第一部分 销售的里程碑 1
第1章 帕特森家族花钱买了一个幻想 2
第2章 当销售经验成为一种商业秘密 5
第3章 美国最伟大的销售实验开始了 11
第4章 优秀销售经理的首要条件 15
第5章 帕特森思想探究 19
第6章 股东们召开了一次愤慨的会议 22
第7章 新销售技巧的诞生 27
第8章 保障销售区域的方法被提出 30
第9章 严格限制的销售区域增加了收入 33
第10章 让组织自我运转 39
第二部分 现代广告之父 43
第11章 第一次做广告 44
第12章 在广告的帮助下，销售员洛克伍德开始出货了 47
第13章 捉贼机的想法捅了马蜂窝 51
第14章 长期的广告政策开始生根 54
第15章 帕特森先生雇了一名广告经理 57
第16章 内部刊物 60
第17章 帕特森家口门出现了新问题 63
第18章 广告文字的重要性 67
第19章 让公司一直出现在广告牌上 72
第20章 推倒保密墙 75
第三部分 巨大的培训学校 79
第21章 巨大的商业培训学校 80
第22章 上下乱蹦的药片 85
第23章 集体思考 88
第24章 销售会议的形成 92
第25章 墙纸销售员与最初的销售教材 96
第26章 “套装话术”的局限 100
第27章 接近潜在客户的最佳方法 104
第28章 正确心态的重要性 110
第29章 用真钱进行产品演示 113
第30章 帮助销售人员克服成交时的困难 117
第31章 条理化思考的四个步骤 123
第32章 标准化的销售方法得到验证 126
第33章 《理论手册》变成了《销售手册》 129
第34章 推广国家收银机政策的“功能”基调 133
第35章 一个重大禁令和许多小的禁令 137
第36章 纪律的开始 141
第37章 培训创新 145
第38章 在经济萧条期保持销量的五条守则 149
第39章 帕特森在世界博览会上引人注目 155
第40章 第一所销售人员培训学校 159
第41章 帕特森从哪儿找到了最佳推销员 162
第42章 用来形象表示客户问题的模型 165
第43章 “天生”的推销员退出历史舞台 171
第44章 定额系统的演化 174
第45章 定额——衡量的标准 178
第46章 善用你的老客户 181
第四部分 激励的作用 187
第47章 击退1921年经济恐慌的盛会 188
第48章 百分俱乐部大会声名鹊起 193
第49章 作为销售工具的短剧 196
第50章 保持销售大会的生动性 200
第51章 让销售员获得成功 206
第52章 支持销售员家人的兴趣 210
第53章 NCR的销售竞赛为什么大获成功 216
第54章 用美国的方法赢得海外市场 222
第五部分 打败所有对手 229
第55章 对于竞争的态度 230
第56章 成功的代价就是被模仿 234
第57章 约翰·帕特森总是处于最佳状态 237
译者后记 242