1．行业信息化发展过程和前景预测 1
1．1 行业基本知识 1
1．1.1 信息、信息化与信息化营销 1
1．1.2 行业客户的定位 2
1．2 行业信息化发展过程和前景预测 10
1．2.1 行业信息化的发展过程 10
1．2.2 行业信息化的前景预测 17
1．2.3 抑制行业客户信息化发展的障碍 23
2．解决方案营销的需求分析 33
2．1 IT厂商的需求分析与定位 33
2．1.1 解决方案营销中的消费者与消费者行为 33
2．1.2 行业客户需求分析 34
2．2 行业经理的需求分析 42
2．2.1 间接需求分析与直接需求分析 42
2．2.2 直接需求分析的管理原则 43
3．IT行业需求的市场细分与目标市场选择 45
3．1 解决方案营销的市场细分 45
3．1.1 市场细分 45
3．1.2 市场细分的需要 45
3．1.3 市场细分的原则 46
3．1.4 市场细分的程序 46
3．1.5 解决方案营销的市场细分 47
3．2 竞争优势的确定 52
3．2.1 如何建立竞争优势 52
3．2.2 速度，才是竞争制胜之道 54
4．解决方案营销如何进行有效的市场拓展 57
4．1 “人”还是“产品” 57
4．1.1 市场拓展是企业最惊险的一跳 57
4．1.2 市场拓展的决定力量是“人”还是“产品” 58
4．1.3 市场营销不是万能的，“产品”如何在市场拓展中成为决定性力量 59
4．1.4 市场拓展系统的其他因素 60
4．2 市场拓展图 61
4．2.1 市场拓展图 61
4．2.2 新产品在新市场的拓展策略 63
4．2.3 旧产品在新市场的开展策略 66
4．3 信息化行业市场拓展策略 66
4．3.1 行业市场的发展预测 67
4．3.2 行业市场的拓展策略 68
5．实施IT行业客户系统解决方案 71
5．1 特殊的商品——解决方案 71
5．2 一份成功解决方案的七点要素 72
5．3 行业解决方案的设计与策划 73
5．3.1 IT企业解决方案设计——拓展市场 74
5．3.2 IT企业解决方案设计——定制化解决方案 76
5．4 行业解决方案的演示 77
5．4.1 演示的种类 78
5．5 行业解决方案的复制与推广 85
5．5.1 复制与推广的条件 88
5．5.2 解决方案的复制、推广过程 91
6．IT行业型解决方案的五个系统流程分析 99
6．1 客户内部采购流程分析 99
6．1.1 “从上往下”还是“从下往上”的销售推进流程有利于销售管理 99
6．1.2 政府采购 100
6．1.3 企业采购 106
6．2 项目型销售的推进流程 109
6．2.1 什么在推进销售流程 109
6．2.2 客户开发阶段 113
6．2.3 项目立项阶段 114
6．2.4 项目提案阶段 115
6．2.5 招投标阶段 115
6．2.6 商务谈判阶段 117
6．2.7 工程实施阶段 118
6．3 销售里程碑与标准管理 118
6．3.1 什么是“标准管理” 118
6．3.2 建立“标准流程和销售里程碑”的作用 119
6．4 销售成交管理系统 121
6．5 项目阶段辅助工具 121
6．5.1 拜访客户中常用的辅助工具 122
6．5.2 软件演示中常用的辅助工具 123
7．项目型销售的流程管理——“天龙八部” 125
7．1 客户规划与电话邀约 125
7．1.1 流程关系 125
7．1.2 客户规划与电话邀约——目的 125
7．1.3 主要过程 127
7．1.4 里程碑与标准管理 132
7．1.5 阶段条件和考核内容 133
7．1.6 辅助工具 135
7．2 客户拜访与初步调研 140
7．2.1 流程关系 140
7．2.2 客户拜访与初步调研——目的 140
7．2.3 主要过程 142
7．2.4 里程碑与成功标准 150
7．2.5 阶段条件和考核内容 151
7．2.6 辅助工具 153
7．3 提交初步方案 159
7．3.1 流程关系 159
7．3.2 工作内容 160
7．3.3 主要过程 161
7．3.4 里程碑与成功标准 164
7．3.5 阶段条件和考核内容 165
7．3.6 辅助工具 168
7．4 方案演示与技术交流 170
7．4.1 流程关系 170
7．4.2 工作内容 171
7．4.3 主要过程 172
7．4.4 里程碑与成功标准 176
7．4.5 阶段条件和考核内容 177
7．4.6 辅助工具 179
7．5 需求分析与正式方案设计 181
7．5.1 流程关系 181
7．5.2 工作内容 182
7．5.3 主要过程 183
7．5.4 里程碑与成功标准 183
7．5.5 阶段条件和考核内容 184
7．5.6 辅助工具 186
7．6 项目评估 187
7．6.1 流程关系 187
7．6.2 工作内容 188
7．6.3 主要过程 188
7．6.4 里程碑与成功标准 188
7．6.5 阶段条件和考核内容 189
7．6.6 辅助工具 191
7．7 商务谈判 192
7．7.1 流程关系 192
7．7.2 工作内容 192
7．7.3 主要过程 193
7．7.4 里程碑与成功标准 196
7．7.5 阶段条件和考核内容 196
7．7.6 辅助工具 197
7．8 签约成交 200
7．8.1 流程关系 200
7．8.2 工作内容 201
7．8.3 主要过程 201
7．8.4 里程碑与成功标准 201
7．8.5 阶段条件与考核内容 201
7．8.6 辅助工具 202
8．附件 绩效考核实例 205
8．IT行业解决方案推广的技巧 209
8．1 行业经理需要经常关注哪些信息和资源 209
8．2 行业经理如何成为客户的贴身顾问 211
8．3 行业客户顾问式销售策略 213
8．3.1 什么是顾问式销售 213
8．3.2 行业经理实施顾问式销售的准备工作 215
8．3.3 行业经理顾问式销售的技巧 216
8．4 行业经理如何掌控行业客户联系人或关键人 221
8．5 行业经理如何超越客户意识，实施领先客户销售策略 227
9．IT行业解决方案的工具篇 231
9．1 展会 231
9．1.1 展会对企业的价值 231
9．1.2 展会的三步流程 232
9．2 技术交流 236
9．3 电话销售 237
9．4 登门拜访 239
9．5 测试和提供样品 243
9．5.1 试用与样品赠送 243
9．5.2 样品与赠品 243
9．6 商务活动 244
9．7 参观考察 245