代序 1
上篇 3
第一章 敲开世贸组织之门——代理遍全球 3
一、全球商务代理日益发展 3
1．美、日商务代理世界注目 3
2．欧洲商务代理风格独特 5
二、商务代理的成长之路 6
1．历史沿革 6
2．商务代理的体系 6
3．解说商务代理 8
2．有利于建立良好的流通秩序 11
4．英美法律的规定 11
1．有利于理顺工商关系 11
三、商务代理在全球的作用 11
5．有利于进市场试销 12
6．有利于增强竞争力 12
3．有利于信息反馈和及时调整产品结构，提高产品质量 12
4．有利于开拓新市场和减少商业风险 12
7．有利于降低销售成本 13
8．有利于减少流通环节，提高流通效率 13
9．有利于款项结算，提高资金使用效益 13
10．有利于形成良好的商业信用关系 14
11．有利于社会平均利润率的形成 14
12．有利于稳定物价 14
三、中国的商务代理市场“外兵” 15
13．有利于保障售后服务 15
14．有利于融通资金 15
一、商务代理在中国的盛行 17
第二章 入世后中国代理业现状及发展 17
二、我国商务代理生命力的旺盛 18
1．代理制是企业生存和发展的自觉选择 18
2．改革初见成效，生产流通双受益 20
3．企业资金运转开始走向良性循环 22
4．变工商矛盾为工商合作 23
5．稳定和有效调节市场价格，理顺流通渠道 24
1．“IBM”的进攻 25
2．“西科姆”毫不留情 26
四、学习借鉴“老外”的经验是中国商务代理的必行之路 27
1．国外商务代理实践对我们的启示 28
2．借鉴国外代理制的几点看法 29
五、中国商务代理加入世贸组织时代的发展 32
1．真才实学才有用 37
第三章 入世成功后代理商必备的素质 37
一、博学多能，才有所用 37
2．具备各种必要的能力 39
二、成功代理商的职业道德 41
1．代理人应具备的15种品质 42
2．做一个修养好的代理人不难 43
三、成功代理商素质的自我设计与培养 45
第四章 入世后代理经营销售实务 51
一、出口经营方案 51
1．种类 51
2．内容 52
3．制订出口商品经营方案的步骤 53
4．代理商市场分析方法 54
5．目标 58
7．行动方案 59
8．控制 59
6．市场营销策略 59
二、麦当劳的成功代理营销启示 60
1．目标销售额120亿美元 60
2．综述 60
3．竞争形势 63
4．问题与机会 64
5．主要行动 65
6．次要行动 66
7．市场定位表述 66
8．策略 66
9．生意在哪里？ 69
10．关键风险 70
三、代理商营销秘笈 71
1．寻找潜在客户的方法 71
2．敲开客户房门的技巧 73
3．赢得竞争的胜利 79
4．扫清成交的障碍 83
第五章 与狼共舞，代理法律实务 89
一、代理与法律 89
1．代理适用范围 90
2．代理权的产生和代理的种类 91
3．代理权的行使 96
4．代理权的终止 99
二、商务代理中的法律关系 100
1．代理人的义务 100
2．英美法系中的有关规定 103
3．大陆法系中的有关规定 107
三、第三人与代理人间的法律职责 108
1．第三人对于代理人的权利与义务 109
2．第三人对于本人的权利与义务 110
3．大陆法系的规定 110
四、代理协议及需注意的事项 114
1．代理协议 114
2．注意事项 116
五、商务代理法律责任 118
六、商务代理中的五种连带责任 120
1．因授权不明而产生的连带责任 120
2．代理人和第三人互相串通产生的连带责任 121
3．无权代理产生的连带责任 122
4．利用代理关系进行违法活动产生的连带责任 123
5．转托代理不明的连带责任 124
第六章 国际商务代理谈判与礼仪 127
一、了解国际商务谈判 127
1．谈判框架 127
2．谈判的几个主要方面 129
3．谈判阶段 132
4．谈判风格 134
二、谈判者素质要求 146
1．谈判人员的个体要求 146
2．团体要求 150
三、国际商务洽谈 153
1．策略技巧 153
2．任务技巧 157
3．谈判的立场 159
4．综合式谈判 160
四、国际商务谈判惯例 162
1．与日本人和美国人之间的谈判 162
2．与东西亚人谈判成功的秘诀 170
3．阿拉伯世界的商务礼节 171
4．国际商务谈判指南 173
五、国际商务礼仪 175
1．商务礼仪导述 176
2．学会介绍 177
3．掌握握手技巧 179
4．问侯语的讲究 180
5．向外界拨打电话之技巧 181
6．如何解决一些赖手的问题 182
六、实用商务英语写作礼仪 184
1．写作语言的恰当风格与语气 184
2．注意要简洁 184
3．内容清晰 185
4．感情要真诚 185
5．写作范例 187
下篇 191
第七章 外贸代理 191
一、入世为外贸公司带来什么 191
1．入世加快实现以“效益中心”的步伐 196
2．促使我国贸易保护水平更加合理化 197
3．利于形成良好的竞争秩序 197
4．世贸组织推进服务业的开放 198
二、我国外贸代理业现状 199
1．喜忧各半 200
2．依赖少数大国程度未减 201
3．进出口结构尚不完善 201
4．外贸行业发展趋势 202
三、世贸组织给我国外贸代理业带来的挑战 203
1．定位问题 203
2．制度问题 204
3．战略问题 204
4．组织问题 204
5．外贸问题 205
四、我国外贸代理未来展望 205
1．近期增幅减缓已不可避免，但中长期外贸仍将呈现稳定增长 209
2．兼并重组将进一步展开，集团化进程有增无减 209
3．纺织品及服装外贸企业将成为外贸发展的主力量 210
4．进口将以更高的增幅增长，技术设备及农产品进口有望大幅增加 211
5．传统贸易模式与现代化技术的融合将进一步增强 212
第八章 房地产代理 213
一、世贸组织与房地产代理 213
1．房地产代理公司内部的信息网络化 215
2．房地产代理公司同顾客之间的信息网络化 215
3．房地产代理公司与相关专业公司的业务网络化 215
二、房地产代理的现状与前景 217
1．生存环境“难” 217
2．从业人员素质水平有限 218
3．企业经营举步维艰 218
4．行业市场过于分散 219
5．竞争恶性趋势严重 219
三、面对世贸组织，中国房地产代理路在脚下 221
1．比较与借鉴之路 225
2．从自身实际出发，不断创新 226
3．人才是公司文化的底蕴 226
1．房地产代理业的发展 227
四、房地产代理应对加入世贸组织的策略 227
2．我们的主要差距 228
3．房地产代理应对加入世贸组织的策略 229
第九章 证券代理 233
一、证券代理交易流程 233
二、我国当前证券中介机构与发达地区之比较 235
1．我国证券机构现状 235
2．欧、美、日证券交易的概况 236
3．亚洲“四小龙”证券交易所 238
三、商业银行代理证券业务合法化 239
第十章 广告代理 241
一、广告代理制度的国际化 241
1．国际广告代理应具备的条件 241
2．广告代理商的职责 244
二、中国广告业面临更艰巨的攀登 245
三、中国广告业入世之喜与入世之忧 247
1．新千年的广告业前景看好 248
2．兵败之思 249
3．网络争夺战 250
四、中国广告代理应以实力求发展 251
1．中国广告业进入了品牌操作阶段 252
2．加入世贸组织为广告市场带来新机会 252
3．资金实力作用重大 253
第十一章 文化代理 255
一、文化代理与版权国际化 255
三、中国出版业的国际化是时代的需要 260
二、加入世贸组织要求我们加快国际化步伐 260
四、有关引进版权 261
第十二章 保险代理 263
一、有关保险代理的一些知识 263
1．保险代理人 263
2．保险代理合同 265
3．例子 266
1．投保注意事项 269
2．投保手续 269
二、涉外保险代理实务 269
3．索赔 270
4．进口货物运输保险代理实务 270
5．来料加工、装配业务保险 271
6．对外承包工程保险 271
7．涉外财产保险 272
8．人身意外保险 273
三、入世促进中国保险业全面发展 273
1．保险在中国的发展及保险市场的开放情况 274
2．加入世贸组织对中国保险业的影响 275
四、中国保险业如何面对国际竞争 275
1．市场竞争 276
2．人才竞争 277
3．经营竞争 279
4．入世后保险业展望 281
五、我国保险代理市场现状 282
1．中资保险业将受到冲击 284
六、入世后中国保险市场预测 284
2．消费者将会享受到价格低廉的保险服务 285
3．保险定价会越来越细，不良风险获得保险保障的困难越来越大 286
4．经营费用和代理人佣金将大幅下降 287
5．保险公司的收益减少且结果难以预测，无力偿付的现象开始出现 287
6．保险监管机构压力增大，监管体系将与国际惯例接轨 288
第十三章 人事代理 289
一、中国人事代理制方兴未艾 289
1．北京已有人事代理制 289
2．今后五年外贸人才奇缺 290
3．我国出现“人事代理专员” 290
4．上海的人事代理市场 291
5．有关户籍挂靠代理 292
6．上海市单位委托代办养老保险、医疗保险、公积金、门诊急诊保险 293
二、加入世贸组织对人才市场的挑战与机遇 294
1．挑战不可避免 294
2．正视人才危机 295
3．入世后的就业机会 296
三、面对加入世贸组织，人事代理业的对策 297
1．与国际化接轨 297
2．人才代理也要打“国际”牌 298
第十四章 法律代理 301
一、加入世贸组织对中国法律制度的挑战 301
1．从GATS基本内容来看 301
2．专业对策 302
二、世贸组织协议在中国法院的适用问题分析 304
1．国际条约为中国带来新问题 305
2．世贸组织协议在中国法院的适用问题 309
三、中国律师业准备应对入世挑战 316
1．入世后，对外国律师的管理 318
2．入世对我国律师业的影响 318
第十五章 运输代理 321
一、贷运代理 321
1．中国贷运代理业的挑战 323
2．贷运代理业加入世贸组织后的机遇 328
3．国际贷物运输组织 335
4．出口贷运程序 336
二、海运代理 339
1．GATS的适用范围 340
2．一般性义务 340
3．具体承诺的义务 346
4．海上运输业务常识 348
5．缮制提单 352
6．集装箱的基本知识 356
7．关于海运货价 360
8．国际贷物海运航线 361
9．世界主要大洋航线 362
10．如何办理出口托运 366
三、航运代理 369
1．入世对我国航运代理的影响 369
2．我国航运代理业务发展对策 370
3．加入世贸组织，中国航运市场何去何从？ 372
4．国际货运航空路线 373