第1部分 IT售前技术（思维、能力和知识） 2
第1章 别拿售前不当回事儿 2
1.1 我所认识的IT售前 2
1.1.1 能干什么，还是什么都干 3
1.1.2 会写，会说，会想 3
1.1.3 IT售前的知识体系 4
1.1.4 不想做CEO的售前不是好售前 8
1.2 如何做好IT售前 9
1.2.1 赢得领导的支持 9
1.2.2 获得客户的肯定 10
1.2.3 营造团队的团结 10
1.3 IT售前寄语 11
第2章 售前要有逻辑能力 12
2.1 如何提高表达逻辑 12
2.1.1 “神秘”的金字塔逻辑训练 13
2.1.2 构建金字塔的方法 16
2.2 增强思考逻辑好处多 21
2.2.1 三种重要的逻辑顺序 21
2.2.2 要准确提炼中心思想 24
2.3 解决问题的逻辑必须养成 27
2.3.1 解决问题的思维框架 27
2.3.2 如何把框架转化成序言 27
2.3.3 解决方案的写法（推荐） 29
第3章 售前要懂需求、会分析 30
3.1 需求分析步骤解析 30
3.1.1 第一步：用户访谈 31
3.1.2 第二步：岗位职责分析 32
3.1.3 第三步：系统用户分析 32
3.1.4 第四步：用户场景分析 32
3.1.5 第五步：用户用例分析 33
3.1.6 第六步：功能需求分析 33
3.1.7 第七步：非功能需求分析 34
3.1.8 第八步：需求规格说明书 34
3.2 社区医院系统需求分析案例解析 35
3.2.1 案例背景 35
3.2.2 医院访谈调研 36
3.2.3 岗位职责分析 39
3.2.4 系统用户分析 40
3.2.5 用户场景分析 40
3.2.6 用户用例分析 45
3.2.7 功能需求分析 49
3.2.8 非功能需求分析 52
3.2.9 需求规格说明书 53
第4章 售前要“能说”、“会道” 54
4.1 如何提高演讲能力 54
4.1.1 演讲前的准备工作 55
4.1.2 演讲时的注意事项 57
4.2 如何提高PPT的制作能力 58
4.2.1 形成PPT思路 58
4.2.2 使得PPT美观 60
4.3 如何更准确地运用图表 64
第5章 售前要具备领导力，要懂项目管理 69
5.1 如何培养领导力 69
5.1.1 领导力是什么 69
5.1.2 别人凭什么听你的 70
5.1.3 如何做到心中有大局 71
5.1.4 当断不断，反受其乱 72
5.1.5 制定合理的业绩目标 72
5.1.6 有人不服你，怎么办 73
5.1.7 沟通、沟通、再沟通 73
5.2 如何进行项目管理 74
5.2.1 必须控制好项目范围 74
5.2.2 事先做好干系人分析 75
5.2.3 合理把握好项目进度 76
5.2.4 项目成果质量重于泰山 78
5.2.5 项目成本需要严格控制 80
5.2.6 项目沟通效果决定成败 81
5.2.7 始终绷紧项目风险这根弦 82
第6章 好售前要懂企业战略管理 84
6.1 企业战略管理是什么 84
6.1.1 企业战略的“前世今生” 85
6.1.2 企业战略的各种流派 87
6.1.3 各流派的区别与联系 88
6.1.4 战略管理基本流程 89
6.2 战略分析思路与工具 90
6.2.1 外部环境分析 90
6.2.2 内部环境分析 99
6.2.3 战略分析工具“知多少” 101
6.3 战略形成的层次结构 103
6.3.1 企业愿景 103
6.3.2 企业使命 104
6.3.3 企业目标 105
6.3.4 战略内容 106
6.3.5 战略重点 106
6.3.6 战略举措 106
6.4 后续战略实施与控制 107
6.4.1 战略实施 107
6.4.2 战略反馈 108
第7章 售前要懂软件开发，但不拘泥于细节 109
7.1 掌握好软件工程如虎添翼（以进销存管理系统为例） 109
7.1.1 第一步：可行性研究 110
7.1.2 第二步：需求分析 114
7.1.3 第三步：概要设计 117
7.1.4 第四步：详细设计 119
7.1.5 第五步：编码与测试 122
7.1.6 第六步：实施与运维 123
7.2 程序员的开发本领——开发语言（以C＋＋为例） 124
7.2.1 面向过程的开发语言（以C语言为例） 124
7.2.2 面向对象的开发语言（以C＋＋语言为例） 126
7.3 软件项目的幕后英雄——数据库（以Oracle10g和HBase为例） 127
7.3.1 理解设计数据库三大范式（以进销存管理系统为例） 128
7.3.2 传统关系型数据库（以Oracle10g为例） 129
7.3.3 最新列式数据库（以HBase为例） 131
7.4 常常被忽视的软件测试技术 133
7.4.1 测试阶段 133
7.4.2 测试方法 134
7.4.3 测试工具 134
第8章 售前要时刻掌握并跟随新技术 136
8.1 强大的云计算 137
8.1.1 谷歌云 138
8.1.2 Hadoop 140
8.1.3 微软云 141
8.1.4 亚马逊云 144
8.2 神奇的大数据 145
8.2.1 什么是大数据 145
8.2.2 大数据的四个特点 145
8.2.3 大数据的发展史 146
8.2.4 大数据产品架构 148
8.2.5 大数据应用场景 150
8.2.6 大数据发展趋势 153
8.3 无所不在的物联网 154
8.3.1 物联网与传感网的区别 154
8.3.2 IPv6与物联网 154
8.3.3 物联网的技术架构 154
8.3.4 物联网的应用场景 155
8.3.5 物联网的信息安全 157
8.4 飞速发展的移动信息化 157
8.4.1 移动信息化时代来临 158
8.4.2 移动信息化应用场景 158
8.4.3 移动信息化技术架构 159
8.4.4 移动信息化安全体系 160
8.4.5 移动信息化发展趋势 161
第2部分 IT售前实战（三大类案例） 164
第9章 IT售前实战：产品型售前项目案例 164
9.1 第一步：产品特点分析 164
9.2 第二步：客户前期交流 165
9.2.1 SPIN是什么 165
9.2.2 如何运用SPIN 167
9.2.3 运用SPIN的效果 168
9.3 第三步：编写产品方案 168
9.3.1 项目背景 168
9.3.2 需求分析 169
9.3.3 总体设计 172
9.3.4 产品功能 174
9.3.5 产品安全 177
9.3.6 效益分析 178
9.4 第四步：进行产品演示 178
9.4.1 事前的准备工作 178
9.4.2 开场白很重要 179
9.4.3 功能演示需要注意的问题 179
9.4.4 如何回答客户的提问 180
9.4.5 演示完成后的跟进 181
第10章 IT售前实战：方案型售前项目案例 182
10.1 如何收集资料 182
10.1.1 利用网络收集资料 182
10.1.2 利用书店收集资料 183
10.1.3 利用公司收集资料 184
10.2 如何写解决方案 184
10.2.1 项目概况 185
10.2.2 现状分析 187
10.2.3 总体设计 188
10.2.4 功能设计 195
10.2.5 实施方案 198
10.3 如何应答商务标 198
10.3.1 投标书 199
10.3.2 开标一览表 200
10.3.3 投标分项报价表 201
10.3.4 货物说明一览表 202
10.3.5 技术规格偏离表 203
10.3.6 商务条款偏离表 203
10.3.7 资格、资信证明文件 204
10.3.8 缴纳中标服务费承诺书 205
10.3.9 投标人企业类型声明函 205
10.3.10 制造商投标人企业类型声明函 206
第11章 IT售前实战：咨询型售前项目案例 207
11.1 第一步：前期咨询调研 207
11.1.1 项目目标 208
11.1.2 实施方案 210
11.2 第二步：调研材料分析 213
11.2.1 调研成果与四大目标 213
11.2.2 调研成果与五大体系 214
11.2.3 调研成果与三大层次 215
11.2.4 调研成果与三大趋势 217
11.3 第三步：咨询报告撰写 218
11.3.1 战略部分内容 218
11.3.2 规划部分内容 229
11.3.3 实施部分内容 242
11.4 第四步：组织项目验收 247