第一章 保险营销概述 1
第一节 保险营销的基本知识 2
一、保险营销的概念 2
二、保险营销的特点 3
第二节 保险营销理念 4
一、保险公司营销理念的发展与演变 4
二、保险公司的现代营销理念及未来营销理念展望 5
第三节 保险营销的主体、客体及对象 12
一、保险营销的主体 12
二、保险营销的客体——保险商品 13
三、保险营销的对象——顾客 14
第二章 保险产品 17
第一节 保险产品的一般分类 18
一、按照保险实施的方式分类 18
二、按照保险标的分类 18
三、按照保险的性质分类 19
第二节 财产保险 19
一、企业财产保险 19
二、家庭财产保险 20
三、货物运输保险 22
四、运输工具保险 23
五、工程保险 25
六、信用保险和保证保险 26
七、责任保险 26
八、农业保险 27
第三节 人身保险 28
一、人身保险的界定 28
二、人身保险的分类 29
三、人寿保险 30
四、人身意外伤害保险 32
五、健康保险 33
第三章 开展保险营销前的准备工作 37
第一节 心理、形象与礼仪的准备 38
一、保险营销员必备的心理素质 38
二、合格营销员的仪容仪表 40
三、必备的基本礼仪知识 41
第二节 基础知识准备 43
一、保险及各种金融知识准备 43
二、人文知识与时事知识准备 46
三、其他必备知识准备 47
第三节 合理制订营销目标和统筹制订营销计划 47
一、合理制订营销目标和计划 47
二、科学的时间管理 48
第四章 准客户开拓 54
第一节 准客户开拓的方法 55
一、准客户的概念及分类 55
二、个人准客户的开拓方法 55
三、团体准客户的开拓方法 56
第二节 准客户开拓的技巧 56
一、咨询 56
二、电话 57
三、信函 58
四、陌生拜访 58
五、转介绍 59
六、网络等其他准客户开拓技巧 60
七、团体准客户开拓 60
第三节 准客户的拜访技巧 61
一、优先访问对象的选择 61
二、制订拜访计划 61
三、良好的第一印象 63
四、创造再次拜访机会的技巧 64
第四节 拜访准客户的目的 66
一、搜集客户资料 66
二、了解客户的资产状况 67
三、帮助准客户发现保险需求 67
第五节 课堂场景练习 68
一、电话约访练习 68
二、搜集客户资料 69
第五章 客户的需求分析 71
第一节 保险的重要性 72
一、保障 72
二、保险三优势 72
三、理财 74
四、企业买保险的优势 74
第二节 客户的需求分析 76
一、目的 76
二、方法 77
三、引导客户发现自己的需求 78
第六章 制作保险计划书 81
第一节 保险计划书的制作要点 82
一、制作保险计划书的目的 82
二、设计保险计划书的原则 83
三、保险计划书的内容 85
第二节 制作保险计划书 86
一、制订保险计划 86
二、人生各个阶段的保险规划 89
三、险种组合 92
四、保险计划案例演示 93
第三节 保险计划书的说明技巧 96
一、对保险计划书进行说明的目的 96
二、说明的具体步骤 96
三、说明的技巧 97
第四节 课堂场景练习 98
一、练习目的 98
二、练习要求 98
三、练习结果 99
第七章 保险促成 104
第一节 促成的原则和要领 105
一、促成的原则 105
二、促成的要领 105
三、影响促成的三个因素 106
第二节 促成的方法和技巧 106
一、正确启发客户 106
二、促成的方法 107
三、促成的技巧 111
第三节 促成时的注意事项 113
一、合适的位置 113
二、事先准备充分 113
三、充分让客户参与 114
四、制造一对一的促成环境 114
五、建立下一步联系 114
第四节 怎样避免客户反悔 114
一、不要紧张 114
二、不讲多余的话 115
三、避免喜形于色 115
四、适时退出 115
第五节 促成过程中的禁忌 116
一、制造问题 116
二、急躁 116
三、计划不周全 116
四、减价 116
第六节 课堂场景练习 117
第八章 售后服务 120
第一节 售后服务的重要性 121
一、售后服务的作用 121
二、售后服务的目的 122
三、售后服务的核心 123
四、售后服务的价值 124
五、售后服务的意义 125
第二节 售后服务的原则和功能 126
一、售后服务的原则 126
二、售后服务的功能 128
第三节 售后服务的方法和技巧 129
一、理赔的服务方法 129
二、与客户保持联络的方法和技巧 131
三、接受咨询 133
四、对体检、拒保、加费的客户的服务 133
五、其他售后服务 133
六、预防客户失望 134
七、创造独特的服务 136
第九章 现代营销员的营销禁忌 139
第一节 掌控情绪与交流环境 140
一、控制好愤怒的情绪 140
二、掌控良好的交流环境 141
第二节 不诚信和强迫推销 145
一、不诚信推销 145
二、强迫推销 146
第三节 其他禁忌 147
一、工作不规范 147
二、相互抢单 149
三、自己设置陷阱 150
四、生搬硬套 151
第十章 保险营销流程 154
第一节 营销基本流程 154
第二节 营销基本技能 156
一、基本规则 156
二、一般填写规则 156
三、投保单的填写 157
四、转账授权书的填写 161
五、投保提示的填写 161
六、业务员报告书的填写 161
附录一 国务院关于完善企业职工基本养老保险制度的决定 166
附录二 北京市基本养老保险规定 169