第一章 现代推销概述 1
1.1 认识推销 2
1.2 认识推销人员 6
1.3 推销人员的素质与能力 13
1.4 为何要学习推销 14
第二章 自我推销——迈出成功推销的第一步 21
2.1 树立良好形象，推销你自己 23
2.2 塑造良好的个性和品质 28
2.3 履历表——有目的地包装自己 31
第三章 现代推销模式 38
3.1 爱达推销模式 39
3.2 迪伯达推销模式 41
3.3 埃德帕推销模式 46
3.4 费比推销模式 48
3.5 吉姆推销模式 49
第四章 产品推销前的准备工作 55
4.1 为什么要做推销准备工作 55
4.2 准备工作的具体内容 56
第五章 寻找潜在客户 66
5.1 目标客户的资格审查过程 66
5.2 寻找目标的基本原则 67
5.3 寻找目标的一般程序 69
5.4 寻找目标的具体方法 69
5.5 如何提高成功率 76
第六章 接近客户 79
6.1 成功的约见——让客户认识你 80
6.2 良好的形象——让客户接受你 84
6.3 策略的接近——让客户关注你 85
第七章 沟通与展示 93
7.1 让客户明确自己的需求 93
7.2 学会倾听，了解问题所在 97
7.3 现场演示——解决问题的良方 100
第八章 推销过程中的谈判 107
8.1 谈判概述 107
8.2 商务谈判三部曲 114
8.3 如何避免陷入对方圈套 116
8.4 推销洽谈技巧与运用 118
第九章 处理客户异议 127
9.1 客户异议概述 127
9.2 处理客户异议的策略与方法 135
9.3 常见客户异议的处理 147
第十章 推销成交与善后 158
10.1 正确认识成交 159
10.2 成交策略 161
10.3 成交方法 166
10.4 成交后的善后工作 171
第十一章 推销员的选聘和培训 175
11.1 对应聘者的素质要求 176
11.2 招聘和选拔过程 178
11.3 培训目标和内容 182
第十二章 推销员的薪酬与激励 186
12.1 推销人员薪酬的种类 187
12.2 激励的方式 191
12.3 销售竞赛 193
12.4 激励的其他方式 196
第十三章 推销员的日常管理与控制 203
13.1 组织结构管理 204
13.2 人员的规模管理 206
13.3 推销员的活动管理 207
13.4 销售员活动管理的实施 208
13.5 销售合同管理和退货控制 212
第十四章 推销员的考核和评价 214
14.1 考评资料的收集 215
14.2 建立绩效标准 215
14.3 业绩考评的方法 216
14.4 推销效率考评流程 219
14.5 考评中应注意的问题 222