第1章 概论 1
1.1 汽车及配件行业概况 1
1.1.1 汽车工业及汽车产业 1
1.1.2 汽车配件销售行业的历史及其现状 9
1.2 汽车及配件营销人员的基本素质和职业道德 10
1.2.1 汽车配件销售人员的基本素质 10
1.2.2 汽车配件销售人员的职业道德 15
1.3 汽车及配件销售企业 17
1.3.1 汽车配件销售企业的性质及其分销渠道类型 17
1.3.2 汽车配件销售企业应具备的基本条件 19
1.3.3 汽车配件销售企业的作用及任务 19
第2章 汽车及配件 21
2.1 汽车构造及产品编号 21
2.1.1 汽车构造 21
2.1.2 国产汽车分类规则及产品编号规则 37
2.1.3 国外汽车分类规则及产品编号规则 42
2.2 汽车配件 52
2.2.1 发动机主要配件 52
2.2.2 底盘主要配件 60
2.2.3 电气设备主要配件 72
2.2.4 电控发动机主要配件 78
第3章 汽车及配件的类型与编号规则 81
3.1 汽车及配件的类型 81
3.1.1 汽车零部件 81
3.1.2 汽车标准件 82
3.1.3 汽车材料 82
3.2 汽车及汽车配件行业术语 82
3.2.1 汽车基本术语 82
3.2.2 配件基本情况 82
3.2.3 配件其他的常见术语 83
3.3 国产汽车及配件的编号规则 84
3.3.1 国产汽车零部件的编号规则 84
3.3.2 对国产汽车零部件编号规则的说明 85
3.3.3 国产汽车标准件的编号规则 102
3.4 进口汽车及配件的编号规则 107
3.4.1 一般配件号的编号规则 108
3.4.2 标准配件号的编号规则 111
3.4.3 组合件（半总成配件）号的编号规则 112
3.4.4 修理备用配件（修理包件）号的编号规则 113
3.4.5 工具类的编号规则 113
第4章 汽车常用材料 115
4.1 汽车常用润滑材料 115
4.1.1 发动机机油 115
4.1.2 齿轮油 118
4.1.3 润滑脂 120
4.1.4 自动变速器油 121
4.1.5 汽车液压油 122
4.2 汽车常用液体 124
4.2.1 制动液 124
4.2.2 防冻液 126
4.3 汽车常用金属材料 127
4.3.1 黑色金属材料 127
4.3.2 有色金属材料 128
4.4 汽车常用非金属材料 129
4.4.1 常用的塑料制品 129
4.4.2 常用的石棉制品 130
4.4.3 常用的软木制品 131
4.4.4 常用的纸制品 131
4.4.5 常用的橡胶制品 131
4.4.6 常用的玻璃制品 132
4.5 滚动轴承和油封 133
4.5.1 滚动轴承 133
4.5.2 油封 136
4.6 汽车油漆 137
4.6.1 汽车用底漆 137
4.6.2 汽车中间涂料 138
4.6.3 汽车面漆 138
4.7 计量单位及常用工具和量具 139
4.7.1 常用法定计量单位 139
4.7.2 汽车配件常用计量单位 140
第5章 市场营销基础 141
5.1 市场与市场营销 141
5.1.1 市场和市场营销概念 141
5.1.2 营销观念 142
5.1.3 市场营销组合概念 143
5.1.4 市场细分 143
5.2 消费者心理分析 145
5.2.1 消费者购买心理种类 145
5.2.2 消费者购买行为的类型 146
5.3 市场营销模式 146
5.3.1 代理制 146
5.3.2 特许经营制 147
5.3.3 品牌专营 148
5.3.4 自营自销 148
5.3.5 连锁经营 149
5.4 销售渠道 149
5.4.1 销售渠道概述 149
5.4.2 销售渠道中的中间商 152
5.4.3 销售渠道的管理 159
5.5 定价 164
5.5.1 需求中心定价法 164
5.5.2 竞争中心定价法 165
第6章 法律常识 166
6.1 反不正当竞争法 166
6.1.1 反不正当竞争法的概念 166
6.1.2 不正当竞争行为的表现 167
6.1.3 不正当竞争行为人的法律责任 169
6.2 产品质量法 170
6.2.1 产品质量法的概念 170
6.2.2 生产者、销售者的产品质量责任和义务 171
6.2.3 违反产品质量法的法律责任 172
6.3 消费者权益保护法 174
6.3.1 消费者权益保护法的概念与基本原则 174
6.3.2 消费者的权利 175
6.3.3 经营者的义务 176
6.3.4 经营者侵犯消费者权益应承担的法律责任 177
6.3.5 国家与社会对消费者合法权益的保护 178
6.4 合同法 179
6.4.1 合同和合同法的概念 179
6.4.2 合同的订立 179
6.4.3 无效合同 181
6.5 价格法 182
6.5.1 价格法概述 182
6.5.2 经营者的价格行为 183
6.5.3 政府的定价行为 184
6.5.4 法律责任 185
6.6 票据法 186
6.6.1 票据法概述 186
6.6.2 汇票、本票、支票 186
6.7 商标法 187
6.7.1 商标法概述 187
6.7.2 商标注册的申请 188
6.7.3 商标注册申请的审查 189
6.7.4 注册商标的变更、转让、续展 190
6.7.5 商标评审 190
6.7.6 商标使用的管理 191
6.7.7 注册商标专用权的保护 193
6.7.8 附则 193
第7章 汽车及配件的购进业务 194
7.1 汽车及配件进货原则 194
7.2 汽车及配件进货渠道选择与货源鉴别 194
7.2.1 查阅供货厂家 194
7.2.2 鉴别产品特点 195
7.2.3 用直观方法鉴别汽车配件质量 195
7.3 汽车及配件进货方式及进货量的确定 197
7.3.1 进货点与进货量 197
7.3.2 填写与使用进货凭证 198
7.3.3 预测进货时间 200
7.4 物流配送 200
7.4.1 物流配送原则 200
7.4.2 物流配送流程 201
7.4.3 商品交付地点和方式 202
7.4.4 物流配送责任的划分 203
7.5 汽车配件的验收 204
7.5.1 汽车配件验收的内容及依据 204
7.5.2 汽车配件验收的方法 204
7.5.3 汽车配件验收后应做的工作 204
第8章 汽车及配件仓储与管理 205
8.1 汽车及配件仓储的作用和任务 205
8.1.1 汽车及配件仓库管理的作用 205
8.1.2 汽车及配件仓库管理的任务 205
8.2 汽车及配件仓储与管理 207
8.2.1 汽车及配件的入库验收 207
8.2.2 汽车配件的出库 210
8.2.3 汽车配件分区分类及货位编号 212
8.2.4 合理堆码货物 215
8.2.5 盘点 216
8.2.6 安全管理 217
第9章 汽车及配件的销售业务 222
9.1 接待与拜访客户 222
9.1.1 社交礼仪 222
9.1.2 发现潜在客户 225
9.1.3 约定客户会面与适时拜访 226
9.2 汽车及汽车配件商品介绍与咨询 227
9.2.1 汽车配件的来源 227
9.2.2 客观介绍企业售后服务 227
9.2.3 查阅汽车配件目录 228
9.3 谈判与成交 230
9.3.1 谈判的基本方法与技巧 230
9.3.2 处理客户意见分歧 231
9.4 汽车及配件交付 234
9.4.1 汽车配件的提货 234
9.4.2 汽车配件货款结算 235
第10章 汽车及配件售后服务与保修索赔 238
10.1 汽车及配件售后服务 238
10.1.1 使用数据库技术建立客户档案、跟踪客户 238
10.1.2 保持与客户的联络、维持客户关系 240
10.2 汽车及配件保修与索赔 240
10.2.1 正确使用易损（耗）件、消耗件 240
10.2.2 受理客户质量索赔要求 240
10.2.3 办理质量索赔手续 241
10.2.4 收集产品使用质量信息 244
第11章 汽车及配件市场营销调查与市场预测 245
11.1 汽车及配件市场营销调查 245
11.1.1 使用简单调查方法收集市场信息 245
11.1.2 对市场信息进行分类和汇总 248
11.1.3 撰写简单的调查报告 248
11.2 汽车及配件市场竞争分析 249
11.2.1 了解竞争者 249
11.2.2 对照竞争者的做法，了解本企业的长处与不足 249
第12章 商务活动 251
12.1 汽车及配件的展示与陈列 251
12.1.1 汽车配件陈列 251
12.1.2 汽车配件陈列的注意事项 252
12.2 汽车及配件促销策略 252
12.2.1 促销组合 253
12.2.2 广告策略 255
12.2.3 销售促进策略 258
12.2.4 人员促销策略 260
12.2.5 公共关系 264
12.3 财务核算 266
12.3.1 销售统计计算 266
12.3.2 核算差错率 268
12.3.3 成本分析法和成本中心定价法的概念 268
12.3.4 汽车配件损耗率 268
12.3.5 利润的计算 268
第13章 汽车及配件计算机管理系统 270
13.1 汽车及配件计算机管理系统的作用及效能 270
13.1.1 计算机管理系统的作用 270
13.1.2 计算机管理系统的基本功能 271
13.1.3 计算机管理系统的效能 271
13.2 应用案例 272
13.2.1 某汽修管理系统的运行与退出 272
13.2.2 界面介绍 274
13.2.3 维修功能 276
13.2.4 零件管理 290
13.2.5 财务 304
参考文献 313