第一章 培训的基本理念 1
第一节 培训的概念 1
第二节 培训的类型 2
第三节 培训的目的 3
第四节 培训的趋势 7
第二章 现代保险培训设计 14
第一节 现代保险培训需求分析 14
一、现代保险培训需求分析的含义与特点 14
二、现代保险培训需求分析的重要意义 15
三、现代保险培训需求分析的方法 17
第二节 现代保险培训规划设计 25
一、现代保险培训规划设计的原则 25
二、现代保险培训规划设计的要素 27
三、现代保险培训规划设计的过程与方法 29
第三节 现代保险培训教学设计 31
一、现代保险培训教学设计的概念与特征 31
二、现代保险培训教学设计的原则 31
三、现代保险培训教学设计的基本内容 33
四、现代保险培训教学设计的程序 33
第三章 现代保险培训的常用方法 42
第一节 课堂讲授法 42
一、课堂讲授法的优点和缺点 43
二、课堂讲授法的因素分析 44
三、课堂讲授方式 45
四、课堂讲授法的适用范围 47
第二节 案例法 49
一、案例法的特征 50
二、案例法的优点和缺点 50
三、案例法的实施步骤 51
四、案例法的注意事项 53
第三节 研讨会 54
一、研讨会的类型 54
二、研讨会的形式 56
三、研讨会的组织和实施 58
第四节 角色扮演法 62
一、角色扮演法的优点与缺点 63
二、角色扮演法的规则 64
三、角色扮演法的实施 67
第五节 现代保险常用培训方法的比较 68
第四章 现代保险培训的执行与评估 70
第一节 现代保险培训计划实施前的准备 71
一、培训地点的选择 71
二、培训座位的排定 71
三、温度的调节 77
四、设备的检查 78
五、开课前的准备 79
第二节 现代保险培训良好的讲授秘诀 80
一、试讲 80
二、讲授风度 80
三、幽默感 81
四、音色 81
五、可视辅助材料 82
六、记住名字 82
七、错误和道歉 83
八、时间的把握 84
第三节 现代保险培训计划的评估 85
一、正确认识现代保险培训计划评估 85
二、基于学习分级模式的评估 88
三、受训人员反应的评估 90
四、知识层次的评估 93
五、工作表现的评估 95
六、有关评估的几个相关问题 97
第五章 现代保险培训实务 100
第一节 现代保险公司的训练 100
一、训练的基本理念 100
二、训练的实施 107
三、资深业务员的训练与教育 116
四、训练必须持之以恒 118
第二节 现代保险公司的辅导 119
一、如何引导新进业务员 119
二、使业务员正确地工作 129
三、实地业务活动 137
四、努力提高业务员的效率 142
五、通过良好的工作习惯提高业务员留存率 145
第六章 保险从业人员语言技巧训练 152
第一节 保险从业人员说话技巧的训练 152
一、说话的特点与讲究说话的必要性 153
二、说话的“三性” 157
三、提高保险从业人员说话能力的主要途径 168
四、保险从业人员在与客户交谈时应区别对待 173
五、更新观念，大胆讲究说话艺术 176
第二节 保险从业人员演讲技巧的训练 179
一、演讲的基本理念 179
二、演讲的准备与结束 191
三、保险演讲经常使用的题材 204
附录1 推销素质自测法 211
附录2 优秀业务员需要具备的素质 215
附录3 意志类型测验题 217
附录4 客户购买欲的形成过程 221
附录5 有组织的推销步骤表 223
附录6 业务员所扮演的八种角色 225
附录7 展业日常交谈九大忌 226
附录8 展业小道具 227
附录9 推销员实验训练表 228
附录10 新进业务员的成长计划表 230
附录11 推销员业绩考核表 232
附录12 业务员辅导记录表 236
附录13 业务员给主管的诤言 238
附录14 服务贸易总协定有关保险的主要规定 241
附录15 中国加入WTO之后对外国保险公司新开放的领域 243