第1章 销售中的动态变化和机会 1
1.1 推销适合我吗 1
1.2 人员推销的定义 4
1.3 人员推销的发展 5
1.4 销售管理的变化 7
1.5 销售管理的职业道路：现在和未来 12
1.6 销售和销售管理职业的前提条件 15
1.7 销售职业的回报 15
1.8 小结 16
第2章 销售人员的工作 17
2.1 信息时代的销售 17
2.2 销售工作概况 19
2.3 关于销售工作的总结 27
2.4 销售人员的道德 30
2.5 超越销售的机会 30
2.6 小结 33
第3章 获取销售工作：从求职者角度看招聘流程 34
3.1 招聘流程的重要性 34
3.2 我具备做一个合格销售人员的条件吗 35
3.3 获得面试 39
3.4 招聘流程 40
3.5 申请者面对的最后问题 47
3.6 小结 48
第4章 销售流程及流程之外的管理 49
4.1 销售流程 49
4.2 销售流程中的行为模式 49
4.3 概念应用 52
4.4 基本销售流程 53
4.5 向组织销售 66
4.6 有益于销售步骤的一些范例 67
4.7 基本销售技能之外的东西：管理及职位描述 69
4.8 小结 77
第5章 作为业务经理的推销人员 78
5.1 人员推销需要新技巧 78
5.2 区域目标 79
5.3 销售访问策略 82
5.4 目标决定排名 85
5.5 高科技管理 91
5.6 未来高科技管理 94
5.7 小结 95
第6章 人员推销与销售管理中的伦理与法律问题 96
6.1 法律-伦理的连续统一体 96
6.2 基于伦理、法律和关系上的销售 98
6.3 营销活动的规则 101
6.4 销售人员的新困境：是否要接受买卖 102
6.5 合谋来控制价格 103
6.6 价格歧视 104
6.7 交换价格信息 106
6.8 掠夺性定价 106
6.9 购买者的义务 107
6.10 控制分销 107
6.11 不公平的行为 109
6.12 雇员问题：歧视与骚扰 110
6.13 歧视 111
6.14 小结 115
附录 6-A 处理性骚扰投诉：销售经理的清单 115
第7章 销售管理过程 118
7.1 典型的销售管理问题 118
7.2 管理过程 119
7.3 管理技能 119
7.4 管理职能的活动 121
7.5 管理职能 124
7.6 在几个销售管理层次上的比较 131
7.7 比较不同行业的一线职能与活动 135
7.8 调查结果在销售管理中的应用 136
7.9 向新型组织转型 138
7.10 小案例 141
7.11 小结 143
第8章 开发销售战略 145
8.1 管理工作的第一步 145
8.2 一线销售经理的计划任务 146
8.3 信息收集和预测 147
8.4 确立目标 152
8.5 战略开发 156
8.6 实施政策 157
8.7 制定计划 158
8.8 建立程序 159
8.9 预算 160
8.10 一线销售经理的人员组织任务 161
8.11 目标市场分析 161
8.12 小结 162
第9章 一线销售经理的人员配置工作 164
9.1 新任年轻经理的一个典型问题 164
9.2 一线销售经理的关键任务：人员配置 166
9.3 规划销售队伍的要求 166
9.4 决定销售队伍规模的方法 168
9.5 招募 170
9.6 挑选过程 172
9.7 证明考核 179
9.8 评价招募和挑选程序 187
9.9 公司境外业务员的雇佣 187
9.10 解聘销售人员 188
9.11 小结 188
第10章 销售人员的培训、辅导和开发 190
10.1 引导案例 190
10.2 销售经理的培训任务 191
10.3 培训目的 192
10.4 培训对象 194
10.5 培训内容 195
10.6 培训程序 199
10.7 培训时机 200
10.8 培训方法 202
10.9 销售培训者 210
10.10 顾问计划 211
10.11 销售培训地点 212
10.12 培训计划的评价 213
10.13 销售人员的开发 215
10.14 小结 217
第11章 帮助销售人员自我激励 219
11.1 对成功者的管理 219
11.2 有关工作激励的理论与研究 220
11.3 激励理论很少被应用的原因 228
11.4 销售环境中的激励 229
11.5 激励计划 238
11.6 持续激励基层销售管理者 247
11.7 小结 249
第12章 销售质量管理 251
12.1 质量管理 251
12.2 质量管理原则：在销售中的应用 254
12.3 销售质量：流程衡量与调查分析 257
12.4 流程改进的工具 267
12.5 关于销售质量的培训 276
12.6 销售流程的重新设计 277
12.7 小结 279
第13章 销售业绩考评 280
13.1 销售人员业绩控制 280
13.2 销售人员业绩控制系统 281
13.3 业绩期望值 283
13.4 业绩的测评 285
13.5 绩效考评 303
13.6 行为的矫正 307
13.7 小结 313
第14章 报酬与其他奖励机制 314
14.1 设立销售奖的挑战 314
14.2 报酬计划的作用 315
14.3 建立报酬计划的步骤 318
14.4 报酬方法的选择 322
14.5 报酬计划的发展趋势 328
14.6 报酬计划的实施 336
14.7 其他奖励 338
14.8 奖励机制实例 339
14.9 奖励机制可能产生消极影响 339
14.10 小结 340
第15章 总的销售管理--从高层管理者的观点看 342
15.1 思维的又一次转变 342
15.2 变革与销售管理的对策 344
15.3 销售经理解决问题的途径 347
15.4 人力资源战略 352
15.5 评估 354
15.6 高级经理销售计划工具 355
15.7 全球化管理 360
15.8 对销售经理的培训 367
15.9 小结 368
第16章 销售信息系统建设 369
16.1 营销信息系统 369
16.2 销售预测 379
16.3 小结 401
第17章 销售流程的组织与创新 402
17.1 导言 402
17.2 传统销售队伍的组织设计 403
17.3 销售过程与组织的变革力量 407
17.4 销售流程创新 410
17.5 新兴的组织设计 416
17.6 降低成本的销售架构的重现 423
17.7 小结 426
第18章 销售自动化 427
18.1 导言 427
18.2 自动化的销售环境 428
18.3 销售自动化的水平 432
18.4 销售个体的自动化 433
18.5 团体内与团体间的销售流程自动化 442
18.6 销售自动化的计划与实施 449
18.7 小结 457