第一章 绪论 1
第一节 国际商务谈判的涵义及特点 1
第二节 国际商务谈判的构成 4
第二章 国际商务谈判的分类 10
第一节 谈判目标分类法 10
第二节 交易地位分类法 16
第三节 谈判项目所属部门分类法 19
第四节 交易地点分类法 20
第五节 谈判内容分类法 22
第三章 国际商务谈判策略 27
第一节 商务谈判策略的内涵及意义 27
第二节 商务谈判策略的分类 31
第三节 决定商务谈判策略的因素 35
第四章 国际商务谈判的程序及策略 41
第一节 商务谈判准备阶段的程序及策略 41
第二节 商务谈判开局阶段的程序及策略 46
第三节 商务谈判报价阶段的程序及策略 52
第四节 商务谈判磋商阶段的程序及策略 59
第五节 商务谈判结束阶段的程序及策略 68
第五章 国际商务谈判语言技巧 73
第一节 商务谈判语言的衡量标准 73
第二节 陈述的技巧 75
第三节 发问的技巧 77
第四节 辩的技巧 82
第五节 答复的技巧 84
第六节 听的技巧 87
第七节 看的技巧 90
第八节 说服的技巧 95
第六章 国际商务谈判沟通技巧 102
第一节 概述 102
第二节 与美洲商人的谈判沟通技巧 104
第三节 与亚洲商人的谈判沟通技巧 107
第四节 与欧洲商人的谈判沟通技巧 112
第七章 国际商务谈判的管理 120
第一节 谈判机构的设置 120
第二节 谈判的人事管理 124
第三节 谈判计划的制定 132
第四节 谈判的控制 134
第五节 谈判运作的保证 136
第八章 国际商务谈判的主持 139
第一节 主持人的职责 139
第二节 主持谈判的依据 141
第三节 主持谈判的步骤 148
第九章 国际商务谈判心理与伦理 162
第一节 商务谈判人员的心理 162
第二节 商务谈判中的伦理观 169
第十章 国际商务谈判礼仪 175
第一节 商务谈判会面礼仪 175
第二节 商务谈判过程中的礼仪 181
第三节 其他相关礼仪 186
参考文献 195