序 1
驻点直销——模式卷 3
作者简介 3
作者的话 4
理论篇：论驻点直销模式 8
引言 8
第一章 驻点直销模式的新思维 9
第一节 驻点直销模式的创立与推行 10
第二节 驻点直销模式的内容与实质 13
第三节 驻点直销模式新概念新术语 15
第四节 驻点直销的市场网络建设 22
第五节 驻点直销中的联销商 26
第六节 驻点直销中的“三环价格” 31
第七节 驻点直销中的“利润拼盘” 33
第八节 驻点直销中的双方各执“五权” 35
第二章 驻点直销模式的主要特点 37
第一节 坚持销售过程的全面标准化运作 38
第二节 坚持不懈地强化建设终端市场网络 40
第三节 充分发挥利润多元化激励机制的作用 45
第四节 坚持“三环价格”联动机制，有效掌控市场 47
第五节 坚持全方位多层面地整合厂商资源 49
第六节 能实实在在地从根本上降低销售成本 53
第七节 精心构建了高效的风险防范系统 54
第八节 坚持全过程派员驻点，实行厂商联合作战 57
第三章 驻点直销模式的管理方略 60
第一节 驻点直销中的营销内业与外业之关系 61
第二节 驻点直销中的营销领导班子 62
第三节 驻点直销中的营销内业管理系统 66
第四节 驻点直销中的外业指挥系统 70
第五节 驻点销售员的管理 75
第六节 对驻点销售员的廉洁奉公教育 77
第七节 驻点销售员是最能锻炼人的岗位 80
第四章 驻点直销模式的考核分配工作 84
第五章 驻点直销与外设“销售分公司”之比较 93
模板篇：驻点直销协议模板 98
引言 98
第一章 驻点直销总模式的模板之要领 100
第一节 “联储联销式”模板 101
第二节 “储销分离式”模板 110
第三节 “预购辅销式”模板 117
第四节 “三环联销式”模板 125
第五节 “三环联销协议”的配套协议模板 136
第六节 “借力自销式”模板简述 140
第二章 驻点直销的分模式之模板要领 141
第一节 乡镇网点协议模板 142
第二节 仓库租赁协议模板 144
第三节 “要货函”模板 152
第四节 “三利促销之法”协议模板 153
第五节 处理压库产品协议模板 155
第六节 预购淡储化肥协议模板 158
第七节 调整价格函件模板 160
第八节 结算协议模板 166
第三章 驻点直销模式对传统购销模式的改革 170
第一节 传统购销模式的弊端 171
第二节 改革后的传统购销模式简析 172
第三节 改革后的传统购销模式与驻点直销模式之区别 174
第四节 改革后的《购销协议》模板之要领 175
第五节 编织袋购销合同 183
战术篇：驻点直销提能增效40条 188
引言 188
第一章 市场与开拓 189
第一节 开拓驻点直销新市场的方法步骤 190
第二节 要坚持“一县一点”，一人做两点到三点的原则 194
第三节 要尽可能以“联储联销”的方式与联销商合作 196
第四节 加速建设片村网点，实现终端网点下沉 197
第五节 说服终端网点商培育自己的主销品牌 200
第六节 网点商应知应会的“十个明白，十个知道” 202
第七节 要重视选设“专用库”的工作 203
第八节 要学会杠杆促销之法 206
第九节 要注意防范突发性市场风险 207
第十节 要正确地理解和执行大淡季预购策略 210
第二章 掌控与运作 214
第一节 联控联动升降“三环价格”必须特别谨慎 215
第二节 实行“三利之法”比“直接降价”更能促销 216
第三节 合理使用“借货销售”与“适当铺路”的策略 219
第四节 包干费用要仔细核算、严格审定 221
第五节 提高终端网点的销售功能是把市场做深做细的关键 224
第六节 要严防窜货，坚决处理窜货 225
第七节 要掌控好终端网点零售价的弹性幅度 228
第八节 驻点直销掌控市场必须认真填好四张表 229
第九节 驻点直销独特的清点盘库之法 235
第十节 正确对待低诚信度联销商 237
第三章 方法与策略 240
第一节 加强直销点货款管理，有效防范资金风险 241
第二节 要积极而合理地降低销售费用 242
第三节 市场上的货源调剂及其费用承担问题 245
第四节 直销点处理产品损耗的办法 248
第五节 要改革做好广告宣传工作的思路 250
第六节 要把农化服务与促销工作紧密结合起来 252
第七节 赢得市场三张嘴 253
第八节 应对市场商务纠纷的策略 254
第九节 一定要提高“眉批修改法”起草合同的质量 257
第十节 一定要提高《结算协议》的质量 261
第四章 措施与要求 264
第一节 要科学安排驻点销售员的述职休整工作 265
第二节 驻点销售员中途请假的管理办法 267
第三节 市场专用库专职仓库保管员的职责与考核 269
第四节 新销售员开拓新市场允许适当租车 271
第五节 与联销商共同出资购置开发市场用车 273
第六节 驻点销售员必须有三处住地 276
第七节 销售员如何安排自己驻点期间的工作 278
第八节 驻点直销的前后方通信联络必须快捷准确 280
第九节 坚持严格考勤考核的方针 282
第十节 驻点销售员的收入分配方式 283
结束语 288
驻点直销——观察卷 292
人物篇：王锡义系列报道 292
中国农资行业的杰出代表 292
积极探索中国农资营销新思路 297
一位全国劳模的激情人生 304
“公民责任意识”的践行者 309
“诚实守信”的人格魅力 314
特稿篇：驻点直销模式深度调查 322
引子：“审判日”之后 322
第一章 驻点直销前三年 333
第二章 从1999年到2007年，九年 341
第三章 第十年 351
第四章 三个地方，三个人的三种发展 360
第五章 湛江之惑 369
第六章 两个人的春天 378
第七章 背后的故事 387
第八章 网络为王 397
第九章 品牌之祸？ 405
第十章 区域之辩 413
第十一章 突破服务之障 422
第十二章 从江西到广西 431
结束篇 谁是“驻点直销”的受益者？ 442
驻点直销——评论卷 451
中国式销售的有益探索 451
驻点直销开创化肥营销新理念新模式 453
农资营销模式创新的凝结 456
驻点直销——厂商合作共赢农村市场 458
搏击商场的真知灼见 460
14年长胜不败的规律性与必然性 462
中国式的体验渠道营销——驻点直销模式 464
时代呼唤公共责任意识 466
营销渠道变革理论与实践 468
放出智慧灵光——聚焦《驻点直销模式》 476
驻点直销——品牌营销模式 478
成功源自实践体验 480
《驻点直销模式》——当今化肥销售的实战宝典 482
中国营销队伍建设与管理的有益探索 484
中国特色的营销智慧 486
整合仓储运输，拉动产销平衡 488
还化肥市场一片纯净蓝天 490
大力推进新农村现代流通网络工程建设 492
农化技术服务，助推中国新农村建设 494
信誉与服务 496
让农资流通承载更多的社会意义 498
附录 蓬勃发展的中国磷肥工业如何面对磷矿资源瓶颈 500
后记 513