第1讲 酒店营销经理岗位认知 2
第1课时 酒店营销经理岗位描述 2
一、酒店营销经理的主要任务 3
二、酒店营销经理的职责 3
三、酒店营销经理的工作内容 5
第2课时 酒店营销经理岗位要求 8
一、必备素质 8
二、必备能力 9
本讲思考 12
第2讲 营销部运作基础工作 14
第1课时 营销部的建立 14
一、酒店营销的概念 14
二、酒店营销的活动 15
三、酒店营销部结构与职能 15
四、营销部各岗位职责 17
第2课时 营销团队建设与管理 21
一、聘用最好的人才 22
二、营销团队的日常管理 23
三、营销人员的教育训练 30
四、设定薪酬制度 34
五、激励销售团队 37
第3课时 营销资料准备与管理 43
一、营销记录系统 43
二、营销资料 48
三、记录、资料的管理 48
四、客史档案的建立与管理 49
本讲思考 52
第3讲 市场营销规划 54
第1课时 市场调查 54
一、市场调查的目的 54
二、市场调查的优先顺序 55
三、市场调查应从“顾客追踪”做起 55
四、本地市场调查 56
五、全国性市场调查 56
六、酒店的供应厂商 57
七、市场调查报告书 57
第2课时 营销市场分析 59
一、酒店产品分析 59
二、竞争对手的分析 61
三、市场分析 61
四、客人的需求分析 62
五、酒店各部门的分析 62
第3课时 酒店营销组合 64
一、酒店产品组合的设计与调整 65
二、酒店价格组合的设计与调整 67
三、酒店销售渠道组合的设计与调整 73
四、酒店促销组合的设计与调整 77
第4课时 营销预算 80
一、营销预算的作用 81
二、营销预算的组成 81
三、酒店营销预算的格式 82
四、营销预算的编制方法 84
五、编制营销预算应考虑的因素 87
六、运营中偏差的纠正 89
第5课时 营销计划制定与执行 91
一、酒店营销计划的内容 92
二、酒店市场营销计划制定步骤 93
三、营销计划有效执行的保障 96
四、营销计划的分解 105
五、营销计划的动态调整 107
六、营销计划的目标管理 108
七、营销计划的过程管理 110
本讲思考 112
第4讲 酒店营销手段与技巧 114
第1课时 广告营销 114
一、广告对消费者的意义 115
二、广告对酒店的意义 115
三、酒店广告目标市场 116
四、制定广告方案 117
第2课时 网络营销 123
一、互联网给酒店营销带来了什么 124
二、网上营销障碍克服办法 126
三、网上宣传技巧 128
四、网上营销技巧 130
第3课时 人员推销 135
一、重视酒店推销队伍的建设 135
二、注重酒店推销队伍规模合理化 136
三、明确推销目标 136
四、销售代表的选择、培训和报酬 136
第4课时 电话推销 138
一、接听打进来的营业电话 138
二、打电话出去推销 140
三、电话推销的礼貌 140
第5课时 直接通信（DM）推销 142
一、DM直接通信的特点 143
二、寄发邮件种类 143
三、直接通信推销的前提：名单的制定 144
四、DM寄发的时机 145
五、邮件发送的时间 146
本讲思考 147
第5讲 订房作业控制 150
第1课时 订房业务概述 150
一、订房的来源 150
二、酒店接受订房的方式 151
三、订房的种类 152
四、订房登记要领 155
五、订房作业处理原则 157
六、订房活动程序 159
第2课时 订房控制与预测 166
一、客房销售控制 166
二、订房预测 169
三、订房分析 169
四、订房作业查核 170
本讲思考 172
第6讲 会议市场营销 174
第1课时 酒店会议市场概述 174
一、会议市场营销的益处 174
二、会议市场目标 175
三、会议市场经营原则 179
第2课时 会议市场推销 183
一、会议市场推销的策略 183
二、会议推销要点 185
三、确认及签订合约书 185
四、发布会议通知单 187
五、再次确认 187
本讲思考 190
第7讲 宴会营销 192
第1课时 宴会营销作业控制 192
一、洽谈 193
二、预约 197
三、确认及签订订席合同 199
四、发布宴会通知单 201
五、再次确认 201
六、各单位工作计划的拟订 203
七、追踪 203
八、建档 204
第2课时 宴会促销活动 206
一、年终团拜及春酒促销 207
二、中式及西式情人节促销 208
三、母亲节及父亲节促销 208
四、谢师宴促销 209
五、中秋促销活动 210
六、圣诞节促销 212
七、除夕年夜饭 215
八、特殊餐宴促销 215
本讲思考 216
第8讲 酒店市场营销控制 218
第1课时 营销控制内容与程序 218
一、酒店营销控制的概念 218
二、酒店营销控制的内容 218
三、酒店营销控制的一般程序 219
第2课时 年度营销计划控制 221
一、销售额分析 222
二、市场占有率分析 223
三、营销费用率分析 224
四、消费者态度追踪 224
第3课时 营销效率控制 226
一、销售队伍效率 226
二、广告效率 227
三、促销效率 227
四、获利性控制 227
第4课时 营销业绩评价与控制 230
一、酒店营销业绩评价指标 230
二、销售控制 232
三、成本费用控制 234
本讲思考 236
模拟测试 237
参考文献 244