第一类 经销研究 1
一、市场细分法 1
二、目标市场法 5
三、动机激发法 8
四、心理分析法 11
附录一： 14
1．你知道消费者有哪九种购买动机 14
2．闽东电机厂的“以色悦人” 16
第二类：经销开发 18
五、新品评分法 18
六、品种安排法 21
七、新品试销法 24
八、“武防”推广法 26
附录二： 29
3．如何构思新产品 29
4．新产品失败率高达百分之九十七原因何在 30
5．值得我们注意的世界消费趋势 31
第三类：经销宣传 33
九、广告技巧法 33
十、“可乐”广告法 38
十一、商标命名法 42
十二、商标信誉法 45
附录三： 49
6．“七消丸”的六步宣传法 49
7．洗冠生是怎样做月饼广告的 50
8．出口商品商标的禁忌 51
第四类 经销定价 53
十三、按质定价法 53
十四、售价决策法 57
十五、排列择优法 60
十六、协作定价法 63
十七、评议定价法 65
十八、心理定价法 67
附录四： 70
9．神奇的定价策略 70
10．怎样搞好价格竞争 71
11．资金时间价值在定价中的运用 72
十九、商谈对策法 74
第五类：经销合同 74
二十、承接订货法 76
二十一、合同签订法 80
二十二、合同执行法 85
附录五： 91
12．谈生意的十三种技巧 91
13．未经鉴证或公证的合同就无效吗 93
14．该打赢的官司为啥输了——厂方履行了无效经济合同 94
第六类：经销促进 96
二十三、拉式促销法 96
二十四、推式促销法 99
二十五、薄利经销法 101
二十六、产品？销法 105
二十七、“华成”赛“洋”法 108
附录六： 111
15．二分钱的魅力 111
16．且看他们怎样举办展览会 112
第七类：经销策略 114
二十八、渠道选择法 114
二十九、盈亏平衡法 117
三十、分类控制法 122
三十一、范蠡经商法 126
附录七： 129
17．想在顾客心里，算在顾客钱包里 129
18．烟台啤酒厂竞销有术 130
三十二、间接销售法 133
第八类：经销方法 133
三十三、工商联销法 136
三十四、邮购销售法 141
三十五、积压处理法 145
附录八： 149
19．你知道这十种简单而有效的经销方法吗 149
20．什么是不正当的竞争行为 151
第九类：经销服务 153
三十六、“三包”服务法 153
三十七、访问服务法 156
三十八、技术服务法 159
三十九、“金狮”跟踪法 163
22．如何保证优秀的服务质量 168
附录九： 168
21．中原公司的“七试一退” 168
第十类：经销调查 170
四十、典型调查法 170
四十一、抽样调查法 172
四十二、“勤塑”调查法 175
附录十： 178
23．柯达碟式相机的孕育 178
第十一类：经销计划 180
四十三、经验判断法 180
四十四、推算预测法 184
四十五、趋势预测法 187
四十六、产销平衡法 190
附录十一： 192
24．常州拖拉机厂是怎样搞好产品销售预测的？ 192
25．在紧急订单插入的时候 195
第十二类：经销管理 198
四十七、销售实现法 198
四十八、含量承包法 201
四十九、思想建设法 207
五十、业务建设法 214
附录十二： 218
26．推销员的第一步——推销你自己 218
27．一个出色的女推销员 218
28．松下电器公司经营要诀三十条 219