第一章 认清市场特征 1
第一节 分析国际市场的宏观环境 3
一、海外宏观环境要素 4
二、获取国际市场宏观环境信息的途径 6
三、海外区域市场的划分与定位 9
第二节 分析国内外市场的竞争对手 11
一、获取行业竞争对手信息的途径 12
二、分析行业竞争对手的方法 14
三、锁定竞争对手，制定应对策略 15
第三节 认清市场产品 18
一、认清自身产品的成本构成 18
二、认清自身产品的核心卖点 19
三、认清市场同类产品的相关情况 21
附录1 高低效行为对照表 22
附录2 经典案例解说 24
附录3 工作技能检测及问答与反思 25
第二章 收集客户信息 27
第一节 建立产品展示网站 29
一、设计产品展示网站的三个步骤 30
二、产品展示网站的设计技巧 31
三、如何撰写产品介绍信息 34
四、如何处理产品图片 35
五、如何让外商更快搜索到你的供应信息 37
六、如何让客户主动留下自己的联系方式 42
第二节 利用网络找客户 43
一、通过搜索引擎寻找客户 43
二、通过Google找客户 46
三、通过B2B寻找客户 47
四、通过大使馆经济参赞处网站找客户 50
第三节 通过展会找客户 53
一、参展步骤与要求 54
二、参展前的细节问题 57
三、组建参展团队 59
四、展会的现场管理 60
五、索要客户资料 63
六、邀约潜在客户 64
七、展后跟进客户的方法 66
第四节 利用专业信息服务商找客户 71
一、通过康帕斯查找客户 72
二、利用托马斯挖掘客户 75
三、利用邓白氏寻找客户 76
第五节 通过行业协会、黄页等找客户 78
一、通过行业协会及协会网站找客户 78
二、通过黄页及黄页网站找客户 80
附录1 高低效行为对照表 81
附录2 经典案例解说 83
附录3 工作技能检测及问答与反思 85
第三章 海外客户管理 89
第一节 客户信息、档案管理 91
一、客户信息的内容和建立客户资料卡 92
二、客户信息差异化分析的方法 95
三、建立客户档案的方式与管理原则 97
第二节 客户信用调查 99
一、海外客户信用的评估方法 100
二、海外客户信用调查的辅助机构和调查范围 103
第三节 海外客户的划分 105
一、海外客户类型分析及对策 105
二、海外客户的细分步骤 108
附录1 高低效行为对照表 110
附录2 经典案例解说 112
附录3 工作技能检测及问答与反思 113
第四章 实现有效沟通 117
第一节 获取海外客户的信任 119
一、同客户沟通的基本要素 120
二、利用企业网站赢得客户信任 123
三、通过电话沟通取得客户信任 125
四、凭借接单员个人专业素养取得客户信任 128
五、利用企业形象取得客户信任 130
第二节 管理海外客户的询盘 132
一、询盘的一般形式 133
二、如何辨别和获取高质量的询盘 135
三、辨别询盘真假的要点 136
四、回复询盘的五项原则 138
五、如何从过期的询盘中寻找商机 141
六、询盘的分类管理 143
第三节 邮件与商业信函的写作 145
一、邮件的写作技巧 145
二、邮件回复、跟踪技巧 147
三、商业信函的规范格式 148
四、商业信函的写作原则 152
第四节 出口报价技巧 156
一、出口价格的构成 156
二、外贸商品的计价方式 159
三、报价的影响因素 162
四、出口报价的技巧 164
五、如何应付外商的压价 167
第五节 用样品说服客户 170
一、如何应对客户索要样品 170
二、如何让客户接受样品费 172
三、样品寄出的技巧 173
四、如何避免样品有去无回 175
附录1 高低效行为对照表 176
附录2 经典案例解说 178
附录3 工作技能检测及问答与反思 180
第五章 高效完成订单 183
第一节 订单签订技巧 185
一、督促签单的技巧 186
二、合同的生效与失效 187
三、签订合同注意事项 189
第二节 跟进订单 191
一、向生产部下单，计划生产 192
二、跟踪生产情况，向客户反馈 196
三、生产完成，替客户验货 198
第三节 货物运输操作 200
一、海洋运输 200
二、陆上运输 205
三、航空运输 208
四、集装箱运输和国际多式运输 214
附录1 高低效行为对照表 216
附录2 经典案例解说 218
附录3 工作技能检测及问答与反思 220
第六章 结汇单据和结算方式 223
第一节 应收账款管理 225
一、应收账款催收的方式及技巧 226
二、国际商账的解决攻略 230
三、英文催款信的三种写法 237
第二节 结汇单据 240
一、金融汇票 241
二、商业发票 247
三、装箱单及重量单 252
四、海运提单 255
五、保险单 262
六、原产地证明书 264
七、世界各国和地区对进口单证的相关要求 270
第三节 结算方式 274
一、信用证结算方式 274
二、汇付和托收结算方式 278
三、银行保函 282
四、各种结算方式的结合使用 284
附录1 高低效行为对照表 287
附录2 经典案例解说 289
附录3 工作技能检测及问答与反思 291
第七章 光盘介绍 293