《赢得客户的沟通细节》PDF下载

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  • 作  者:宋豫书著
  • 出 版 社:北京:经济管理出版社
  • 出版年份:2007
  • ISBN:7802077966
  • 页数:304 页
图书介绍:本书介绍了企业销售人员的销售技巧。

第一章 拜访客户——塑造良好的第一印象  1

细节1:准确称呼客户  3

细节2:开场白要提前准备  7

细节3:寒暄是一种礼貌  12

细节4:不要不期而至  17

细节5:不要急于求成  22

细节6:把握沟通时机  26

细节7:鉴别客户角色  31

细节8:以感恩的心态面对客户  35

细节9:找到有决策权的购买者  39

细节10:准备好推销道具  44

细节11:约访,但不谈推销  48

第二章 挖掘需求——深入了解自己的客户  53

细节12:多方面了解客户  55

细节13:让客户多说,你多听  60

细节14:巧妙应对客户询问  66

细节15:细心观察客户的反应  71

细节16:给客户留下选择的空间  75

细节17:弄清客户不说出需求的真相  79

细节18:全面考察客户  84

细节19:了解客户的负面情绪  89

细节20:耐心消除客户心中的疑虑  96

细节21:为客户提供真诚的建议  100

细节22:适度运用“威胁”策略  104

第三章 接近客户——让客户更加认同你  109

细节23:真诚提供建议和帮助  111

细节24:与客户寻找共同话题  116

细节25:不要过分赞美  120

细节26:切忌卖弄专业术语  124

细节27:重视客户周围的人  128

细节28:保持足够的热情  131

细节29:永远不与客户起争执  136

细节30:记住,切莫喋喋不休  141

细节31:明确你的销售目标  145

细节32:博得客户的好感  149

细节33:掌握聊天的艺术  153

第四章 介绍产品——让客户拿主意的关键时刻  159

细节34:介绍产品时要扬长避短  161

细节35:让客户亲身感受产品  166

细节36:掌握客户的关心点  170

细节37:成为产品专家  175

细节38:让客户说出拒绝理由  179

细节39:对产品有足够的信心  184

细节40:不要无端夸大产品优点  188

细节41:不要过多泄露产品的秘密  192

细节42:以不同策略应对不同反应  195

细节43:转移客户的注意力  201

细节44:巧妙地告诉客户事实真相  205

第五章 促进成交——踢好“临门一脚”  211

细节45:让客户说出自己的期望  213

细节46:用数据说服客户  218

细节47:不要只停留在价格的争辩上  222

细节48:适当给客户优惠  227

细节49:抓住成交最佳时机  231

细节50:指出客户的错误理解  236

细节51:单赢难实现成交  240

细节52:对客户承诺时要谨慎  243

细节53:不要攻击竞争对手  248

细节54:掌握好必备的成交策略  252

细节55:掩饰签约时的心情  258

第六章 投诉处理——让危机变为机遇  263

细节56:做好售后服务  265

细节57:看待客户投诉要乐观  268

细节58:了解事故的原因  272

细节59:推卸责任不是解决问题的方法  275

细节60:耐心倾听客户的抱怨  278

细节61:争吵解决不了问题  282

细节62:千万不要批评客户  285

细节63:调节你的说话声调  288

细节64:措辞要得当  292

细节65:用幽默来赢得客户谅解  295

细节66:解决投诉的黄金步骤  298

参考书目  303