第一章 绪论 1
第一节 市场与市场营销 1
一、市场的含义 1
二、市场营销的涵义 2
三、汽车营销学研究的对象与方法 3
第二节 市场营销观念的演变 4
一、生产营销观念 4
二、推销观念 4
三、市场营销观念 4
四、社会营销观念 4
五、当代营销观念的创新 5
第三节 我国汽车市场的特点与发展趋势 5
一、我国市场的基本特点 5
二、WTO对我国汽车市场的影响 7
第四节 我国汽车市场的运行特征 10
一、我国轿车市场的运行特征 10
二、我国商用轿车市场的特征 11
思考练习题 14
第二章 汽车企业的战略规划和营销管理 17
第一节 汽车企业的战略分析及战略选择 17
一、企业战略的概念与意义 17
二、汽车企业战略规划的确定 17
三、战略规划制定的原则与方法 18
第二节 汽车企业市场营销管理过程 20
一、市场营销管理过程 20
二、市场营销组合 20
三、市场需求管理 21
第三节 汽车企业市场营销计划 22
一、市场营销计划 22
二、市场营销的实施 23
三、市场营销的控制 23
思考练习题 24
第三章 汽车市场营销环境 25
第一节 汽车市场营销环境概述 25
一、汽车市场营销环境的构成 25
二、分析市场营销环境的意义 25
三、汽车市场营销环境的特点 25
第二节 汽车市场营销的微观环境 26
一、供应商 26
二、营销中介单位 26
三、顾客 27
四、竞争者 27
第三节 汽车市场营销的宏观环境 27
一、人口环境 27
二、自然环境与汽车使用环境 28
三、科技环境 29
四、经济环境 29
五、政策与法律环境 30
六、社会文化环境 30
思考练习题 30
第四章 汽车用户购买行为分析 33
第一节 汽车市场消费需求分析 33
一、汽车产品的使用特点 33
二、汽车私人消费市场的需求特点 34
第二节 汽车消费者购买行为过程 35
一、影响汽车消费者购买行为的因素 35
二、汽车消费者的购买行为模式 39
第三节 汽车组织市场 41
一、组织市场的购买者及需求特点 41
二、汽车产业市场购买行为 43
三、政府市场购买行为 45
思考练习题 46
第五章 汽车市场调研与预测 49
第一节 汽车市场营销调研与预测概述 49
一、市场信息和市场营销信息系统 49
二、汽车市场营销调研的概念和意义 50
三、汽车市场预测的概念和作用 51
第二节 汽车市场营销调研的步骤和方法 51
一、汽车市场营销调研的步骤 51
二、汽车市场营销调研的方法 52
三、汽车市场调研的主要内容 53
第三节 汽车市场预测的步骤和方法 55
一、汽车市场预测的步骤 55
二、汽车市场预测的方法 55
三、汽车市场预测的主要内容 61
思考练习题 62
第六章 目标市场营销与市场竞争 65
第一节 汽车市场细分化 65
一、市场细分的概念与作用 65
二、市场有效细分的标准和原则 66
三、汽车市场营销的细分方法 66
第二节 汽车企业目标市场选择 67
一、目标市场的选择策略 67
二、目标市场的营销战略 68
第三节 汽车企业市场定位 70
一、市场定位的概念 70
二、市场定位的战略 70
三、市场定位的方法 71
第四节 汽车企业营销竞争的战略与策略 71
一、分析企业的竞争者 71
二、汽车企业的竞争战略和策略 73
思考练习题 73
第七章 汽车产品策略 75
第一节 产品的整体概念 75
一、产品的整体概念 75
二、产品组合 77
第二节 产品的生命周期理论及其应用 79
一、产品的寿命周期理论概述 79
二、产品不同周期的营销策略 81
第三节 汽车产品品牌策略 83
一、汽车品牌概述 83
二、汽车品牌策略 85
第四节 汽车新产品开发策略 87
一、新产品和新产品开发 87
二、产品开发过程 88
思考练习题 91
第八章 汽车价格策略 93
第一节 汽车产品定价概述与影响汽车定价的因素 93
一、汽车产品定价概述 93
二、影响汽车营销定价的主要因素 94
第二节 汽车产品定价方法 96
一、成本导向定价法 96
二、需求导向定价法 96
三、竞争导向定价法 97
第三节 汽车产品定价策略 97
一、新产品定价策略 98
二、产品组合定价策略 99
三、地区定价策略 100
四、心理定价策略 101
五、折扣定价策略 102
思考练习题 103
第九章 汽车分销策略 105
第一节 汽车营销体制 105
第二节 汽车销售渠道 106
一、汽车销售渠道的含义 106
二、汽车销售渠道的作用 107
三、汽车销售渠道的参数 107
四、汽车销售渠道的模式 108
五、汽车销售渠道中的中间商 109
第三节 汽车销售方式 113
一、展厅专卖 113
二、网络销售 114
三、信贷销售 117
四、租赁消费策略 119
思考练习题 121
第十章 汽车产品促销策略 123
第一节 促销策略概述 123
一、促销与促销组合策略的概念及作用 123
二、汽车产品的基本促销方式 124
三、促销组合决策 124
第二节 人员推销 125
一、人员推销概述 125
二、人员推销的有效技术 126
三、人员推销的管理决策 127
第三节 广告 130
一、广告的概念与作用 130
二、广告媒体的选择 130
三、广告策略 131
第四节 公共关系 133
一、公共关系的概念和职能 133
二、公共关系活动的主要方法和策略 134
第五节 营业推广 134
一、营业推广的形式和特点 135
二、对最终用户营业推广的主要形式 135
三、对中间商的促销方式 138
第六节 汽车电子商务与网络营销 139
一、电子商务的概念 139
二、电子商务的功效 139
三、我国电子商务的发展状况 142
思考练习题 142
第十一章 汽车服务策略 145
第一节 服务与服务营销 145
一、服务的分类和特征 145
二、服务营销的组合要素 147
三、服务市场营销与产品市场营销的差异性 147
第二节 汽车售后服务 148
一、售后服务的概念及作用 148
二、汽车售后服务的工作内容 149
第三节 汽车售后服务的管理 155
一、服务理念 155
二、售后服务网络的规划与管理 156
三、服务站的建设管理 157
四、售后服务的信息管理 157
思考练习题 159
第十二章 汽车营销实务 161
第一节 整车分销业务 161
一、汽车厂商的整车销售实务 161
二、经销商整车销售实务 163
三、销售过程 164
第二节 汽车售后服务实务 167
一、供应商售后服务实务 167
二、服务商售后服务实务 168
第三节 网点管理实务 170
一、销售网络管理 170
二、服务网络管理 171
思考练习题 173
第十三章 汽车营销公关 175
第一节 汽车营销公关的对象 175
一、汽车营销公关 175
二、汽车营销公关的主要对象 175
三、汽车营销公关的任务 178
四、汽车营销公关的作用 178
第二节 汽车营销公关的时机 179
一、营销公关时机的选择原则 179
二、抓住轰动事件 179
三、依靠名人效应 180
四、借托热点人物 180
第三节 汽车营销公关语言艺术 181
一、交际语言艺术 181
二、服务语言艺术 183
三、谈判语言艺术 184
第四节 谋划营销新闻事件 185
一、谋划新闻事件的基本原则 185
二、营销新闻谋划要点 185
三、逆向公关出新闻 185
四、顺向公关出高招 186
第五节 汽车营销人员的素质 186
一、汽车营销人员应有的素质 186
二、培训汽车营销人员的必要性 189
三、汽车经营销售的重要作用 189
思考练习题 190
第十四章 国际汽车市场营销 191
第一节 国际汽车市场的发展特点 191
一、国际汽车工业发展的几个阶段 191
二、世界各地区汽车工业的现状 193
三、国际汽车市场的特点 195
第二节 汽车国际市场营销环境和发展趋势 197
一、国际营销的经济与政治法律环境 197
二、国际营销的社会文化环境 199
三、国际汽车市场的发展趋势 200
第三节 国际汽车市场营销方式和营销策略 202
一、产品出口与对销贸易 202
二、国外生产 203
三、营销策略 204
思考练习题 206
附录A 思考练习题参考答案 209
附录B 模拟试卷一 221
附录C 模拟试卷二 223
附录D 模拟试卷一参考答案 225
附录E 模拟试卷二参考答案 227
参考文献 229