第一篇 现代市场篇 1
第一章 市场基础知识 1
一、市场的含义与特征 1
二、市场的类型 2
三、国内市场的内涵与特征 2
四、国际市场的内涵与特征 3
五、生活资料市场的内涵与特征 3
六、生产资料市场的内涵与特征 4
七、旅游市场的内涵与特征 4
八、劳动力市场的内涵与特征 5
九、资本市场的内涵与特征 5
十、技术市场的内涵与特征 6
十一、房地产市场的内涵与特征 6
十二、产权市场的内涵与特征 7
十三、信息市场的内涵与特征 7
十四、卖方市场的内涵与特征 7
十五、买方市场的内函与特征 8
十六、市场体系的建立与完善 8
十七、市场机制与市场调节 9
十八、市场机制的构成要素 9
十九、市场机制的功能 9
二十、市场竞争的作用 10
二十一、市场需求的特点与结构 11
第二章 市场区位论 12
一、市场竞争区位论 12
二、自由入口理论 13
三、赢利边际区位论 13
四、贸易区边界理论 14
五、中心地理论 15
第三章 市场经营概述 20
一、市场经营的含义与意义 20
二、市场经营的主要内容 20
三、树立市场经营新观念 21
四、市场经营目标的制定 22
五、市场经营方针的制定 22
六、市场经营环境的分析 23
七、企业增长战略的主要形式 24
八、市场经营战略的种类与运用 25
九、市场竞争策略的种类与运用 26
十、市场经营计划的制定 30
十一、市场经营控制的方法 31
十二、企业经营方式及其选择 31
十三、市场经营绩效评估的主要内容 32
十四、市场经营绩效评估的主要方法 33
第四章 经营人才知识 35
一、经营人才的特征 35
二、经营人才应具备的素质 35
三、经营人才的超前意识 37
四、经营人才的风险意识 37
五、经营人才的竞争意识 38
六、经营人才的创新意识 38
七、经营人才的效益和信息观念 39
八、经营人才的政治和道德观念 40
九、经营人才的决策、组织能力 40
十、经营人才的用人能力 41
十一、经营人才的交际能力 42
十二、经营人才的表达能力 43
十三、经营人才的时间运筹能力 44
十四、经营人才的选拔、培训与考核 46
第五章 市场信息知识 49
一、市场信息的基本要素 49
二、市场信息的特征 50
三、市场信息的来源 51
四、搜集市场信息的要求和方法 52
五、市场信息的加工处理方法 54
第六章 市场调研知识 57
一、市场调研的意义和任务 57
二、市场调研的内容 57
三、市场调研的准备工作 59
四、市场调研设计方案的选择 62
五、市场调研计划的制订 64
六、市场调研资料的获取 65
七、市场调研资料数据的整理 66
八、市场调研报告的编写 68
九、市场调研的方法 68
十、如何进行市场普查 71
十一、如何进行典型调查 72
十二、如何进行抽样调查 73
十三、询问调查法的运用 75
十四、调查表的正确设计 77
十五、态度测量表的拟定 78
第七章 市场预测知识 82
一、市场预测的意义与作用 82
二、影响市场预测的因素 83
三、市场预测的基本方法 83
四、相关推断法的运用 84
五、集合意见法的运用 85
六、专家意见法的运用 87
七、移动平均法的运用 89
八、指数平滑法的运用 93
九、趋势预测法的运用 98
十、季节指数预测法的运用 102
十一、一元回归分析法的运用 105
十二、二元回归分析法的运用 110
十三、三元回归分析法的运用 113
十四、量本利分析法的运用 116
十五、社会商品购买力总额的预测 120
十六、消费品购买力投向的预测 123
十七、耐用消费品需求预测 125
十八、一般日用品需求预测 127
十九、商品市场占有率预测 131
二十、产品市场寿命周期分析法 133
二十一、误差分析和转折点分析 134
二十二、预测方法的选择与评价 136
第八章 经营决策知识 138
一、经营决策的重要作用 138
二、经验性决策 138
三、科学化决策的基本原理 139
四、如何提高经营决策的科学化水平 140
五、经营决策的分类 140
六、企业内外部条件的分析 141
七、决策目标的确定 141
八、备选方案的拟定 142
九、决策方案的选择 143
十、制订实施决策方案的措施 145
十一、经营决策的“软”技术 145
十二、经营决策的“硬”技术 147
十三、决策树方法的运用 147
十四、边际分析法的运用 149
十五、线性规划方法的运用 150
十六、对策论分析法的运用 152
十七、网络分析法的运用 154
十八、几种常用的决策准则 157
十九、决策方案的敏感性分析 159
第九章 消费者行为知识 161
一、消费者需求的分类 161
二、消费者的生理需求 162
三、消费者的心理需求 163
四、消费者心理需求的特征 164
五、消费者需求的变化趋势 165
六、经济因素对消费者购买行为的影响 167
七、恩格尔法则的运用 168
八、家庭成员在购买中的作用 170
九、家庭权威中心点的分析 173
十、家庭寿命周期各阶段的主要需求 174
十一、社会文化对消费者购买行为的影响 176
十二、亚文化对消费者购买行为的影响 177
十三、社会风俗对消费者购买行为的影响 179
十四、相关群体对消费者购买行为的影响 181
十五、社会阶层对消费者购买行为的影响 182
十六、时尚对消费者购买行为的影响 184
十七、从众心理对消费者购买行为的影响 185
十八、感觉对消费者购买行为的影响 187
十九、马斯洛的需求层次论分析 188
二十、消费者的购买动机 190
二十一、感情动机的内容与特点 191
二十二、理智动机的内容与特点 193
二十三、惠顾动机的内容与特点 194
二十四、购买决策过程分析 195
二十五、消费者购买行为的分类 196
第十章 市场细分知识 199
一、市场细分的含义与作用 199
二、市场细分的客观依据 200
三、市场细分应遵循的原则 200
四、市场细分的基本标准 201
五、按地理因素细分市场 201
六、按人口因素细分市场 202
七、按心理因素细分市场 204
八、按购买行为因素细分市场 205
九、生产者市场细分标准 207
十、目标市场的选择 208
十一、无差异性市场策略的运用 211
十二、差异性市场策略的运用 212
十三、密集性市场策略的运用 213
十四、选择目标市场策略应考虑的因素 214
第十一章 外贸业务知识 217
一、进出口商品品质的要求 217
二、表示商品品质的方法 217
三、制定商品品质条款应注意的问题 219
四、进出口商品数量的计量单位 219
五、进出口商品计算重量的方法 222
六、进出口商品数量的掌握及数量条款的订立 222
七、贸易术语的含义及有关的国际贸易惯例 223
八、国际贸易中最常用的贸易术语 224
九、价格条款的主要内容 226
十、佣金与折扣 226
十一、装运条款的基本内容 227
十二、货物运输保险及海上风险、损失的类别 228
十三、海运货物保险条款的内容 228
十四、海运货物保险与合同中的保险条款 230
十五、合同中支付条款的主要内容 231
十六、汇付结算方式 232
十七、托收结算方式 232
十八、信用证结算方式 233
十九、各种支付方式的选用 235
二十、商品检验条款的订立及应注意的问题 235
二十一、索赔、理赔及应注意的问题 236
二十二、仲裁与仲裁条款 237
二十三、不可抗力与不可抗力条款 237
二十四、客户的调查与选用 238
二十五、出口商品商标注册 238
二十六、出口商品经营方案 238
二十七、出口交易洽谈的内容 239
二十八、出口交易洽谈的一般程序 239
二十九、出口合同的形式与内容 241
三十、出口合同的履行程序 241
三十一、出口业务核算的主要内容 242
三十二、进口商品经营方案 243
三十三、进口商品交易的洽商程序 243
三十四、进口合同的签订及其履行程序 244
三十五、进口业务核算的主要内容 245
三十六、包销、包销协议及采用包销应注意的问题 246
三十七、代理及其种类 246
三十八、补偿贸易及其应注意的问题 247
三十九、加工贸易及其应注意的问题 247
第二篇 商品经营篇 249
第一章 新产品开发知识 249
一、开发新产品的重要性 249
二、新产品的类型 250
三、新产品开发的基本要求 251
四、新产品开发的趋向 252
五、新产品开发的一般程序 252
六、新产品的构思 254
七、新产品构思的筛选 254
八、新产品开发的经营分析 256
九、新产品的实体开发 256
十、新产品试销 257
十一、新产品开发的商品化 258
十二、影响新产品采用者变化的因素 259
十三、新产品开发的主要方式 260
十四、新产品开发失败的原因 260
十五、新产品开发中的ABCD评价 261
第二章 产品经营知识 262
一、产品整体概念的理解 262
二、质量是市场的通行证 263
三、提高产品质量的途径 264
四、产品组合及其形式 266
五、产品市场生命周期的模式 267
六、产品导入期的特点与对策 269
七、产品成长期的特点与对策 270
八、产品成熟期的特点与对策 271
九、产品衰退期的特点与对策 271
十、延长产品市场生命周期的方法 272
十一、产品定位化策略的运用 272
十二、波士顿矩阵在产品经营中的运用 273
十三、产品差异化策略的运用 275
十四、产品多角化策略的运用 276
十五、产品系列化策略的运用 276
十六、产品专门化策略的运用 277
十七、长线产品与短线产品的处理 277
十八、价值分析法的应用 277
第三章 商品包装知识 280
一、商品包装的作用 280
二、商品包装的分类 281
三、运输包装的基本要求 282
四、运输包装应注意的问题 283
五、销售包装的基本要求 284
六、销售包装应注意的问题 285
七、包装材料的种类 286
八、包装材料的选用 287
九、包装容器的种类 287
十、包装容器的选用 288
十一、包装装潢设计的基本内容 289
十二、包装装潢设计应注意的问题 290
十三、商品包装标志的使用 292
十四、商品包装的策略 293
十五、包装策略的选用 294
十六、商品包装的标准化 295
十七、商品包装的管理 296
第四章 商标知识 298
一、什么是商标 298
二、商标的构成要素 298
三、商标的作用 299
四、商标的功能 300
五、商标的显著性特征 301
六、增强商标信誉的途径 302
七、商标与商品装潢的区别与处理 303
八、注册商标的涵义 304
九、商标为什么要注册 304
十、注册商标的专用权 305
十一、商标注册的原则 305
十二、法律禁止作为商标的一些标志 306
十三、地理名称可否作为商标 307
十四、获得注册商标的绝对条件与相对条件 308
十五、对相同商标、近似商标、相同商品、类似商品的理解 308
十六、商标注册的程序 309
十七、商标注册的收费标准 310
十八、对注册商标的无效宣告 310
十九、商标使用许可制度 310
二十、商标使用许可合同的主要条款 311
二十一、注册商标的转让 312
二十二、谨防商标的商品名称化 312
二十三、商标侵权行为的表现形式 314
二十四、对商标侵权行为的处理 315
二十五、怎样计算商标侵权损失赔偿额和侵权时间 315
二十六、假冒商标罪 315
二十七、对注册商标使用的管理 316
二十八、对未注册商标使用的管理 317
二十九、我国对商标印制的管理 317
三十、向外申请商标注册有哪些渠道 318
三十一、申请注册商标国别的选择 319
三十二、在外办理商标注册所需要的各种文件 319
三十三、向外申请注册商标应注意的事项 320
三十四、有关商标法规目录 321
第五章 商品定价知识 322
一、商品价格的含义 322
二、价格体系的内容 322
三、成本对定价的影响 323
四、竞争对定价的影响 324
五、需求对定价的影响 325
六、国家政策对定价的影响 325
七、计划价格的制定 326
八、非计划价格的制定 327
九、工业品比价与农产品比价 328
十、工业品出厂价格的计算 328
十一、工业品批发价格的计算 329
十二、工业品调拨价格的计算 332
十三、工业品零售价格的计算 334
十四、农产品收购价格的计算 335
十五、农产品销售价格的计算 337
十六、商品购销差价的计算 339
十七、商品批零差价的计算 341
十八、商品地区差价的计算 342
十九、商品质量、规格差价的计算 343
二十、商品季节差价的计算 344
二十一、企业定价目标的选定 345
二十二、反向定价法的运用 346
二十三、完全成本定价法的运用 348
二十四、变动成本定价法的运用 349
二十五、行情定价法的运用 350
二十六、招标定价法的运用 351
二十七、分级定价法的运用 352
二十八、差别定价法的运用 352
二十九、习惯定价法的运用 353
三十、理解价值定价法的运用 353
三十一、取脂定价法的运用 354
三十二、渗透定价法的运用 355
三十三、尾数定价法的运用 355
三十四、整数定价法的运用 356
三十五、声望定价法的运用 356
三十六、招徕定价法的运用 357
三十七、哲扣定价法的运用 357
第六章 商品购进知识 359
一、商品购进的原则 359
二、商品购进方式的选择 361
三、商品购进方法的选择 362
四、商品购进渠道的选择 362
五、商品购进策略 363
六、最佳进货量的选择 364
七、采购报价策略 366
八、商品购进的组织与管理 369
第七章 商品储运知识 370
一、商品储存的必要性 370
二、商品储存的基本要求 371
三、商品储存量的合理确定 371
四、周转性商品储存量的计算 373
五、季节性商品储存量的计算 373
六、专用商品储存量的计算 374
七、定量库存法的运用 374
八、分存库存法的运用 374
九、定期库存法的运用 375
十、选择补充库存法的运用 375
十一、ABC分类分析法的运用 375
十二、商品入库的验收 377
十三、商品编码定位方法 378
十四、仓库保管定额制度的制定 378
十五、商品出库管理 379
十六、商品运输的作用与要求 380
十七、运输路线的合理选择 381
十八、运输方式的合理选择 382
十九、运输工具的合理选择 383
二十、商品运输业务管理 384
二十一、分区产销平衡法的应用 386
二十二、循环运输法的应用 388
二十三、图上作业法的应用 389
二十四、表上作业法的应用 392
二十五、图表作业法的应用 394
二十六、距离差比较法的应用 395
二十七、成对比较法的应用 396
二十八、综合比算法的运用 397
二十九、国内货物运输保险 397
三十、国内货物运输保险的责任范围 398
三十一、投保和索赔手续 399
三十二、国内货物运输被保险人的义务 400
第八章 商品销售知识 401
一、商品销售的重要性 401
二、商品销售的基本要求 401
三、商品销售的主要类型 402
四、“蜘蛛”销售法的运用 402
五、“蜜蜂”销售法的运用 403
六、展示销售法的运用 403
七、试验销售法的运用 404
八、预付销售法的运用 404
九、赊帐销售法的运用 405
十、邮寄销售法的运用 405
十一、示范销售法的运用 406
十二、试用销售法的运用 406
十三、配套销售法的运用 407
十四、有奖销售法的运用 407
十五、系列销售法的运用 408
十六、柜台销售的程序与要求 408
十七、柜台销售的若干纪律 409
十八、柜台矛盾的处理方法 410
十九、接待不同顾客的技巧 411
二十、销售服务的主要类型 413
二十一、销售服务的主要方法 413
二十二、改善服务态度的基本要求 414
二十三、提高服务质量的主要途径 414
第九章 人员推销知识 416
一、人员推销的地位与功能 416
二、人员推销的主要特点 416
三、推销人员应具备的素质 417
四、推销人员的职业道德 418
五、推销人员的业务能力 418
六、推销人员的甄选 419
七、推销人员的培训 420
八、推销人员的分派 420
九、推销人员的激励 421
十、推销人员的考核 422
十一、推销心态与能力的检测 423
十二、人员推销的推销要领 425
十三、做好推销前的准备工作 426
十四、做好推销中的说服工作 427
十五、做好推销后的结束工作 427
十六、接近顾客的主要方法 428
十七、推销面谈的主要方法 429
十八、正确处理顾客的异议 429
十九、达成交易的主要方法 430
第十章 商业谈判知识 432
一、商业谈判的重要性 432
二、商业谈判的目的与基本程序 432
三、商业谈判的准备工作 433
四、谈判成功的基础 433
五、开局在谈判全过程中的意义 434
六、讲好开场白的方法 434
七、开局过程中开谈技巧 435
八、探测策略的设计 435
九、速决谈判的技巧 436
十、揣度对方内心活动的技巧 437
十一、谈判中提问的原则 438
十二、谈判中提问的技巧 438
十三、谈判中答话的原则 439
十四、谈判中答话的技巧 440
十五、说服对手的方法 441
十六、安排谈判议程的技巧 441
十七、制定谈判战略需考察的基本问题 442
十八、控制谈判进程的策略 443
十九、打破僵局的对策 443
二十、休会策略的运用 444
二十一、规定最后期限策略 444
二十二、先苦后甜策略 445
二十三、价格陷阱策略 446
二十四、声东击西策略 446
二十五、谈判中的让步原则与策略 447
二十六、谈判者应具备的素养 447
二十七、谈判成员的选择与组成 448
第十一章 公共关系知识 449
一、公共关系的基本特征 449
二、公共关系的主要职能 450
三、改善企业与顾客的关系 452
四、改善企业与社区的关系 452
五、改善企业与政府的关系 453
六、改善企业与新闻界的关系 454
七、新闻稿的撰写 455
八、记者招待会的举办 456
九、专题活动的基本形式与要求 457
十、几项重要的专题活动 457
十一、接待公众的要求与方法 459
十二、公关广告的类型与要求 460
十三、公共关系机构的作用 461
十四、公共关系机构的组织特点及设置原则 462
十五、公共关系机构的组织类型 463
十六、公共关系调查的特点与作用 465
十七、公共关系调查的内容 466
十八、公共关系人员的行为准则 467
十九、公共关系人员应具备的素质 468
二十、公共关系费用预算 469
第十二章 商业广告知识 471
一、广告的含义 471
二、广告的功能与作用 472
三、商业广告的种类 473
四、怎样制定商业广告计划 474
五、商业广告的创作原则 475
六、广告与销售环境因素 475
七、商标与广告 476
八、包装与广告 477
九、广告与产品寿命周期 478
十、广告的心理战术 478
十一、广告公司的选择 479
十二、广告费用的预算方法 480
十三、广告文稿撰写技巧 481
十四、如何使广告标题更具吸引力 482
十五、广告图案的设计 482
十六、广告媒体的选择 483
十七、报纸广告的制作与选择 484
十八、杂志广告的制作和选择 485
十九、广播广告的制作与选择 486
二十、电视广告的制作与选择 487
二十一、销售现场广告的制作 487
二十二、户外广告的选择和制作 488
二十三、橱窗广告的设计 489
二十四、霓虹灯广告的制作 490
二十五、交通广告的制作 490
二十六、邮政广告的选择 490
二十七、广告效果的测定 491
第十三章 经营设施知识 493
一、批发企业经营地点的选择 493
二、零售企业经营地点的选择 494
三、橱窗设计的类型 494
四、橱窗设计的过程 495
五、橱窗设计要求 496
六、商品橱窗的布置技巧 497
七、店面设计技巧 499
八、商店营业场所的设计与布局 499
九、经营设施的磨损 500
十、经营设备的维护与检修 501
十一、经营设备的改造更新 501
十二、最佳设备更新周期的计算方法 502
十三、更新设备的选择与评价 504
十四、经营设施现代化 504
第三篇 经济法规篇 507
第一章 一般的经济法律知识 507
一、法人的含义 507
二、企业法人代表 508
三、法人设立的程序与变更形式 509
四、法人的权利能力和行为能力 510
五、企业联营的法律形式 511
六、全民所有制工业企业的权利与义务 512
七、关贸总协定的产生及作用 513
八、关贸总协定的宗旨与基本内容 513
九、关贸总协定的主要原则 513
十、关贸总协定给发展中国家的优惠待遇 514
十一、中国与关贸总协定 515
第二章 经济合同知识 516
一、经济合同的概念和特点 516
二、我国的经济合同立法 516
三、经济合同的种类 517
四、签订经济合同的程序 518
五、经济合同的基本内容 519
六、经济合同的形式 521
七、签订经济合同的基本原则 521
八、代订经济合同 522
九、经济合同的担保 523
十、经济合同的履行 524
十一、经济合同变更和解除的条件 526
十二、经济合同变更和解除的程序 526
十三、无效经济合同的种类 527
十四、无效经济合同的确认 528
十五、无效经济合同的处理 529
十六、违反经济合同责任的确定 530
十七、违反经济合同的责任形式 531
十八、违反经济合同责任的免除 533
十九、经济合同的鉴证与公证 534
二十、涉外经济合同的订立与履行 534
第三章 公司法有关知识 536
一、公司法的发展历史 536
二、公司的基本制度 536
三、公司的设立与变更 537
四、公司的种类 538
五、《中华人民共和国公司法》的基本内容 539
六、《中外合资经营企业法》的基本内容 544
七、中外合作经营企业法的特征 548
第四章 破产法有关知识 550
一、破产法的主要内容及适用范围 550
二、企业破产的法定原因 551
三、宣告企业破产的法定条件 551
四、企业破产财产的构成特征 552
五、对破产企业享有的剔除权和抵销权 552
六、破产债权的构成 553
七、债权人会议的组成和职权 554
八、对破产企业的和解与整顿 554
九、解决企业破产案件的主要程序 555
十、对造成企业破产的有关责任人员的处罚 556
第五章 其他重要法规知识 557
一、产品质量法简述 557
二、商标法的基本内容 559
三、税法知识 560
四、消费者权益保护法简介 561
五、反不正当竞争法简介 563
六、我国专利权的客体和授予专利权的条件 564
七、环境保护法的基本内容 564
八、《企业财务通则》和《企业会计准则》简介 565
附录一 有关市场经营的重要法规 567
一、中华人民共和国民法通则 567
二、中华人民共和国经济合同法 582
三、中华人民共和国公司法 590
四、中华人民共和国全民所有制工业企业法 615
五、中华人民共和国中外合资经营企业法 621
六、中华人民共和国中外合作经营企业法 623
七、中华人民共和国企业破产法(试行) 625
八、中华人民共和国产品质量法 630
九、中华人民共和国反不正当竞争法 635
十、中华人民共和国消费者权益保护法 638
十一、中华人民共和国商标法 644
十二、中华人民共和国商标法实施细则 648
十三、中华人民共和国企业所得税暂行条例 655
十四、中华人民共和国增值税暂行条例 657
十五、中华人民共和国土地增值税暂行条例 660
十六、中华人民共和国营业税暂行条例 661
十七、中华人民共和国消费税暂行条例 664
十八、中华人民共和国环境保护法 666
十九、企业财务通则 671
二十、企业会计准则 675
附录二、主要生活资料商品知识 682
一、粮食的基本知识 682
二、油脂的基本知识 685
三、肉类的基本知识 687
四、鱼类的基本知识 689
五、蛋类的基本知识 691
六、蔬菜的基本知识 693
七、果品的基本知识 695
八、卷烟的基本知识 698
九、酒类的基本知识 700
十、玻璃制品的基本知识 703
十一、搪瓷制品的基本知识 706
十二、肥皂的基本知识 707
十三、化妆品的基本知识 709
十四、家用冰箱的基本知识 711
十五、彩色电视机的基本知识 713
十六、盒式录音机的基本知识 715
十七、纺织品的基本知识 716
十八、针织品的基本知识 719
十九、棉织品的基本知识 721
二十、服装的基本知识 722
二十一、鞋的基本知识 724
二十二、帽的基本知识 726