实训项目一 商务谈判计划的制订 1
实训目的 1
背景资料 1
一、商务谈判计划书的主要内容 1
二、商务谈判方案的写作格式 1
模块1：谈判主题的确定 2
模拟练习 2
思考与练习题 2
模块2：谈判目标的确定 2
模拟练习 3
模块3：制订信任计划 4
模拟练习 4
模块4：谈判的策略和技巧 5
相关知识 6
一、谈判实力的判断 6
二、不同的谈判实力应采用不同的谈判策略 6
模块5：确定谈判议程 6
模拟练习 7
模块6：谈判人员的组织 7
模拟练习 7
相关知识 8
一、确定谈判人员队伍规模时应考虑的因素 8
二、谈判队伍成员结构的配备 8
三、谈判人员的选拔 9
模块7：谈判地点 9
相关知识 10
模块8：费用预算 11
模块9：模拟谈判 12
相关知识 13
一、商务谈判 13
二、商务谈判及其特点 14
三、商务谈判“双赢”的指导思想 16
【案例】 17
案例讲评 17
四、商务谈判的原则 19
五、谈判资料的收集 21
六、收集有关资料 21
【案例】 23
七、强化练习 24
范例一 关于引进某公司矿用汽车的谈判方案 24
背景资料 24
范例二 谈判方案（二） 26
谈判具体方案 27
一、谈判双方公司背景 27
二、谈判的主题及内容 29
三、谈判目标 29
四、谈判形势分析 30
五、相关产品的资料收集 31
六、谈判的方法及策略 36
七、谈判的风险及效果预测 38
八、谈判预算费用 38
九、谈判议程 38
思考与练习题 39
实训项目二 双方需求的预测 41
实训目的 41
背景资料 41
一、了解双方的基本现状 41
二、分析原因 41
三、找出解决问题的办法和途径（需求分析） 42
四、进一步解决问题的方法 42
模拟练习 42
相关知识 43
一、马斯洛的需求层次论 43
二、需求理论在谈判中的运用 46
三、需要理论在现代商务谈判中的不同适用方法 46
思考与练习题 46
实训项目三 如何营造良好的谈判气氛 48
实训目的 48
案例分析 48
一、礼仪礼节工作 48
二、信任计划的落实 49
模拟练习 49
相关知识 51
一、营造良好的开局气氛 51
二、信任计划的措施 53
三、谈判开局的礼仪礼节 53
思考与练习题 56
实训项目四 开局的报价设计 57
实训目的 57
背景资料一 57
一、报价的程序 57
二、报价的具体要求 57
背景资料二 58
问题讨论 58
模拟练习 58
相关知识 59
一、报价的含义 59
二、报价的基本要求 59
三、报价方式的选择 60
四、商务谈判开局策略 61
思考与练习题 63
【案例】 64
实训项目五 解释及评述 65
实训目的 65
背景资料 65
一、有理（合理性） 65
二、有利 66
三、有节 66
问题讨论 66
技能训练 66
【案例】 66
教师评论 68
相关知识 68
一、报价解释 68
二、报价评述 68
三、报价解释及评述的技巧 69
思考与练习题 69
实训项目六 防止对方进攻的策略 70
实训目的 70
背景资料 70
问题讨论 70
相关知识 71
一、极限策略 71
二、不开先例策略 72
【案例】 72
三、疲惫策略 72
四、休会策略 73
五、投石问路策略 73
练习题 73
【案例】 74
实训项目七 让步的技巧 78
实训目的 78
一、让步的基本要求 78
二、让步的操作 78
【案例】 78
问题讨论 79
相关知识 79
一、让步的一般原则 79
二、让步的实施步骤 81
三、让步的方式 82
四、让步的策略 85
【案例】 88
思考与练习题 89
实训项目八 谈判终局的操作 90
实训目的 90
背景资料 90
讨论 90
相关知识 91
一、谈判结束的契机 91
二、结束谈判的技术准备 92
【案例】 93
三、结束谈判的技巧 94
【案例】 97
分析 97
思考与练习题 98
实训项目九 商务谈判语言技巧练习 99
实训目的 99
磋商训练1 99
磋商训练2 99
磋商训练3 100
【案例】 101
问题讨论 102
相关知识 103
一、陈述技巧 103
二、提问技巧 106
三、回答技巧 108
四、说服技巧 109
五、怨言的处理方法 110
六、示范的技巧 113
思考与练习题 113
问题讨论 114
实训项目十 礼仪礼节练习 115
实训目的 115
模拟练习 115
相关知识 117
一、商务礼仪的3A原则 117
二、商务谈判的礼仪礼节 117
思考与练习题 121
实训项目十一 价格谈判 122
实训目的 122
背景资料 122
一、报价 122
二、价格解释 122
三、讨价还价 122
四、让步 123
相关知识 123
一、谈判中的价格类型 123
二、“昂贵”的确切含义 124
问题讨论 125
三、价格问题处理的四项原则 125
四、报价 125
【案例】 127
五、还价 127
【案例】 128
六、价格谈判策略与技巧 130
思考与练习题 132
实训项目十二 谈判僵局的制造及处理 133
实训目的 133
背景资料 133
一、分析产生僵局的原因 133
二、确定处理僵局的原则 133
三、制造僵局以改变谈判地位 134
四、打破僵局的有效策略 134
五、有效让步打破僵局 134
模拟练习 134
相关知识 135
一、商务谈判中僵局的种类 135
二、商务谈判僵局产生的原因 136
三、商务谈判僵局的处理原则 138
四、商务谈判僵局的作用和制造 139
【案例分析】 142
【案例一】 143
【案例二】 143
实训项目十三 模拟谈判 145
实训目的 145
模拟项目一：一条龙厂家与吉祥基地的谈判 145
实训要求 145
模拟项目二：产品市场开发 145
实训要求 145
一、评分标准 145
二、学生评价 146
三、教师评价 147
模拟谈判过程 148
做好谈判前的准备 148
附录一 谈判者心理素质测试 152
一、心理素质测试主要内容 152
二、评分标准 167
参考文献 168