保险企业管理篇 3
第一章 保险企业的科学管理 3
第一节 科学管理的起源 3
一、科学管理的概述 3
二、科学管理产生的基础 4
第二节 科学管理理论的产生 5
一、梅奥理论及其现实意义 5
二、勒温理论及其现实意义 7
三、马斯洛理论及其现实意义 10
案例分析 12
第二章 保险企业管理的人性观 13
第一节 人性观与管理 13
第二节 中西方管理中的人性观比较 14
一、西方管理中的人性观 14
二、我国保险企业管理中人性观初探 17
第三节 保险企业及其科学管理 19
一、我国保险企业的特殊性 19
二、EAP——保险企业管理不可缺少的内容 21
案例分析 26
第三章 保险企业的领导心理与管理 27
第一节 保险企业的领导心理 28
一、领导概述 28
二、保险公司领导者应具备的素质 28
第二节 领导方式分析 30
一、俄亥俄领导方式 30
二、领导方式坐标 31
三、情景领导理论 32
四、参与模型 34
五、勒温的领导方式研究 35
六、领导风格比较 36
案例分析 37
第四章 保险企业的群体心理与管理 39
第一节 群体的概述 39
一、群体的概念 39
二、群体的分类 39
三、群体的作用 40
第二节 保险企业中群体心理对个体心理和行为的作用 41
一、群体与个体的关系 41
二、群体决策与个体决策 42
第三节 群体中的非正式群体 44
一、非正式群体的概述 44
二、非正式群体的价值 44
三、非正式群体的缺陷 45
四、保险企业非正式群体分析 45
五、保险企业群体心理对个体心理和行为的作用 46
六、群体内聚力对业绩的影响 46
第四节 群体与凝聚力 47
一、什么是群体凝聚力 47
二、凝聚力对个体的影响 47
案例分析 48
第五章 团队管理与建设 53
第一节 新人的招募与选拔 53
一、现状和任务 53
二、透明的双向选择 54
三、选择的标准 54
第二节 新人的管理与辅导 55
一、新人为什么需要辅导？ 55
二、对主管的要求 55
三、职业道德辅导 58
四、业务辅导 59
五、新人心态的自我管理 60
第三节 “七年之痒”的组员管理 61
一、从员工的需求入手 62
二、用心创造小团队的文化 62
第四节 保险企业的团队建设 64
一、主管为什么要管理团队？ 64
二、保险企业团队类型分析 66
第五节 晨会的组织与管理 67
一、晨会的目的和意义 67
二、晨会的经营原则 68
三、晨会的准备工作 69
四、晨会的注意事项 71
案例分析 71
保险营销员篇 79
第六章 影响保险营销员业绩的因素分析 79
第一节 为什么有人选择保险行业？ 79
一、强大的市场需求和潜力 79
二、行业的特点 81
第二节 保险营销员的工作性质 84
一、推销不是保险营销员的专利 84
二、保险营销员推销的是热情、品德、诚信和学识 84
三、保险营销员的职业形象 85
四、保险营销员的工作价值 88
第三节 保险营销员的能力 90
一、沟通能力 90
二、时间管理能力 96
三、适应能力 98
四、学习能力 99
五、领悟能力 99
六、应变能力 100
第四节 保险营销员的基本素质 100
一、诚信 100
二、积极的心态和激情 101
三、耐心 102
四、勤奋、踏实 103
案例分析 104
第七章 保险客户消费心理分析 106
第一节 对客户基本情况的分析 106
一、需要掌握的客户信息 106
二、客户的个人社会因素分析 107
第二节 销售前的准备 107
一、准客户的约访 107
二、销售面谈 110
三、计划书的设计 112
四、异议处理 114
五、成交 128
六、售后服务 131
第三节 保险消费者的心理研究 133
一、购买保险产品的一般心理分析 133
二、不同性别者保险消费心理分析 134
案例分析 136
第八章 保险营销员的挫折心理 140
第一节 挫折理论 140
一、挫折理论概述 140
二、挫折的行为分析 140
三、挫折类型 141
四、动机与挫折 141
五、挫折产生的原因和心理反应 142
第二节 保险营销员的挫折分析 143
一、挫折的后果 143
二、挫折的意义 145
三、战胜挫折的方法 145
案例分析 147
第九章 常见保险行为的心理学解释 149
第一节 经典条件反射 149
一、经典条件反射概述 149
二、经典条件反射的特征 150
三、对保险营销行为的解释 150
四、改变现状的建议 151
第二节 操作条件反射 152
一、操作条件反射概述 152
二、强化理论应用的行为原则 153
三、操作条件反射在保险行业的应用 154
第三节 社会学习理论 155
一、社会学习理论概述 155
二、社会学习理论对保险行为的解释 155
第四节 认知学习理论 156
一、认知学习理论概述 156
二、认知学习理论对保险行为的解释 157
案例分析 157
客户篇 161
第十章 保险的基本常识 161
第一节 保险的发展简史 161
一、国外保险思想的萌芽 161
二、我国保险思想的萌芽 162
三、人身保险的萌芽 162
第二节 现代人身保险的发展 163
一、现代人身保险在欧美的发展 163
二、我国人身保险的发展 164
第三节 人身保险的常识 165
一、人寿保险 165
二、意外伤害保险 166
三、健康保险 166
第四节 保险的原则 167
一、风险分散 167
二、大数法则 168
三、公平原则 168
四、最大诚信原则 169
五、近因原则 169
案例分析 169
第十一章 保险与风险 173
第一节 什么是保险？ 173
一、保险概述 173
二、风险的特征 174
三、风险的管理 175
第二节 我们为什么要买保险？ 176
一、天灾人祸 176
二、身心疾病 177
三、养老的需求 182
四、家庭理财的需要 184
五、子女教育费用的储备 184
第三节 人身风险管理心理分析 186
一、我国国民人身风险管理的现状 186
二、风险认知理论与人身风险保障消费心理分析 188
三、人身保障产品的消费者心理账户分析 191
案例分析 192
第十二章 人寿保险与理财 196
第一节 理财不等于积累财富 196
一、理财是理财富还是理财务？ 196
二、钱放在不同的口袋，带来的结果迥异 198
三、理财心理的相关理论与保险心理 201
第二节 理财渠道分析 203
一、列出家庭的总体需求 203
二、各个理财渠道的特点分析 203
三、个人理财的正确观念 204
四、我国家庭理财的现状 206
五、家庭理财的误区 207
第三节 人生不同阶段的理财建议 208
一、学生期 209
二、单身期 209
三、新婚期 209
四、满巢期 210
五、空巢期 210
六、空巢后期 210
第四节 人寿保险与合理避税 211
一、关于税的基本知识 211
二、寿险与企业的合理避税 211
三、个人利用寿险合理避税 212
案例分析 213
第十三章 如何购买保险？ 215
第一节 保险产品的分类与购买需求分析 215
一、保障型产品 215
二、投资型产品 216
第二节 保险的购买流程 217
一、了解自己的保障需求 217
二、购买保险前的注意事项 219
三、投保时的注意事项 220
四、保险购买后的注意事项 220
第三节 如何为自己的家庭购买保险 224
一、如何为家庭顶梁柱购买保险？ 224
二、家庭其他成员如何购买保险？ 225
三、“贷款族”如何购买保险？ 228
四、家庭保险费用支出的额度 229
第四节 商业保险是否可以被替代 229
一、银行是否可以替代保险？ 229
二、保险与赌博 230
三、商业保险和社会保险 230
案例分析 231
主要参考文献 234
后记 235