第一章 分销渠道概述 1
第一节 分销渠道在企业营销中的地位 1
第二节 分销渠道的功能与流程 8
第三节 分销渠道的基本结构 11
第四节 分销渠道决策与管理 15
案例 TCL集团构建深广兼容的分销渠道 21
本章小结 23
关键概念 23
思考题 23
第二章 分销渠道成员 24
第一节 制造商 24
第二节 批发商 27
第三节 零售商 36
第四节 代理商 50
案例 转型楷模：雅芳公司 55
本章小结 56
关键概念 57
思考题 57
第三章 分销渠道成员关系的构建与管理 58
第一节 关系营销概述 58
第二节 分销渠道成员关系构建 62
第三节 分销渠道成员关系管理规范 71
第四节 分销渠道成员战略联盟 72
案例 成功的分销渠道成员管理，成就了宝洁霸主的地位 78
本章小结 80
关键概念 80
思考题 80
第四章 无店铺零售 81
第一节 无店铺零售概述 81
第二节 邮购 85
第三节 电视购物 87
第四节 网上零售 89
第五节 人员直销 94
案例 饭统网呼叫中心 97
本章小结 99
关键概念 100
思考题 100
第五章 连锁零售 101
第一节 连锁零售概述 101
第二节 连锁经营的经营体系 102
第三节 连锁经营的优势和风险 106
案例 冰激凌巨头纷纷转战高端连锁市场 109
本章小结 111
关键概念 112
思考题 112
第六章 特许经营 113
第一节 特许经营概述 113
第二节 特许经营的运营体系 118
第三节 特许经营的发展 126
案例 席殊书屋败在无法控制的加盟店 127
本章小结 129
关键概念 129
思考题 129
第七章 分销渠道的战略设计 130
第一节 分销渠道战略设计理论 130
第二节 分销渠道战略设计程序 137
第三节 分销渠道系统设计分析 141
第四节 分销渠道战略模式的选择与实施 145
案例 掌控分销渠道就是掌握未来 149
本章小结 151
关键概念 151
思考题 151
第八章 分销渠道的战略组织模式 152
第一节 “刚性”纵向一体化组织 152
第二节 “柔性”垂直整合组织 156
第三节 混合垂直整合系统 171
案例 从世界工厂到品牌运营商——美的集团海外市场延伸逻辑 172
本章小结 174
关键概念 175
思考题 175
第九章 分销渠道成员管理 176
第一节 分销渠道成员的选择 176
第二节 分销渠道成员的培训 189
第三节 分销渠道成员的激励 194
案例 三星笔记本电脑渠道拓展激励计划 201
本章小结 203
关键概念 203
思考题 203
第十章 分销渠道资源配置和冲突管理 204
第一节 分销渠道资源配置管理 204
第二节 分销渠道冲突分析 213
第三节 分销渠道冲突管理策略 218
第四节 分销渠道窜货的处理 223
案例 家电企业渠道的“凤凰涅槃” 225
本章小结 228
关键概念 228
思考题 229
第十一章 分销渠道物流管理 230
第一节 分销渠道物流系统的设计 230
第二节 商品运输管理 233
第三节 仓储管理 243
案例 沃尔玛：做好物流和配送才是成功之道 254
本章小结 255
关键概念 256
思考题 256
第十二章 分销渠道信息管理 257
第一节 分销渠道信息系统结构 257
第二节 分销渠道主要信息流程分析 266
第三节 分销渠道信息系统开发与管理 272
案例 西安杨森SCM渠道信息管理系统成功案例 279
本章小结 281
关键概念 282
思考题 282
第十三章 国际分销渠道管理 283
第一节 国际分销渠道的基本模式 283
第二节 国际分销渠道模式设计与选择 288
第三节 非出口进入方式下的国际分销渠道 296
案例 大华公司分销渠道的调整 301
本章小结 303
关键概念 303
思考题 303
第十四章 分销渠道运行状态与绩效评估 304
第一节 分销渠道运行状态评估 304
第二节 分销渠道成员服务水平评估 309
第三节 分销渠道成员财务绩效评估 313
案例 伯瑞尔瓶装矿泉水进入美国市场 318
本章小结 320
关键概念 321
思考题 321
第十五章 分销渠道管理新视野 322
第一节 网络分销渠道 322
第二节 分销渠道整合 329
第三节 渠道扁平化 339
第四节 分销渠道战略联盟 345
案例 伦飞电脑科技公司的渠道扁平化之变 348
本章小结 350
关键概念 352
思考题 352
主要参考文献 353
后记 354