第1章 走进谈判——现代商务谈判导论 2
1.1 商务谈判的内涵及特征 2
1.1.1 谈判的基本概念 2
1.1.2 商务谈判的主要特征 4
1.1.3 商务谈判的构成要素 5
1.2 商务谈判的种类 7
1.2.1 按参加谈判人数的规模来分类 7
1.2.2 按参加谈判的利益主体来分类 9
1.2.3 按照谈判进行的地点来分类 9
1.2.4 按谈判双方所采取的态度来分类 10
1.2.5 按谈判展开的方式来分类 11
1.3 商务谈判的基本形态及原则 12
1.3.1 商务谈判的基本形态 12
1.3.2 影响谈判形态的因素 13
1.3.3 商务谈判的基本原则 15
1.3.4 商务谈判的评价标准 18
1.3.5 尼尔伦伯格的十大谈判原则 19
小结 22
附录 22
附录一 商务谈判中的八字箴言 22
附录二 案例分析一：“你切我挑”的陷阱 23
附录三 案例分析二：中国与欧盟纺织品贸易谈判 24
第2章 走进谈判——商务谈判心理 28
2.1 研究和掌握商务谈判心理的意义 28
2.1.1 商务谈判心理的概念 29
2.1.2 商务谈判心理的特点 29
2.1.3 商务谈判人员应具备的基本心理素质 30
2.1.4 研究和掌握商务谈判心理的意义 31
2.2 商务谈判中的个性利用 32
2.2.1 气质与谈判 32
2.2.2 性格与谈判 34
2.2.3 能力与谈判 37
2.3 商务谈判动机 39
2.3.1 商务谈判的动机 39
2.3.2 马斯洛的需要层次理论 39
2.3.3 需要层次理论与商务谈判 41
2.3.4 商务谈判中的心理挫折 44
小结 47
附录 48
附录一 气质测验题 48
附录二 谈判者心理素质测试 49
附录三 案例分析一：九头牛的故事——神奇的心理暗示 55
附录四 案例分析二：五色套色印刷机生产线设备技术引进项目价格谈判 55
附录五 案例分析三：深刻的教训 57
第3章 知己知彼——商务谈判准备 62
3.1 谈判人员准备 62
3.1.1 谈判队伍的规模 62
3.1.2 谈判人员应具备的素质 63
3.1.3 谈判人员的配备 66
3.1.4 谈判人员的分工和合作 68
3.2 情报的搜集和筛选 70
3.2.1 信息情报搜集的主要内容 71
3.2.2 信息情报搜集的方法和途径 73
3.2.3 信息情报的整理和筛选 75
3.2.4 情报搜集时应注意的几个问题 75
3.3 制定谈判方案 76
3.3.1 调查研究阶段 78
3.3.2 确定谈判的目标 79
3.3.3 明确谈判的地点和时间 80
3.3.4 确定谈判的议程和进度 83
3.3.5 制定谈判的对策 84
3.4 谈判物质条件的准备 84
3.4.1 谈判室及室内用具的准备 85
3.4.2 食宿安排 86
3.5 模拟谈判 86
3.5.1 模拟谈判的作用 86
3.5.2 模拟谈判的主要任务 87
3.5.3 模拟谈判的方法 87
3.5.4 模拟谈判时应科学地做出假设 88
3.5.5 参加模拟谈判的人员选择 88
3.5.6 模拟谈判的总结 89
小结 89
附录 90
附录一 美国谈判大师卡洛斯认为理想的商务谈判者应该具有的12种特质 90
附录二 谈判人员自我评价 90
附录三 案例分析一：王光英抢购二手车 91
附录四 案例分析二：谈判人员配备 91
附录五 案例分析三：中国某公司与法国某公司谈判技术转让费 92
附录六 案例分析四：信息的搜集 92
附录七 案例分析五：“扮演角色”模拟 93
附录八 案例分析六：参与非洲某国政府采购招标的投标谈判 93
第4章 商务谈判的过程 99
4.1 商务谈判开局阶段 99
4.1.1 创造良好的谈判气氛 99
4.1.2 摸底 104
4.2 商务谈判报价阶段 105
4.2.1 影响价格的因素 106
4.2.2 价格谈判中的价格关系 107
4.2.3 报价的先后问题 109
4.2.4 报价的形式 110
4.2.5 如何报价 111
4.2.6 如何对待对方的报价 112
4.2.7 价格解释 113
4.2.8 价格评论 113
4.3 商务谈判磋商阶段 115
4.3.1 讨价 115
4.3.2 还价 115
4.3.3 讨价还价中的让步 117
4.4 商务谈判成交阶段 118
4.4.1 场外交易 118
4.4.2 最后让步 119
4.4.3 不忘最后的获利 120
4.4.4 注意为双方庆贺 120
4.4.5 慎重地对待协议 120
4.4.6 谈判后的管理 120
小结 121
附录 122
附录一 案例分析一：陶瓷压敏元件生产技术费的谈判 122
附录二 案例分析二：电石购买的谈判 122
附录三 案例分析三：通用继电器生产线交易条件的谈判 123
附录四 案例分析四：买卖设备谈判 124
附录五 案例分析五：店面转让 124
第5章 兵家之道——商务谈判各阶段的策略 129
5.1 商务谈判策略 129
5.1.1 商务谈判策略的概念 129
5.1.2 商务谈判策略的类型 129
5.1.3 制定商务谈判策略的步骤 130
5.1.4 商务谈判各阶段的策略 131
5.2 开局阶段的策略 131
5.2.1 一致协商式开局策略 132
5.2.2 坦诚式开局策略 132
5.2.3 慎重式开局策略 133
5.2.4 进攻式开局策略 133
5.3 报价阶段的策略 134
5.3.1 价格起点策略 135
5.3.2 除法报价策略 135
5.3.3 加法报价策略 135
5.3.4 差别报价 136
5.3.5 对比报价 136
5.3.6 数字陷阱 136
5.4 磋商阶段的策略 137
5.4.1 投石问路 138
5.4.2 以理服人 139
5.4.3 吹毛求疵 139
5.4.4 先造势后还价 140
5.4.5 先苦后甜 140
5.4.6 声东击西 141
5.4.7 步步为营 141
5.4.8 疲劳轰炸 141
5.4.9 走马换将 142
5.4.10 后发制人 142
5.4.11 故布疑阵 142
5.4.12 以林遮木 143
5.4.13 权力有限 143
5.4.14 不开先例 144
5.4.15 最后通牒 144
5.4.16 软硬兼施 145
5.4.17 积少成多 145
5.4.18 休会策略 145
5.4.19 感情投资 146
5.5 成交阶段的策略 147
5.5.1 场外交易 147
5.5.2 润滑策略 147
5.5.3 恭维策略 148
5.5.4 坐收渔利 148
5.5.5 金蝉脱壳 148
5.5.6 不遗余“利” 148
5.6 商务谈判中僵局的处理 149
5.6.1 僵局产生的原因 149
5.6.2 僵局的处理方法 150
5.7 识破谈判中的阴谋诡计 151
5.7.1 故意欺骗 151
5.7.2 百般刁难 152
5.7.3 假出价 152
5.7.4 贿赂 153
5.7.5 “人质”策略 153
5.7.6 人身攻击 153
5.7.7 威胁 153
小结 154
附录 154
附录一 案例分析一：“我不知道……” 154
附录二 案例分析二：艾柯卡寻求政府支持 155
附录三 案例分析三：中日索赔谈判中的议价沟通与说服 156
案例四 案例分析四：疲劳战 158
附录五 案例分析五：最后通牒 159
第6章 舌卷风云——商务谈判中的技巧 162
6.1 商务谈判的语言表达技巧 162
6.1.1 商务谈判的语言 162
6.1.2 商务谈判语言表达的技巧 163
6.2 商务谈判中的行为语言技巧 164
6.2.1 眼睛语言 164
6.2.2 眉毛动作“语言” 165
6.2.3 嘴巴动作“语言” 165
6.2.4 腿部动作“语言” 165
6.2.5 手势动作“语言” 166
6.3 商务谈判中听与辩的技巧 167
6.3.1 听的技巧 167
6.3.2 商务谈判中“辩”的技巧 170
6.4 商务谈判中问与答的技巧 171
6.4.1 问的技巧 172
6.4.2 答的技巧 174
6.5 商务谈判中说服的技巧 175
6.5.1 要取得对方的信任，不要只说自己的理由 175
6.5.2 从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好气氛，而不要形成一个“否”的气氛 176
6.5.3 不要直接批评、责怪、抱怨对方 176
6.5.4 要抓住对方心理进行诱导劝说 176
6.5.5 要运用经验和事实说服对方 177
6.5.6 说服用语要推敲 177
6.5.7 要委婉地说服 178
小结 178
附录 179
附录一 欧美人常用的姿势及其含义 179
附录二 案例分析一 179
附录三 案例分析二 180
附录四 案例分析三 180
附录五 案例分析四 181
附录六 案例分析五 181
第7章 有礼有节——商务谈判中的礼仪与禁忌 183
7.1 交往中的一般礼仪与禁忌 183
7.1.1 交往中的一般礼仪规范 184
7.1.2 见面礼仪与禁忌 184
7.1.3 递名片的礼节 186
7.1.4 电话联系的礼节 187
7.1.5 拜访的礼节 187
7.1.6 接待的礼仪 188
7.1.7 宴会的礼节 188
7.2 馈赠礼品的礼仪与禁忌 190
7.2.1 礼品的选择 190
7.2.2 送礼时机的选择 191
7.2.3 国际交往中馈赠礼品的知识 192
小结 193
附录 194
附录一 各国送礼风俗一览表 194
附录二 案例分析一：小张的问题出在哪？ 194
附录三 案例分析二：不愉快的初次见面 194
附录四 案例分析三：委屈的阿芳 195
附录五 案例分析四：柯经理与马经理谈判木炭交易 195
第8章 风云天下——国际商务谈判 200
8.1 国际商务谈判的特征与要求 200
8.1.1 国际商务谈判的含义 200
8.1.2 国际商务谈判的特征 200
8.1.3 国际商务谈判工作的基本要求 201
8.2 商务谈判风格的国别比较 202
8.2.1 商务谈判风格的特点与作用 202
8.2.2 部分国家商人的谈判风格 204
8.2.3 中西方商务谈判风格比较 212
小结 213
附录 214
附录一 案例分析一：夏派罗的谈判 214
附录二 案例分析二：晶体烧结炉价格的谈判 214
附录三 案例分析三：日航缘何贱买麦道客机 216
参考文献 219