第一章 绪论 1
第一节 药品营销心理学概述 1
一、药品营销心理学的发展过程 1
二、药品营销心理学的理论来源 5
第二节 药品营销心理学的研究对象与研究内容 6
一、药品营销心理学的构成要素 6
二、药品营销心理学的研究对象 7
三、药品营销心理学的研究内容 7
第三节 药品营销心理学的研究原则和方法 7
一、基本原则 7
二、研究方法 8
第二章 消费者的心理过程 13
第一节 消费者的认知过程 13
一、感觉 13
二、知觉 15
三、记忆 17
四、想象 19
五、思维 20
六、注意 22
第二节 消费者的情绪与情感过程 24
一、情绪的概述 24
二、情绪、情感的分类 26
第三节 消费者的意志过程 27
一、意志的概念 28
二、意志的特性 28
三、意志的品质及培养 28
四、消费者的意志行为结构 29
第三章 消费者的个性与消费方式 33
第一节 概述 33
一、个性概念和特征 33
二、个性心理特征 34
三、个性与消费者行为 41
第二节 消费者的自我概念 43
一、自我概念的概述 43
二、自我概念与产品的象征性 45
第三节 消费者的生活方式 46
一、生活方式概述 46
二、生活方式的商业价值与营销 47
第四章 消费者购买决策心理 52
第一节 消费者的需要与动机 52
一、需要 52
二、动机 55
第二节 消费者决策心理 58
一、消费者购买决策的常见类型 58
二、药品消费者购买决策的影响因素 59
三、药品消费者购买决策过程 61
第三节 消费者购买行为 63
一、药品消费者购买行为类型 63
二、药品消费者购买行为的影响因素 64
三、药品消费者购买行为的分析技术与相关营销策略 64
四、购买评价与选择 67
第五章 消费者群体与消费心理 71
第一节 群体与消费心理概述 71
一、群体的特点与分类 71
二、群体消费心理 73
第二节 社会群体与消费心理 76
一、家庭与消费心理 76
二、不同年龄、性别的消费者群体与消费心理 79
三、社会阶层与药品消费心理 84
第三节 药品消费者群体规范与内部药品信息的沟通 89
一、药品消费者群体规范与消费心理 89
二、消费者群体内部药品信息的沟通 90
第六章 药品营销及消费心理的主要影响因素 95
第一节 药品类型、价格对消费心理的影响 95
一、药品分类及对消费心理的影响 95
二、药品价格的影响 98
第二节 药品广告对消费心理的影响 98
一、广告创意影响 98
二、广告构成对消费心理的影响 101
三、广告发布方式对消费心理的影响 103
第三节 药品营销人员对消费心理的影响 104
一、药品营销人员的形象对消费心理的影响 104
二、药品营销人员的营销技巧对消费心理的影响 105
第四节 其他因素对消费者心理的影响 107
一、社会文化影响 107
二、药品营销环境对药品消费者心理的影响 107
三、网上购药对消费心理的影响 108
第七章 咨询、沟通策略及应用 113
第一节 咨询的概念及方法 113
一、咨询的概念 113
二、咨询技术在药品营销中的应用 114
第二节 沟通策略与应用 116
一、沟通的结构与功能 116
二、沟通的理论与原则 120
三、沟通策略的实际操作技术 124
第三节 咨询活动对药品消费者的影响 126
一、咨询活动以良好的关系为基础 126
二、药品营销咨询活动顺利进行的原则 127
三、常见药品消费者心理类型及对策 128
四、不同性格特点的药品消费者及对策 129
第八章 药品营销人员的素质要求 133
第一节 药品营销人员的职业素质 133
一、职业道德 133
二、业务素质 134
三、能力素质 135
第二节 药品营销人员的心理素质与创新能力 137
一、心理素质 137
二、创新能力 138
三、身体素质 139
四、礼仪素养 139
参考文献 142
参考答案 143
药品营销心理学教学大纲 147