《金牌销售经理 Ⅲ 打造一流的销售团队》PDF下载

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  • 作  者:秦毅著
  • 出 版 社:北京市:北京大学出版社
  • 出版年份:2008
  • ISBN:9787301139318
  • 页数:160 页
图书介绍:本书是《金牌销售经理》系列(共三册)的第三本,本系列教程集成了秦毅先生近十年来针对销售人员行为分析和销售队伍管理模式研究的成果,其核心内容来自对近百家企业销售队伍的管理模式研究和针对数千名一线销售人员的调查结果,相信能够给有志于推进企业销售队伍建设的朋友信以借鉴和帮助。商场如战场,销售队伍就是企业占领市场的先头部队,但是销售队伍却往往无法让公司和销售经现满意,其根源就在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系。《金牌销售经理》系列教程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手,系统讲述如何打造销售队伍的整体势能,帮助销售经理从"见招拆招、触景生情"式的管理,逐步走向系统和规范,进而打造出能征善战的金牌销售团队。

第一章 销售人员的在岗评价 3

评价销售人员时的常见问题 3

只看业绩、一票否决 4

评价时忘了组织的目标 5

对人判断的情绪化 6

因不自信而导致评价扭曲 6

针对一线销售人员的三维度评价法 8

个性因素 9

动力性因素 12

能力性因素 14

评价后的典型策略 18

培训 19

激励 19

观察 19

调整 20

第二章 系统培训销售团队的“四个冲程” 27

销售团队训练中的常见问题 27

无培训体系作为依托 31

经理忙于事务,被动应付 31

不讲求必要的方式方法 34

采用“师傅带徒弟”的单一模式 35

忽视案例和文本化的积累 36

无视理念与行为的差距 36

系统培训的“四个冲程” 38

第一冲程:入职强化训练 38

第二冲程:销售专项训练 39

第三冲程:随岗培训(CSP体系) 39

第四冲程:集训轮训 39

“培训四冲程”之入职强化训练 41

导入企业文化 41

介绍基本制度 42

激发进取心与凝聚力 42

职业化的意识和基本行为 42

初步介绍市场与产品 43

近距离的双向选择 43

“培训四冲程”之销售专项训练 45

关键业务流程 47

内部资源介绍 47

销售管理制度 48

客户类型与决策 48

准客户的寻找和接近 48

公司与产品问答 49

典型异议的处理 49

训练销售流程 49

第三章 “培训四冲程”之CSP体系 55

什么是“CSP体系” 55

CSP体系来自于对销售人员的岗位技能分析 56

CSP体系来自于客户的采购过程 58

CSP体系的具体内容 61

了解客户类技能 63

产品展示类技能 64

建立信任类技能 65

超越对手类技能 66

服务跟进类技能 68

随岗辅导的执行过程 71

观察诊断 72

还原行为 74

询问起因 74

分析后果 74

展示建议 75

分解指导 75

现场练习 76

实战督促 76

影响辅导效果的因素 77

动力性因素 77

观念 78

基础素质 78

培训系统性 78

第四章 “培训四冲程”之集训轮训 86

为什么要实施集训轮训 86

交叉推动,作用明显 87

调整团队状态,提升凝聚力与进取心 87

解决共性或关键问题 89

为新市场策略或管理变革做铺垫 89

实施集训轮训的关键步骤 91

培训需求调查 91

选择培训机构与讲师 94

训前准备 96

培训实施 96

训后跟踪 97

培训评估 98

集训轮训过程中应当注意的问题 101

时间不宜过长 101

内容不必设置太多 102

不宜在“公司会议室”里进行 102

听众不能太杂 102

教学形式不能单一 103

参训人数不要太多 104

每两年至少举行一次 104

第五章 销售团队的有效激励 112

销售人员工作状态的变化规律 112

兴奋期 113

黑暗期 113

成长期 113

徘徊期 114

影响销售人员工作状态的八只“拦路虎” 116

恐惧感 116

挫折感 117

不自信 118

急躁、不耐烦 118

得过且过 118

不满、抱怨 118

疲惫、茫然 119

飘飘然 119

有效激励销售人员的方法 120

赫兹伯格的双因素理论 120

双因素理论在销售团队激励中的应用 121

应对八只“拦路虎”的激励菜单 128

第六章 从销售精英到销售经理 137

销售经理在团队管理上的误区 137

感受漂移 140

目标错位 141

依赖自我 141

评价下属的标准失误 142

沟通不利 142

缺乏程序和方法 143

销售经理在团队管理过程中的典型定位 144

规划者 144

教练员 145

好家长 145

大法官 145

精神领袖 145

业务精英 146

销售经理管理团队的原则 147

慈不养兵 情不立事 148

距离是管理运作的空间 148

业绩为先 能力是基础 148

把握部门目标 抛弃个人好恶 149

总结回顾 153

参考答案 155