序 浮躁年代的理性选择 1
前言 1
第一章 2.0时代：继承还是颠覆好想法变成现实是需要正确途径的 3
中国企业普遍存在的5大误区 6
营销制胜，渠道为王 6
重战术，轻战略 11
经营超前，管理滞后 15
营销模式过于单一 18
客户是上帝 21
第二章 机会：从大众市场到小众市场理性告别“明星时代” 24
市场的离散化趋势与YOU时代的到来 34
第三章 理念刷新：从客户导向到市场导向真正做到以市场为导向并不是很难 38
“另眼”看待消费者 41
正确理解“为人民服务” 45
为什么要进行市场细分 46
用市场细分找出市场机会 47
不做市场细分的企业只能停留在大众化时代 48
成为小众化市场上的佼佼者 52
第四章 竞争：从战术导向到战略导向把好想法变成现实的五步曲 63
企业靠什么来建立竞争优势 68
什么是竞争优势 68
如何确定竞争对手 69
如何建立竞争优势 70
竞争战略的选择是有章可循的 72
防守战略 73
进攻战略 73
迂回包抄战略 74
游击战略 75
第五章 模式升级：从推销模式到营销模式销售与营销哪个更重要 80
销售人员的工作 81
市场人员的工作 82
现代战争离不开特种部队 89
思路一：市场营销是在“研、产、销”之前开始的 89
思路二：市场营销是在产品卖给用户之后开始的 90
销售与市场营销如何分工协作 92
企业要舍得在市场营销上投入 93
销售与市场协同作战才能使企业健康发展 94
第六章 产品创新：从艺术创作到科学运作艺术化管理的弊端与科学化管理的好处 98
市场营销的核心工作是产品创新 100
产品创新不是艺术创作 101
产品创新首先要理解完整产品的概念 102
市场部门是产品创新的主导 103
产品创新必须上升到科学的流程 104
实施产品定义的项目小组 104
产品创新的6个关键阶段 107
产品创新流程中的“检查站” 112
产品创新需要组织上的保障 116
产品创新如何避免落入“市场陷阱” 118
第七章 定位：从抄袭模仿到与众不同要想出类拔萃，必须与众不同 124
在微利时代如何获得较高的利润 128
为什么有人愿意消费贵的产品 128
企业如何创造更高的价值 132
中国企业不能停留在微笑曲线的底端 134
如何才能推出物美价廉的产品 135
第八章 品牌重塑：从知名度到忠诚度打造有内涵的强势品牌 140
品牌只为部分人服务 141
品牌必须具有鲜明的个性 143
品牌应当具有明显的溢价能力 144
品牌代表了一种承诺和保障 147
品牌具有更高的抗打击能力 148
营销的三个层次对品牌的影响 149
“思想”在产品问世之前就决定了 153
思想是如何提炼出来的 154
从推动消费到拉动消费 155
第九章 销售：从孤军奋战到协同作战销售模式到了升级换代的时候了！ 160
理解销售流程 161
定期检查销售漏斗 162
提升销售层次 163
销售部要与相关部门协同作战 166
销售部与市场部如何配合 166
销售部与商务部如何配合 169
第十章 客户关系：从客户满意到客户愉悦不要让“消费者至上”停留在口号上 174
消费者需求分析 174
消费者消费心理分析 176
消费者消费频率分析 179
提供恰如其分的产品或服务 180
沉着应对客户投诉、风险和危机 183
第一等级：重大客户投诉处理 183
第二等级：风险和潜在风险管理 184
第三等级：危机管理 184
第十一章 员工发展：从熟悉理念到掌握技能企业如何建立职业经理人体系 188
组织设计要兼顾效率与稳定 188
职业经理人的考核标准 191
精英来自训练 193
留住精英不能只靠薪资 194
什么样的人适合做市场总监 195
如何造就出色的市场总监 198
途径之一：在优秀的大企业里锻炼 199
途径之二：参加正规的EMBA培训 199
途径之三：拜优秀的市场营销职业经理人为师 200
第十二章 长远规划：从追求成功到追求成熟打造一支有战斗力的营销团队 207
市场总监的核心职责 208
“借力”是花小钱办大事的捷径 213
途径之一：引进职业经理人 214
途径之二：引进管理咨询顾问 216
途径之三：引进专业人士 218
途径之四：复制优秀企业的管理制度 219
企业家与经理人如何建立互信 223
附件1：衡量职业经理人的8大标准 231
附件2：职业经理人的8大忌讳 232
附件3：企业家需要关注的8大问题 232
第十三章 中小企业：从先大后强到先强后大中小企业老板需要战略升级 236
未来是平台制胜的时代 238
协同竞争，有钱大家一起赚 242
家族式企业如何突破成长的瓶颈 246
解决瓶颈问题从哪里入手 247
第十四章 国际化：从亢奋冲动到冷静务实国际化的冲动——理想与现实 256
国际化要有节奏 256
不打无准备之战 256
遵循市场经济的原则 257
承认差距，迎头赶上 258
中国企业国际化的前提条件 263
管理水平国际化 263
人才素质国际化 265
经营战略国际化 266
从中国名牌到世界名牌 269
后记：以市场营销的眼光看和谐社会 277