第1章 克服顾客拒绝 1
恶劣的印象 3
买卖双方的斗法 6
销售员的不良形象 7
客户的时间是宝贵的 8
销售员的消费观点 11
说“不”是困难的 13
第2章 自我行销 15
行销你的公司 18
成交的法则——说服力 19
正向思考 22
想象行销法 22
卓越的自我印象 24
事前准备的重要 26
成功的第一印象 29
让客户觉得他很重要 31
在你的地盘上行销 34
培养幽默感 36
表达感激的礼物 38
诚为上策 40
第3章 假定成交 45
假定、假定、再假定 48
假定成交的话语 49
事先知道客户的回答 51
让客户亲身参与 53
默许表示同意 57
使用适当的字眼 58
假定再度成交 59
第4章 解读购买讯息 61
小心解读外在迹象 63
避免刻板印象 66
观察有形的线索 68
增加客户的参与感 70
做个好的倾听者 71
解读“专业”买家 73
在活动中观察客户 74
研究“自尊” 75
第5章 如何克服异议 79
客户的异议是兴趣的表现 82
找出异议的真正理由 85
决不把客户逼到墙角 89
克服六种最常被提出的异议 91
“我现在没有钱” 102
回答异议并且结束销售 103
第6章 克服客户的拖延 105
客户为何拖延？ 107
有样学样 108
帮助客户做决定 110
避免延迟的“戏前场布置” 112
满足客户的自尊 114
我想考虑考虑 116
第7章 掌控销售过程 121
师生关系 123
运用压迫战术 124
电话留言 127
实情调查 128
建立你的权威 133
当客户问“它值多少”时该如何回答？ 135
偶尔不妨拒绝客户请求 136
第8章 成交试验法 139
假定成交法 142
假设性的叙述询问法 144
较小／较大成交法 144
小过失VS大遗憾 145
三选一 147
折中成交法 148
说出你的企图 149
富兰克林成交法 149
解决问题，不要制造第二个问题 150
动之以情 151
追随领袖法 154
“不易得到”的成交法 155
业务经理法 158
拒绝不等于无法成交 159
第9章 创造迫切需要感 161
限制供应 163
在涨价前购买 164
现在正是时候 165
销售唯一的产品 167
卖给出价最高的人 169
时机是最重要的 170
第10章 强行销售的危险 173
害怕被拒绝 175
过滤不必要的销售内容 176
沉默是金 178
“肯定暗示？” 178
第11章 自己掌控胜算 181
回电俱乐部 184
报酬递减律 186
我很抱歉，但我不接受再回复 188
没有顾客会影响或打击你 189
向大客户着手 190
客户的最佳优惠 193
第12章 如何处理客户反悔 197
多谢！ 200
恭喜！ 202
你真的很幸运 203
不要“打带跑” 204
“请放心，我不会强迫你购买！” 205
即刻掌握新客户 206
尽快提供售后服务 207
确保销售的最佳问话 209
第13章 成交不是结束 211
销售员必须坚持的信念 214
以客户服务为导向 215
优良服务的重要 216
客户的价值 217
小事情，大不同 219
夜以继日地服务 221
最后提醒——事先准备 224