第一章 金牌营销员的必备素质及培训方案 2
第一节 金牌营销员的素质 2
优秀营销人员应具备的素质 2
营销人员应具有的性格特征 3
优秀营销人员的职业特质分析 4
高效营销团队的岗位设计 5
营售人员的招聘渠道 8
第二节 营销人员的培训与激励 10
营销人员的培训 10
营销人员的培训效果评估 12
营销人员的绩效考核机制 13
营销人员的薪酬设计和晋升制度 14
第二章 营销市场的调研与分析 18
第一节 市场调研 18
市场调查的内容和类型 18
市场调查的组织工作 21
市场调查技术 24
市场调查的步骤和方法 30
第二节 营销市场的环境分析 35
消费者购买行为分析 35
行业竞争对手情况分析 38
营销市场的宏观与微观环境分析 41
第三节 营销机会评估 45
营销机会评估的四大步骤 45
当前和未来营销机会的评估方法 46
营销机会的界定方法 47
第四节 市场细分和定位 48
市场细分的作用、依据和标准 48
市场细分的工作流程 50
细分市场需避免哪些误区 51
第三章 市场营销战略规划 54
第一节 营销战略概述 54
市场营销战略的含义和特征 54
市场营销战略的分析工具和制订步骤 55
三种基本的市场营销战略类型 61
第二节 营销战略设计 64
五种目标营销战略设计 64
八种营销成长战略设计 65
六种营销竞争战略设计 68
第三节 营销战略组合 71
市场营销组合的构成因素 71
市场营销组合的特点、意义和约束条件 72
营销组合策略的设计和实践要点 73
第四节 营销战略评估与审计 78
营销效益评估的五个指标 78
营销效益评估体系设计 79
营销审计的内容与注意事项 79
营销审计的一般程序 81
第四章 营销产品管理 84
第一节 产品定位 84
产品的市场需求分析 84
产品的诉求点定位 85
投入期的营销策略 86
成长期的营销策略 87
成熟期的营销策略 88
衰退期的营销策略 89
第二节 产品开发 91
产品的定义与分类 91
产品的开发和采用过程 92
产品的开发方法 93
新产品开发战略 93
新产品的市场推广策略 95
产品的上市决策和投放方案 96
产品试销管理 97
第三节 产品组合策略 99
产品组合与组合策略 99
产品结构调整策略 103
产品质量和款式 109
商标和商标策略 113
包装和包装策略 121
市场营销服务 123
第四节 产品价格 127
影响价格决策的主要因素 127
价格制定和修订的程序 129
企业定价的工作流程 130
成本导向定价法 130
需求导向定价法 132
竞争导向定价法 133
新产品定价策略 134
系列产品定价策略 136
心理定价策略 137
折扣定价策略 138
薄利多销和厚利限销定价策略 139
差别定价策略 140
地理定价策略 140
产品组合定价策略 141
调高和调低产品价格策略 142
第五章 营销渠道设计与管理 146
第一节 营销渠道的概述 146
销售渠道的特点和类型 146
销售渠道的设计与管理 154
销售渠道系统的发展 161
中间商的营销决策 166
一般工业品营销渠道 179
一般消费品营销渠道 180
第二节 营销渠道的设计与实施 182
营销渠道的设计决策 182
设计营销渠道的内容 186
营销渠道的管理办法 187
营销渠道成员的职责 188
营销渠道成员间的冲突管理 189
各营销系统的发展 190
营销渠道的主要成员 192
第六章 销售业务管理 196
第一节 销售作业管理 196
订货操作和订单审批程序 196
发货、送货流程及操作要点 197
产品退换货流程设计 199
账款回收程序及注意事项 200
第二节 业务目标管理 202
月／季／年销售计划的制订与执行 202
促使销售目标达成的方法和工具 205
销售费用的预测方法和控制措施 208
第三节 产品促销管理 213
促销的功能与策略组合 213
促销的实施过程 215
广告、公关、服务、销售促销策略 217
其他促销类型及其策划思路 221
第七章 客户服务关系管理 224
第一节 优质的客户服务标准 224
客户服务需求的分析 224
优质服务标准的三大要素 225
确立优质服务标准的原则 225
第二节 客户服务标准的工作内容 227
加强客户的信息、资信、行为管理 227
客户名册管理制度示例 231
客户档案立档制度示例 232
客户忠诚度 234
客户资源价值 235
进行客户服务分层管理 236
实施客户满意度管理 237
处理客户抱怨 239
客户抱怨处理办法示例 241
客户投诉案件具体处理办法示例 242
客户退换商品处理办法示例 244
实施客户关怀措施 246
第三节 客户服务流程的设计与实施 248
客户服务流程的分析 248
客户服务流程的设计方法 250
控制与实施流程的关键 252
第四节 客户服务流程的评估与调整 253
客户服务流程的评估要素 253
客户服务流程的改进方法 254
第八章 品牌管理 256
第一节 品牌概述和资产管理 256
品牌的定义、品牌管理及产品与品牌的区别 256
品牌资产的概念模型和构成要素 257
品牌资产的评估方法 259
品牌资产的系统管理措施 260
第二节 品牌战略规划 262
品牌架构的类型和设计 262
品牌定位的策略和方法 265
品牌个性的定位和设计 268
创建成功品牌的四个步骤 269
第三节 品牌要素设计 270
品牌要素的构成与特征 270
品牌要素的设计要点 271
通过品牌要素构筑强势品牌的方法 272
第四节 品牌传播管理 273
品牌传播的策略和规划 273
品牌传播的形式 275
品牌传播的误区和正确方法 276
第五节 品牌竞争力营销 278
品牌营销战略的内容 278
品牌竞争力营销的三种导向 279
品牌知名度、认知度和忠诚度的营销思路 280
第六节 品牌维护管理 282
品牌维护的功能及关系 282
品牌维护的主要方法 283
品牌延伸和品牌危机管理 283
第九章 营销合同管理 290
第一节 合同概述 290
什么是合同 290
合同的种类 291
合同的形式 293
书面形式合同的表现形式 294
合同文本的结构模式 295
合同的内容要素 296
买卖合同 297
第二节 合同管理 299
合同管理 299
合同效力 299
合同履行的特点 300
合同的担保 301
合同的变更 302
合的转让 303
合同的违约责任 304
合同的终止 305
产品销售合同示例 306
商品代销合同示例 308
合作开发商住楼合同示例 309
网站频道合作协议书示例 313
市场拓展合作合同示例 316
连锁店联营合同示例 319
商业联营合同示例 321
第三节 合同纠纷的解决 324
协商解决 324
调解解决 324
仲裁解决 325
诉讼解决 325