第一部分 引言 1
第1章 如何使用本书 3
第2章 方案式销售概述 7
第二部分 挖掘潜在机会 13
第3章 如何有效进行访前策划和调研 15
第4章 如何激发潜在客户的兴趣 33
第5章 如何帮助潜在客户承认问题 51
第6章 如何诊断问题并创建解决方案的愿景 65
第三部分 参与显性机会 91
第7章 如何做到后来居上 93
第8章 如何重构解决方案愿景 109
第四部分 评估、控制、结案 119
第9章 如何接触到权力人士 121
第10章 如何控制购买流程 135
第11章 如何销售价值 151
第12章 如何达成最后协议 161
第13章 如何衡量和利用成功 171
第五部分 管理你的销售机会 175
第14章 如何管理你的销售机会 177
附录 方案式销售的30个工作助手模板 187
后记 243
致谢 244