第一章 商务谈判概述 1
第一节 商务谈判的概念、特点与种类 1
第二节 商务谈判的原则与作用 7
第三节 商务谈判的价值评价 11
第四节 商务谈判的基本内容与模式 15
第五节 商务谈判的产生与发展 23
本章小结 26
中英文对照专业名词 27
复习思考题 27
【案例】中美纺织品贸易谈判为什么屡试屡挫 27
第二章 商务谈判的有关理论 29
第一节 商务谈判理论概述 29
第二节 商务谈判的理论体系 32
第三节 其他理论在商务谈判中的应用 52
本章小结 57
中英文对照专业名词 57
复习思考题 57
【案例】撒切尔夫人的强硬谈判术 58
第三章 商务谈判的准备 60
第一节 商务谈判的组织人事准备 60
第二节 商务谈判的信息准备 69
第三节 商务谈判的环境分析 75
第四节 商务谈判者的心理及心理准备 81
第五节 商务谈判的其他准备 96
第六节 商务谈判方案的制定 99
本章小结 104
中英文对照专业名词 104
复习思考题 104
【案例】大型项目谈判组织 104
第四章 商务谈判的基本程序 107
第一节 探询 107
第二节 谈判 110
第三节 小结 122
第四节 再谈判 127
第五节 终结 133
第六节 重建谈判 137
本章小结 141
中英文对照专业名词 141
复习思考题 141
【案例】雕刻厂的报价 142
第五章 商务合同文本的谈判 143
第一节 商务合同的概念和拟定原则 143
第二节 商务合同的种类和内容 145
第三节 商务合同的撰写与基本格式 152
第四节 商务合同的审核与报批 154
本章小结 156
中英文对照专业名词 156
复习思考题 156
【附录】购销合同范本 156
第六章 商务谈判的价格及价格谈判 161
第一节 商务谈判的价格 161
第二节 商务谈判的价格博弈态势与谈判形式 168
第三节 价格谈判的准备 172
第四节 价格谈判的过程 179
本章小结 201
中英文对照专业名词 201
复习思考题 201
【案例】金融大王的谈判风格 202
第七章 商务谈判的签约与履约 203
第一节 谈判结果的评价 203
第二节 谈判结束前的技术准备 205
第三节 商务谈判结束的机会利用 206
第四节 商务谈判合同的签订 208
第五节 商务谈判合同的履行 209
第六节 商务合同的变动 214
第七节 商务谈判的后期管理 216
本章小结 217
中英文对照专业名词 217
复习思考题 218
【案例】澳、德、中三国合作矿业开发谈判 218
第八章 商务谈判的策略及技巧 220
第一节 商务谈判策略与技巧概述 220
第二节 商务谈判的总体策略 223
第三节 商务谈判的阶段性策略 226
第四节 商务谈判的态势策略 240
第五节 商务谈判的对象策略 249
第六节 商务谈判技巧 252
本章小结 252
中英文对照专业名词 253
复习思考题 253
【案例】价格谈判 253
第九章 商务谈判的艺术 255
第一节 商务谈判的思维艺术 255
第二节 商务谈判的语言艺术 260
第三节 商务谈判的心理运用艺术 278
本章小结 285
中英文对照专业名词 285
复习思考题 285
【案例】某玻璃企业的设备引进 285
第十章 商务谈判中的法律约束与风险防范 287
第一节 商务谈判的法律约束 287
第二节 商务谈判的风险分析 292
第三节 商务谈判风险的规避 300
本章小结 304
中英文对照专业名词 305
复习思考题 305
【案例】某房地产项目的汇率风险 305
第十一章 商务谈判礼仪 306
第一节 商务礼仪概述 306
第二节 谈判人员的个人基本礼仪 309
第三节 商务谈判的基本社交礼仪 322
本章小结 329
中英文对照专业名词 329
复习思考题 329
【案例】木炭谈判 330
第十二章 国际商务谈判 331
第一节 国际商务谈判概述 331
第二节 国际商务谈判的环境 333
第三节 国际商务谈判的过程与策略选择 335
第四节 世界主要国家和地区的商业习惯 338
本章小结 341
中英文对照专业名词 342
复习思考题 342
【案例】欧亚国际贸易公司 342
第十三章 文化因素与商务谈判 345
第一节 文化的概念 345
第二节 文化对谈判的影响 347
第三节 不同国家和地区的文化对谈判的影响 350
第四节 职业特征对谈判的影响 357
本章小结 359
中英文对照专业名词 359
复习思考题 359
【案例1】日本与澳大利亚的煤铁谈判 360
【案例2】迪斯尼乐园 360
参考文献 362