第一部 需求 3
1、销售困境 3
2、行为循环 22
3、结合产品和销售过程 32
第二部 过程 41
4、以顾客为中心销售的过程 41
5、顾客怎么做决定 51
6、为何业务员训练会失败 79
7、揭开销售最大的迷思 100
8、询问技巧 111
9、以顾客为中心的销售循环 122
10、研究阶段：良好对话的价值 129
11、分析阶段：销售的最大秘诀 148
12、确认阶段：通过第一个决定点 187
13、要求阶段：发现解答 199
14、明确需求阶段：清除误解和竞争者 215
15、解答阶段：答案上桌 227
16、成交阶段：赢得成交的权利 251
17、维持阶段：重新开始销售过程 276
第三部 支持 292
18、开场技巧 292
19、处理拒绝的技巧 311
20、策略性决定 350
21、遵循销售过程 369
22、最后的叮咛 382