第1章 分销渠道导论 1
1.1 分销渠道的含义及其功能 1
1.1.1 分销渠道的含义 1
1.1.2 分销渠道的演变 1
1.1.3 分销渠道的功能 3
1.1.4 中间商存在的经济意义 3
1.2 分销渠道的流程与参与者 6
1.2.1 渠道流程的含义 6
1.2.2 渠道流程管理的重要意义 7
1.2.3 渠道流程的类型 8
1.2.4 渠道成员的范畴 10
1.2.5 渠道成员的类型 10
1.3 分销渠道的环境影响因素 12
1.3.1 经济环境 12
1.3.2 社会和文化环境 13
1.3.3 技术环境 13
1.3.4 竞争环境 14
1.3.5 政治法律环境 15
思考题 16
案例分析 16
第2章 渠道战略 20
2.1 渠道战略的地位与作用 20
2.1.1 渠道战略的含义与特征 20
2.1.2 渠道战略与营销战略的关系 21
2.1.3 渠道战略的作用 22
2.2 渠道战略的制定流程与选择 23
2.2.1 制定渠道战略的流程 24
2.2.2 果道战略的选择 25
2.3 制定渠道政策 29
2.3.1 基本渠道政策 29
2.3.2 销售价格政策 33
2.3.3 产品线经销政策 35
2.3.4 渠道一体化政策 36
思考题 38
案例分析 39
第3章 设计渠道结构 42
3.1 渠道设计的原则和流程 42
3.1.1 渠道设计的含义 42
3.1.2 渠道设计的基本原则 43
3.1.3 渠道设计的流程 44
3.2 渠道层次的构架 52
3.2.1 设计渠道长度 52
3.2.2 设计渠道宽度 57
3.2.3 设计渠道广度 59
3.3 渠道关系的构架 62
3.3.1 渠道模式的类型 62
3.3.2 传统分销渠道模式 64
3.3.3 垂直分销渠道模式 65
3.3.4 水平分销渠道模式 70
思考题 71
案例分析 71
第4章 选择渠道成员 74
4.1 选择渠道成员的步骤和途径 74
4.1.1 选择渠道成员的步骤 74
4.1.2 寻找渠道成员的途径 76
4.2 寻找合适的渠道成员 79
4.2.1 选择渠道成员的标准 79
4.2.2 选择渠道成员的方法 82
4.2.3 确保渠道成员的稳定性 83
思考题 84
案例分析 84
第5章 激励与控制渠道成员 86
5.1 激励渠道成员 86
5.1.1 了解渠道成员 86
5.1.2 直接激励 87
5.1.3 间接激励 91
5.2 化解渠道冲突 93
5.2.1 渠道冲突的含义 93
5.2.2 渠道冲突的表现形式 93
5.2.3 正确认识渠道冲突 95
5.2.4 渠道冲突的根本原因 96
5.2.5 渠道冲突的直接原因 97
5.2.6 渠道冲突的解决方法 99
5.3 窜货管理 103
5.3.1 窜货种类 103
5.3.2 窜货的原因 104
5.3.3 窜货的控制 106
思考题 108
案例分析 108
第6章 评估渠道绩效 115
6.1 渠道绩效评估的含义与流程 115
6.1.1 渠道绩效评估的含义 115
6.1.2 渠道绩效评估的流程 116
6.2 渠道整体绩效评估 118
6.2.1 从社会的角度评佑 118
6.2.2 从企业的角度评佑 119
6.3 渠道成员的业绩评估 122
6.3.1 作业成本法 122
6.3.2 直接产品利润法 123
6.3.3 产出与行为评价 124
6.3.4 重点评价指标 126
6.3.5 渠道预警体系 129
思考题 130
案例分析 130
第7章 渠道整合 135
7.1 渠道整合的功能 135
7.1.1 渠道网络隐患 135
7.1.2 多渠道整合 136
7.1.3 渠道整合的作用 137
7.2 整合渠道性能评定与管理 139
7.2.1 整合渠道性能评定与管理的流程 139
7.2.2 明确获取收入的机会 140
7.2.3 预测每一渠道收入 140
7.2.4 预测渠道资源 141
7.2.5 构建市场导向成本模型 141
7.3 渠道改进 142
7.3.1 渠道扁平化 142
7.3.2 渠道品牌化 144
7.3.3 渠道集成 145
7.3.4 渠道关系伙伴化 146
7.3.5 决胜终端 149
思考题 150
案例分析 150
第8章 销售代理与经销 154
8.1 销售代理 154
8.1.1 销售代理的含义与作用 154
8.1.2 销售代理的方式 155
8.1.3 销售代理运营管理 159
8.1.4 代理商行为管理 160
8.2 经销 162
8.2.1 经销商的含义 162
8.2.2 经销的方式 163
8.2.3 选择经销商应考虑的因素 164
8.2.4 批发商和零售商 169
思考题 173
案例分析 173
第9章 连锁与特许经营 176
9.1 连锁经营 176
9.1.1 连锁经营的含义 176
9.1.2 连锁经营的特点 177
9.1.3 连锁商店的类型 178
9.1.4 连锁经营的品种选择 180
9.2 特许经营 182
9.2.1 特许经营的特点与类型 182
9.2.2 特许经营的主要要素 185
9.2.3 受许人的选择 188
9.2.4 特许人向受许人提供的服务 190
9.2.5 特许经营体系的维护 192
思考题 193
案例分析 193
第10章 网络分销 196
10.1 网络分销概述 196
10.1.1 网络分销的含义与特点 196
10.1.2 网络分销方式的选择 198
10.2 企业网站分销规划 202
10.2.1 网站内容设计 202
10.2.2 企业网站推广 205
10.2.3 在线价格策略 209
10.2.4 在线销售促进策略 211
10.2.5 电子邮件营销 213
10.2.6 在线会员制营销 214
思考题 215
案例分析 215
参考文献 220