第一篇 制造企业商业化冲动的“标与本” 1
第一章：家电行业典型案例 3
一、“格力模式”的前世今生 3
二、“美的专卖店系统”的破冰之旅 16
三、华帝“星光工程”的成败得失 27
第二章：建材、照明行业典型案例 38
一、圣象的前无古人 38
二、雷士：“偏执有理”的照明品牌 46
第三章：家居、服饰行业典型案例 52
一、皇朝家私：关于家的精雕细琢 52
二、李宁旗舰店——一切皆有可能 64
第二篇 制造企业商业化冲动的“是与非” 75
第四章：“不务正业”与“中国特色”的是与非 77
一、家电行业商业格局——洗牌整合 77
二、自建品牌专卖店——中国特色 81
第五章：“多元化”与“专业化”的是与非 92
一、经营多元化和专业化 93
二、制造企业缘何上下游多元化 95
三、上下游多元化与专业化的是与非 99
第六章：“制造品牌”与“商业品牌”的是与非 104
一、由渠道控制权说起 104
二、渠道与品牌 111
三、王道：“制造品牌”和“商业品牌”的融合 113
四、“商业化冲动”：渠道多管齐下 118
第三篇 制造企业商业化冲动的“苦与痛” 125
第七章：“传统渠道”梳理之苦 127
一、渠道演变 128
二、厂商合作与自建渠道之误 132
三、梳理之苦 135
四、“无孔不入”的零售时代 138
第八章：“营销组织”变革之痛 142
一、格力：家电厂家“商业化冲动”的先锋 142
二、TCL：幸福树不一定“幸福” 143
三、美的：品牌展示的4S店 146
四、华帝：从连而不锁的星光工程得出的启示 148
第四篇 制造企业商业化冲动的“道与法” 151
第九章：“战略导向”之道 153
一、制造企业：高调做人，低调做事 153
二、跳出渠道做连锁 155
三、时代赋予连锁的使命 157
四、可复制和持续赢利的连锁网络 160
第十章：“商业连锁”之法 170
一、构建连锁专卖网络运营体系 172
二、构建连锁专卖网络训练体系 182
三、构建连锁专卖网络督导体系 200
附录：连锁专卖店店长实战训练手册 209
引言 《手册》使用说明 211
第一单元 店长工作流程 214
1.1 店长日工作流程 214
1.2 店长周工作流程 215
1.3 店长月工作流程 216
第二单元 专卖店人事管理 218
2.1 人员招聘 218
2.2 人员训练 219
2.3 激励考核 220
第三单元 专卖店日常管理 223
3.1 专卖店卫生管理 223
3.2 专卖店安全管理 225
3.3 专卖店服务管理 230
3.4 专卖店收银管理 241
第四单元 专卖店商品管理 246
4.1 商品的分类管理 246
4.2 商品的价格管理 249
4.3 商品的储存管理 250
4.4 商品的配送管理 251
4.5 商品的保值管理 252
4.6 商品的破损管理 253
4.7 商品的跟进管理 256
第五单元 专卖店促销管理 258
5.1 促销基本知识 258
5.2 促销操作流程及内容 259
第六单元 专卖店运营督导 264
6.1 望 264
6.2 闻 264
6.3 问 264
6.4 切 265
第七单元 专卖店商品陈列技巧 266
7.1 商品陈列的原则 266
7.2 商品陈列规范 267
第八单元 专卖店促销技巧 269
8.1 活动造势技巧 269
8.2 利益点设置技巧 270
8.3 活动实施技巧 272
8.4 促销模拟演练 276
第九单元 专卖店导购技能 277
9.1 目的 277
9.2 什么是导购 277
9.3 专业导购技能 278
参考文献 305
后记 307