第一章 鹰的眼睛第一节 知己知彼 2
了解自己 2
掌握产品知识 6
分析客户的需求 9
重视同行竞争的产品 12
第二节 建立目标 15
有目标才有前进的方向 15
科学制定销售目标 17
评估销售目标 22
有目标不怕失败 23
第三节 制定计划 26
不打无准备之仗 26
完善的销售计划是成功的一半 28
拜访客户的计划设计 30
必不可少的销售日记 33
第四节 瞄准客户 36
找到“准客户” 36
区别对待“准客户” 40
把握客户心理 43
赢得客户信赖 47
第五节 发掘需求 50
瞄准客户钱袋 50
找个好卖点 54
锁定目标 56
第六节 市场远见 60
信息就是财富 60
细分品牌市场 64
广告创造的奇迹 65
第七节 发现空白 68
吃苦耐劳与果断是销售员的性格 68
注重细节 72
消费习惯可以改变 74
发觉市场空白 76
第二章 狼的性格第一节 忍耐坚韧 82
忍耐铺平成功之路 82
忍耐是一种策略 85
坚韧不拔是必备品质 86
坚持到底就是胜利 89
第二节 勇敢无畏 92
向狼学习无畏的精神 92
信心是成功的基础 95
培养自信，让客户看见 98
坚定信念，热情销售 102
第三节 雪藏智慧 106
欲擒故纵销售法 106
以静制动销售法 109
以退为进销售法 112
第四节 坚守准则 116
时刻微笑 116
善于倾听 119
赞美要有的放矢 123
第五节 创新多变 127
激将术 127
出奇制胜术 129
声东击西术 132
第六节 强者心态 137
心态决定业绩 137
销售员的心态 141
强者心态 145
第七节 激情狂野 148
狼的野性 148
善于冒险 151
坚守业务原则 154
第三章 豹的速度第一节 时间管理 158
利用有限时间 158
做时间的主人 160
让时间更有价值 164
第二节 个人管理 168
管理情绪 168
时刻学习 171
自我管理 174
第三节 破解拒绝 178
破解被拒绝心理 178
客户真的不需要吗 181
客户说“不”的类型 184
找出解决方案 188
第四节 信息整合 192
拓宽信息渠道 192
提高信息质量 195
抓住信息搞出特色 197
第五节 蓄势待发 202
从容面对压力 202
必备的技能与素质 204
坚持是个好习惯 208
团队精神 210
第六节 善于借力 214
借鸡生蛋 214
古为今用 217
空城计 219
让老客户与“局外人”为你宣传 223
第七节 管理客户 226
“看”好老客户 226
“回访”和“跟踪”客户 230
建立客户档案 233
管理客户 237
第四章 熊的力量第一节 销售礼仪 242
着装与仪容 242
接递名片的礼仪 247
握手的艺术 250
电话销售礼仪 252
第二节 超群口才 256
声音的魅力 256
会说话是一门艺术 258
机智的语言拉近客户关系 261
把握主动权说服客户 263
第三节 人际风格 267
重要的第一印象 267
打造销售员的形象 271
诚信是销售的法宝 274
遵守诺言 277
第四节 谈判技巧 280
不该说的话不要说 280
四“要”四“不要” 284
谈判方法 288
谈判技巧 292
第五节 销售技巧 296
以稀为贵成交法 296
好奇成交法 299
选择成交法 302
迂回成交法 305
第六节 轻松成交 310
成功成交的策略 310
成交技巧 315
发展客户群 320
第七节 收回货款 323
预防重于治疗 323
回收货款的技巧 326
防范“老赖”的诀窍 329
用法律收回货款 331