第一章 药品市场发展 1
第一节 市场营销学发展概况 1
一、市场营销学产生的基本条件 1
二、市场营销学发展历程 2
三、市场营销学在中国的发展 4
第二节 药品营销概述 6
一、药品的概念与特点 6
二、药品的分类 7
三、药品营销的概念与特征 8
四、药品营销的职能 10
第三节 药品营销管理 11
一、管理的概念与营销的关系 11
二、药品营销管理的职能 11
三、药品营销管理的原则 13
四、药品营销管理的方法 14
第四节 药品营销企业 16
一、药品营销企业的概念与任务 16
二、药品营销企业的管理素质 17
三、药品营销企业的组织机构设置原则 19
四、药品营销企业的管理制度 20
第二章 药品市场信息 24
第一节 信息的概念与信息系统 24
一、信息的概念与特点 24
二、信息系统 25
第二节 药品市场信息的收集 27
一、药品市场信息收集原则 27
二、药品市场信息收集方法 28
三、药品市场网络信息的收集 30
第三章 药品市场调查 34
第一节 药品市场调查概述 34
一、药品市场调查的概念 34
二、药品市场调查的作用 34
三、药品市场调查的内容 35
第二节 药品市场调查的步骤与方法 36
一、药品市场调查的步骤 36
二、药品市场调查的方法 37
三、药品市场调查报告的书写 39
实训一 药品市场调查 40
第四章 药品市场预测 41
第一节 药品市场预测的概述 41
一、药品市场预测的概念 41
二、药品市场预测的作用 42
三、药品市场预测的分类 42
第二节 药品市场预测的内容 43
一、药品营销环境预测 43
二、药品供求预测 44
三、药品价格预测 44
四、药品国际市场预测 44
第三节 药品市场预测的步骤与方法 45
一、药品市场预测的步骤 45
二、药品市场预测的方法 47
实训二 药品市场预测 53
第五章 药品市场营销网络管理 54
第一节 概述 54
一、药品市场营销网络的概念与特征 54
二、药品市场营销网络的作用 55
第二节 药品营销网络的建立 56
一、药品营销网络的设计与管理 56
二、药品营销网络的模式 62
三、药品营销网络建立的方法及中间商 66
第三节 药品营销网络运作的发展趋势 73
一、药品营销网络运作实施监督管理 73
二、药品营销网络发展趋势 75
实训三 药品市场营销网络设计 76
第六章 药品市场销售 77
第一节 药品销售的特点与原则 77
一、药品销售的概念与特点 77
二、药品销售的基本原则 78
第二节 药品经营企业的开办 79
一、药品经营企业的开办条件 79
二、药品经营的许可证制度 79
三、药品销售人员 80
第三节 药品销售的主要形式 80
一、药品批发 80
二、药品零售 82
三、药品代理商 86
四、药品连锁经营 86
第四节 药品分销渠道管理策略 87
一、药品分销渠道概述 87
二、影响药品分销渠道选择的因素 89
三、药品分销渠道管理方法 91
第五节 药品国际市场营销 95
一、药品国际市场营销概述 95
二、关税与非关税壁垒 96
三、国际药品市场经营环境分析 99
四、药品进入国际市场的方式 100
五、药品的国际市场营销策略 102
实训四 药品营销企业的销售 105
一、药品批发企业的销售 105
二、药品零售企业的销售 105
第七章 药品推销技巧 107
第一节 概述 107
一、药品推销概念与构成要素 107
二、药品推销的基本原则 108
第二节 药品推销人员 110
一、药品推销人员的基本素质 110
二、药品推销人员的任务 111
三、药品推销人员的绩效考评与报酬 113
第三节 药品的推销程序 116
一、药品推销接近 116
二、药品推销洽谈的技巧 123
三、药品推销成交 131
第四节 药品推销障碍 138
一、推销障碍的分类 138
二、药品推销障碍处理原则和策略 140
三、药品推销障碍的处理 141
实训五 模拟推销小品表演 145
第八章 药品市场促销策略 146
第一节 药品促销的概念与作用 146
一、药品促销的概念 146
二、药品促销的作用 147
第二节 药品促销组合策略 148
一、影响促销组合的因素 148
二、药品促销的基本策略 149
第三节 常见的药品促销方式 150
一、人员推销 150
二、广告促销 152
三、公共关系 155
四、营业推广 159
实训六 药品促销策划 161
第九章 药品价格策略 164
第一节 药品价格的构成 164
一、药品价格的构成要素 164
二、影响药品价格的因素 165
第二节 药品定价方法与策略 169
一、政府定价 169
二、市场调节价 169
三、药品定价策略 173
四、药品调价策略 177
第三节 药品定调价策略 179
一、政府定价药品的定调价程序及要求 179
二、市场调节价药品的定价程序 180
第十章 药品包装与商标策略 181
第一节 药品包装策略 181
一、包装的概念和作用 181
二、药品包装的种类 183
三、药品包装的基本要求 183
四、药品包装策略 184
五、药品包装标记与识别 185
第二节 药品商标策略 186
一、商标的概念与作用 186
二、药品商标的设计原则 187
三、药品商标策略 188
第十一章 药品经营计划的编制与采购策略 190
第一节 药品经营计划编制 190
一、药品经营计划概念与作用 190
二、药品经营计划的内容 191
三、药品经营计划的编制程序和方法 193
四、药品经营计划的执行、调整、检查和总结 196
第二节 药品采购策略 198
一、药品采购概述 198
二、药品采购的基本程序 199
三、药品的采购方式 204
四、药品零售企业的采购策略 206
第十二章 药业产品策略 210
第一节 药品及药品组合策略 210
一、药品的整体概念 210
二、药品组合 211
三、寻求最佳药品组合策略的途径 212
第二节 药品寿命周期策略 212
一、药品寿命周期的概念 212
二、药品寿命周期各阶段的特点 213
三、药品寿命周期的策略 214
第三节 药品品牌策略 216
一、品牌的概念 216
二、品牌的作用 216
三、品牌策略 217
第十三章 药品广告媒体的选择 220
第一节 广告媒体的类型 220
一、广告媒体的含义与功能 220
二、广告媒体的分类 222
第二节 主要广告媒体的特点 224
一、广播广告的特点 224
二、电视广告的特点 225
三、报纸广告的特点 226
四、杂志广告的特点 227
五、网络广告的特点 228
第三节 广告媒体的选择 229
一、广告媒体的评价指标 230
二、影响广告媒体选择的因素 232
三、广告媒体选择的方法 236
四、广告媒体的组合运用 238
实训七 药品广告设计 245
第十四章 药品物流储运管理 246
第一节 药品储存管理的概念与原则 246
一、药品储存管理的概念与意义 246
二、药品储存管理的任务与原则 247
第二节 药品储存业务管理 247
一、药品的入库与检验 247
二、药品的储存与养护 249
第三节 药品库存控制与定额管理 250
一、药品库存控制 251
二、药品库存定额管理 252
第四节 药品物流业务管理 254
一、药品物流管理的意义与任务 254
二、药品物流计划的编制 255
三、药品物流业务程序 256
四、药品物流管理的基本内容与运输方式 257
第十五章 药品质量管理 262
第一节 药品质量与质量标准 262
一、药品质量的概念与意义 262
二、药品质量标准 263
第二节 药品质量管理体系概况 265
一、药品质量法规体系 265
二、药品质量管理的过程分析 266
三、药品生产与营销企业质量管理的内容 267
第三节 全面质量管理 269
一、全面质量管理的概念与特点 269
二、全面质量管理的内容 270
三、全面质量管理的方法 271
第十六章 新药市场开发管理 273
第一节 新药的概念与特点 273
一、新药的概念 273
二、新药的特点 274
三、新药的分类 274
第二节 新药的市场开发管理 276
一、新药的市场开发 276
二、新药的经营策略 278
第十七章 药品企业人力资源管理 281
第一节 概述 281
一、人力资源管理的概念 281
二、现代药品企业人力资源的理念 282
第二节 药品企业员工招聘及培训 283
一、药品企业员工招聘 283
二、药品企业员工培训 288
第三节 药品企业员工的考核 290
一、考核的概念与内容 290
二、考核应坚持的原则 291
三、考核的程序和方法 292
第四节 药品企业的激励机制 295
一、激励的概念 295
二、激励的原则 296
三、激励的方法 296
实训八 模拟药品企业人员招聘 298
第十八章 药品电子商务管理 300
第一节 药品电子商务基本知识 300
一、电子商务的基本概念和特点 300
二、药品电子商务的常见模式 302
三、电子货币在电子商务中的应用 303
第二节 药品网络营销 304
一、概述 304
二、药品网络营销信息 305
三、药品网络营销的发展趋势 306
第三节 我国药品电子商务的相关法规 309
第十九章 药品企业效益分析与评价 311
第一节 药品企业的财务管理 311
一、药品企业财务管理的对象与意义 311
二、药品企业财务管理的内容 313
第二节 药品企业经济效益的评价 314
一、药品企业经济效益的概念 314
二、药品企业经济效益的评价标准 314
三、药品企业经济效益评价的指标体系 314
四、药品企业经济效益评价的原则 317
五、药品企业经济效益分析的内容 318
六、提高药品企业经济效益的途径 319
第二十章 药品企业的企业文化建设 321
第一节 药品企业的企业文化 321
一、概述 321
二、药品企业的企业文化建设方法 323
第二节 树立药品企业形象 328
一、概述 328
二、树立药品企业形象的途径 331
第二十一章 商业应用文与药品购销合同 334
第一节 商业应用文 334
一、商业应用文的概念与特点 334
二、商业应用文的作用 335
三、商业应用文的构成要素 335
四、常见商业应用文的书写要求 336
第二节 药品购销合同 339
一、药品购销合同的条款与文体格式 340
二、药品购销合同的签订、变更与解除 343
参考文献 346