第一章 您的组织处于营销文化危机之中吗？营销文化 2
营销文化和企业管理 7
导致营销文化危机的10种常见的导火索 9
MKS器械公司：避免营销文化危机的实例教材 10
营销文化箴言 13
重点回顾 15
进展行动 16
第二章 营销文化转变过程进化，而非革命 17
持续时间 19
美国普利斯通体育股份有限公司——保持恢复、支持人力资源后备力量经典案例 23
企业规模 24
时机掌握 25
十步营销转变过程 26
营销文化箴言 30
重点回顾 30
进展行动 31
第三章 为营销文化转变书写并上交商业理由陈述尽职调查 35
商业理由陈述的项目和格式 37
这些成效的收益 40
泰克存储公司：营销文化转变商业理由陈述案例分析 47
营销文化箴言 48
重点回顾 49
进展行动 50
第四章 组建您的营销文化转变团队从发起者到执行人员 51
主办者 52
支持人员 53
执行代理 54
案例分析：人手不足的执行团队 54
企业内部执行团队的工作描述 56
执行团队会议 58
压制内部的反对者 60
创造最终的执行团队 60
霍尼韦尔的营销文化历程：从领薪水到充满激情到业内冠军 62
营销文化箴言 64
重点回顾 65
进展行动 66
第五章 营销文化类型常见的营销文化类型 67
克利夫兰高尔夫（CLEVELAND GOLF）公司：从混乱型文化向家庭型文化转变的案例分析 72
营销文化要素种种 74
营销文化标识符 79
营销文化箴言 80
重点回顾 80
进展行动 82
第六章 差距分析——制定您企业的营销文化蓝图营销文化透视 83
差距分析七步走 84
审核主管人员 86
城市银行预想“持续型”营销文化 88
审核中层销售经理 89
审核营销队伍 92
让您的董事会工作 94
评估您企业内在的系统 95
战略客户评估 96
市场伙伴的评论 99
评估您的数据 100
营销文化箴言 100
重点回顾 100
进展行动 101
第七章 营销技巧分级范例营销技巧分级范例 103
营销技巧分级范例的有利方面 104
方法论 107
过程 109
约翰迪尔园艺设计：通过强大的交流攻势从不明确的关系变成合作伙伴 117
营销文化箴言 118
重点回顾 118
进展行动 119
第八章 “被鉴定的”最佳营销行为——为您的企业设定标准被鉴定的最佳营销行为的设置 122
营销代表的营销技巧能力层级 124
超声波诊器公司的SSCPM 128
证据就在这里：设置能力测试和实习项目 130
为您的SSCPM测量投资回报 131
为每个SSCPM参与者设计学习踪迹 133
营销文化箴言 136
重点回顾 137
进展行动 137
第九章 销售报酬——成功营销文化的最佳保险银行兼并的案例 139
销售报酬和营销文化之间的直接关系 140
用销售报酬计划将被动营销文化和主动营销文化相结合 143
营销文化类型和它们最常见的销售报酬混合类型 148
营销管理人员的报酬计划 149
就销售报酬计划改变这一事进行交流 150
将销售报酬作为培养工具 151
营销文化箴言 151
重点回顾 152
进展行动 153
第十章 营销政策——营销文化转变的管理系统管理层级回顾 156
营销程序和营销实践政策 156
起到测试剂作用的五个问题 158
书面营销政策 159
没有书面营销政策的四个缺点 160
关于书面营销政策的20个建议 163
营销文化箴言 169
重点回顾 170
进展行动 170
第十一章 为营销文化补充人选合适的文化导向推动诺德士的直销 173
规定达标特征 174
新招聘人员的定位（让他们适应企业的营销文化） 182
营销文化箴言之一 183
营销文化箴言之二 184
重点回顾 184
进展行动 185
第十二章 通过间接的营销活动加强营销文化转变成功实施营销文化转变的两个最大的秘密 187
从战略和战术两方面加强营销文化的转变 188
杜格·亨利——加强营销文化转变的非凡人才 194
营销文化箴言 196
重点回顾 197
进展行动 197
第十三章 在全市场范围内调节您的营销文化对竞争对手的影响 199
对供应商的影响 200
对您潜在客户的积极的影响 202
对客户的有利的影响 203
猎人企业将其营销文化沿下降渠道传递 204
设计一则向整个市场公布的能够反映新营销文化的信息 205
衡量您的营销文化转变给市场带来的正面影响 207
营销文化箴言 208
重点回顾 209
进展行动 209
第十四章 转变还在继续——营销文化转变的过程没有终点能使您的营销文化转变与时俱进的十种规则 212
转变原则给我们的经验 214
附录 214
14个营销文化转变原则 216
术语表 217
关于作者 222