第一篇 营销的两大目标——量和利第一章 突破业绩的五条线 3
第一节 突破业绩的第一条线——市场分析 4
一、“销之绩效源于营” 4
二、市场分析的“钉子”精神 4
三、围绕量利的内外操作 6
第二节 突破业绩的其他主线 9
一、突破业绩的第二条线——营销策划 9
二、突破业绩的第三条线——操作部署 9
三、突破业绩的第四条线——团队行动 9
四、突破业绩的第五条线——过程督导 10
第二章 影响量利的六大关键要素 11
第一节 影响量利的总体说明 11
一、影响销量的三要素 11
二、影响利润的三要素 12
第二节 影响销量的三个关键因素分析 14
一、需求吻合度分析 14
二、客户让渡价值分析 16
三、销售模式分析 20
第三节 影响利润的关键因素分析 30
一、行情不是企业可以决定的 30
二、定价可以左右一部分 31
三、成本是企业自己可以掌控的 32
第二篇 提升销量三部曲第三章 核心流程1——产品关键点分析 35
第一节 静态产品分析 35
一、产品是营销成败的始点 35
二、产品形成分析 36
三、产品定义分析 41
四、产品更新分析 52
第二节 动态产品分析 55
一、产品进入期的操作 55
二、产品成长期的操作 57
三、产品成熟期的操作 59
四、产品衰退期的操作 61
第三节 产品品牌分析 63
一、产品品牌决策分析 63
二、产品品牌忠诚分析 64
三、产品品牌数量分析 65
四、产品品牌延伸分析 65
第四章 核心流程2——定价关键点分析 67
第一节 价格体系的设计能直接产生利润 67
一、价格体系的设计 67
二、四种定价方式及操作 69
第二节 定价操作的趋势及变动价格的操作 73
一、定价操作的两大趋势 73
二、九种定价策略参考 73
三、变动价格的操作 75
第五章 核心流程3——布点关键点分析 77
第一节 布点就是招商 77
一、招商政策是根本 77
二、招商的六种操作办法 78
三、招商成功三步走 79
四、让经销商合作的两大关隘 86
第二节 招商操作升级的六大经验 89
一、思路要升级，从粗放到精细 90
二、策略要升级，从物质到情感 91
三、政策要升级，从空虚到实际 91
四、工具要升级，从粗糙到专业 92
五、亮点要升级，从细节处着手 93
六、执行要升级，从多层面沟通 94
第六章 核心流程4——通路、启动和消费关键点分析 95
第一节 通路关键点分析 95
一、长度型操作关键点分析 95
二、密度型操作关键点分析 98
三、广度型操作关键点分析 99
第二节 启动关键点分析 101
一、宣传操作关键点分析 101
二、推介操作关键点分析 104
三、争夺操作关键点分析 106
第三节 消费关键点分析 108
一、尝试性购买的操作关键点分析 108
二、批量购买的操作关键点分析 108
三、忠诚消费的操作关键点分析 110
第七章 两个关键对接及其核心操作 113
第一节 两个关键对接的模式 113
一、隐形需求更重要 113
二、产品和需求对接的模型 114
三、管理客户需求的技巧 115
第二节 产品和需求对接的核心操作 117
一、关注“三个变化” 117
二、打造核心竞争力 118
三、分析对手三步走 121
四、抓住客户七条线 123
五、动态掌控核心流程 124
第三篇 提高利润三部曲第八章 三大营销结构分析 127
第一节 三大结构分析概述 127
一、三大结构的内容 127
二、三大结构分析的原则 129
第二节 三大结构的操作步骤 132
一、做区隔 132
二、做分析 136
三、做动作 136
第九章 营销指标和营销成本分析 139
第一节 营销指标分析 139
一、财务指标分析 139
二、销售指标分析 142
三、管理指标分析 143
第二节 营销成本分析 144
一、进程成本 144
二、时间成本 146
三、说服成本 147
第四篇 持续上量靠策划第十章 市场定位与竞争策划 151
第一节 市场定位策划 151
一、市场细分策划 151
二、市场定位策划的模式 154
三、目标市场的切入策划 156
四、市场定位过程策划 159
五、市场定位策略策划 161
六、市场、客户需求、竞争分析及营销策略 162
第二节 市场竞争策划 167
一、如何识别竞争对手 167
二、一般竞争战略策划 168
三、企业竞争战略策划 169
第十一章 企业形象及顾客满意策划 177
第一节 企业形象策划 177
一、企业形象策划的现状 177
二、企业形象策划的基本原则 180
三、企业形象策划的开发与设计 182
第二节 顾客满意策划 187
一、分清内外顾客 187
二、确定顾客满意指标（CSI） 189
三、追踪顾客满意度 190
四、顾客满意的策划 191