第一章 何谓销售信函 1
写作销售信函的几点思考 1
不写销售信函会有什么损失？ 2
第二章 销售信函的基本注意事项 4
作者必问的六大问题 4
读者必问的六大问题 7
销售信函的典型范例 9
你真正的卖点何在？ 10
第三章 成功书写销售信函的六大步骤 11
第一步：确立你的目标 11
直接登堂入室 12
预先毛遂自荐 12
巩固情谊，维系良好关系 13
第二步：了解你的客户 13
你的客户对你&你们公司的感觉如何？ 18
你需要修正形象吗？ 18
第三步：找出你的卖点 19
从特色到功效再到诱因 19
你（作者）的新闻在哪里？ 22
我（读者）的好处有哪些？ 23
锁定能让读者心动的诱因 24
第四步：创造好的开始 27
告诉读者你为什么要写这封信 29
完美的第一段 31
第五步：消除读者疑虑 33
一些常见的疑虑 34
化阻力为动力 37
第六步：力求清晰易读 39
为什么要有一些写作的规定？ 40
写起信来不要像说话一样 40
放弃“希望” 43
说过的事不要一再重复 44
尽量简单明了 46
摘述长篇大论 51
善用视觉效果 52
校对信函 63
善用幽默 65
前事不忘，后事之师：修改前后的实际范例 67
选用明信片 74
寄发空白的回邮信封 74
不该写信的时机 75
后续反思的重要性 75
后续反思的核对表 77
第四章 即时可用的书信范例 79
神奇的五封信 79
书信范例使用说明 82
探寻客源 82
利用核对表刺激读者思考 84
描绘亮丽的景象 86
自问自答 88
强调读者所能享有的利益 92
强调让读者心动的利益与动机 96
针对问题提出解决方案 100
消除读者心中的疑虑 106
回复读者，说明待办事项 108
寄发邀请函 110
筹资 116
邀请客户参观商展 118
联系过去的客户 120
两阶段法 122
利用个人关系 128
强调读者专属的权益 130
要求洽商会谈 132
要求电话访谈 136
通过传真要求电话访谈 142
要求与超级大忙人会面洽谈 142
请客户给予回复 144
函请客户撰文推荐 150
激励客户介绍生意 152
开发客户，拓展业务 156
回复客户查询 156
回复客户投诉 164
向客户致歉 172
持续引发客户的兴趣 174
宣布价格调整 174
解释延误、取消等问题 178
表达谢意 182
感谢客户抽空接见 184
感谢读者莅临商展参观 188
感谢客户撰文推荐或介绍生意 190
感谢客户惠顾 190
欢迎新客户 192
感谢杰出的表现 196
感谢乏善可陈的演讲表现 196
致谢函写作要领一览表 198
祝贺致意 202
恭喜客户或同事发表作品 202
恭贺客户就任新职 204
恭喜客户荣升要职 204
祝福同事或客户退休 204
通知与宣布事项 206
宣布公司名称变更 206
通知客户公司政策更动 208
通知客户公司的新政策 210
会议或活动通知 212
通知客户公司的人事变动 214
通知客户公司同事过世 216
不伤感情地婉拒要求 216
婉拒捐款 218
婉拒邀请 218
婉拒信用账户的申请 220
抱怨 222
针对客户 224
向供应厂商提出投诉 228
维系关系，后续追踪 228
巩固情谊的“勿忘我”便条 230
巩固情谊的“勿忘我”明信片 232
个性化的“勿忘我”卡片 232
继续留住客户 234
重新赢得流失或消极客户的青睐 236
联系久无音讯的潜在客户 238
珍贵的临别赠言：写信的时候记得为读者着想 242