第一章 商务谈判概述 1
第一节 商务谈判的内涵及特征 1
一、谈判的内涵及特征 1
二、商务谈判的内涵及职能 3
三、商务谈判的特征 4
四、商务谈判的内容 4
第二节 商务谈判的原则 5
一、实事求是原则 6
二、平等互利原则 6
三、合法的原则 7
四、时效性原则 7
第三节 商务谈判理论 7
一、谈判需要理论 8
二、需要与谈判策略 9
三、商务谈判的“三方针” 9
四、哈佛“原则谈判法” 12
第四节 商务谈判的成功模式 16
一、商务谈判的价值评判标准 16
二、商务谈判的成功模式 18
本章小结 22
第二章 商务谈判前的准备 25
第一节 谈判环境分析 25
一、商务谈判的宏观环境 25
二、商务谈判的微观环境 29
三、谈判信息资料的收集 30
四、谈判资料的整理与分析 31
第二节 谈判目标的确定 33
一、谈判目标的内涵 33
二、谈判目标的层次 33
三、谈判目标的体系 36
第三节 制订切实可行的谈判方案 37
一、合理谈判方案的现实标准 37
二、谈判方案的基本要求 38
三、谈判方案的内容 38
四、评价和选择谈判方案 40
本章小结 40
第三章 商务谈判活动的组织与管理 43
第一节 商务谈判人员的组织 43
一、谈判人员的素质要求 43
二、谈判人员自我开发谈制能力 44
三、谈判团队的组织 48
四、主谈与辅谈之间的分工与配合 50
第二节 谈判场地的布置与安排 52
一、洽谈室的布置 52
二、谈判双方座位的安排 52
三、谈判时间的安排 53
四、谈判地点的选择 54
五、谈判议程安排 55
第三节 谈判活动的管理 56
一、谈判组织的管理 57
二、谈判活动的信息管理 57
三、对谈判双方谈判实力的判定 63
本章小结 66
第四章 商务谈判过程 70
第一节 开局阶段 70
一、建立良好的谈判气氛 70
二、协商谈判议程 72
三、把握开场陈述 72
第二节 报价阶段 74
一、报价的形式 74
二、如何报价 74
三、报价的先后次序 76
四、欧式报价和日式报价 77
第三节 磋商阶段 77
一、还价 77
二、议价 78
三、让步 78
第四节 成交阶段 80
一、最后的回顾与起草备忘录 80
二、草拟谈判协议或合同 81
三、审核协议和签收 81
本章小结 81
第五章 商务谈判的策略 85
第一节 主要的谈判策略 85
一、商务谈判策略的含义 85
二、制订商务谈判策略的步骤 85
三、主要的谈判策略 86
第二节 谈判过程各阶段的策略 92
一、开局阶段的谈判策略 92
二、报价策略 93
三、磋商阶段策略 94
四、成交阶段策略 96
本章小结 98
第六章 商务谈判中的沟通技巧 102
第一节 商务谈判中语言沟通的技巧 102
一、商务谈判语言的特征 102
二、商务谈判中语言沟通的技巧 104
第二节 谈判中的非语言沟通 110
一、非语言沟通的特性 110
二、非语言沟通的作用 111
三、非语言沟通的表现形式以及含义 112
四、非语言沟通中的障碍 115
五、加强非语言沟通的技巧 116
第三节 谈判中的说服力 117
一、谈判中说服的作用 117
二、说服中的障碍与增强说服力的技巧 117
本章小结 122
第七章 商务谈判中风险的规避 127
第一节 商务活动的风险分析 127
一、商务活动中的非人员风险分析 128
二、商务活动中的人员风险分析 130
第二节 商务风险的预见和控制 133
一、纯风险和投机风险共存 133
二、对风险的预测与控制 134
三、回避商务风险的措施 134
第三节 规避风险的手段 135
一、提高谈判人员的素质 135
二、请教专家，主动征询 136
三、审时度势，当机立断 137
四、规避风险的技术手段 137
五、利用保险市场和信贷担保工具 138
六、公平负担 138
本章小结 139
第八章 商务谈判僵局的处理 144
第一节 商务谈判中僵局的类型 144
一、狭义的分类 144
二、广义的分类 145
三、从谈判内容上的分类 145
第二节 出现僵局的原因 145
一、立场争执 146
二、双方成交底线差距太大 146
三、强迫手段 147
四、人员素质低下 147
五、信息沟通的障碍 148
六、外部环境发生变化 149
第三节 突破僵局的策略与技巧 150
一、客观对待 150
二、寻找替代方案 151
三、运用休会策略 152
四、利用调节人 152
五、更换谈判人员 152
六、有效的退让 153
七、以硬碰硬 153
八、据理力争 154
九、角色移位 155
本章小结 156
第九章 商务谈判的礼仪与礼节 161
第一节 基本商务礼仪 161
一、商务礼仪的基础知识 161
二、基本商务礼仪 163
第二节 商务谈判中的礼仪 167
一、服饰礼仪 167
二、谈吐礼仪 168
三、迎送礼仪 169
四、会谈礼仪 170
五、宴请礼仪 171
六、馈赠礼仪 173
七、日常礼节 174
第三节 国际商务礼俗与禁忌 176
一、欧洲以及北美洲国家的礼俗与禁忌 177
二、亚洲国家的礼俗与禁忌 180
三、南美洲主要国家的礼俗与禁忌 183
四、非洲国家的礼俗与禁忌 184
本章小结 185
第十章 文化差异与商务谈判 187
第一节 文化对沟通理解的影响 187
一、文化的内涵及其对谈判行为的影响 187
二、几种对沟通理解影响最大的文化因素 188
第二节 文化差异与谈判 192
一、文化与谈判 192
二、跨文化谈判与国内谈判 192
三、文化差异对谈判的影响 193
第三节 不同区域文化的谈判风格及对待策略 196
一、不同文化的不同谈判特点 197
二、如何对待谈判中的文化差异 205
第四节 文化与谈判战略选择 207
一、根据“两大类文化”提出的谈判战略 207
二、根据有关理论提出的跨文化谈判战略 208
三、在国际商务谈判中应当遵守的原则 208
四、国际商务谈判中的一些小技巧 210
本章小结 210
参考文献 215