上篇 驻点直销实战宝典理论篇 论驻点直销模式引言 3
第一章 驻点直销模式的新思维 5
第一节 驻点直销模式的创立与推行 5
第二节 驻点直销模式的内容与实质 8
第三节 驻点直销模式的新概念新术语 11
第二章 驻点直销模式的主要特点 16
第一节 坚持销售过程的全面标准化运作 16
第二节 坚持不懈地强化建设终端市场网络 18
第三节 充分发挥利润多元化激励机制的作用 22
第四节 坚持“三环价格”联动机制，有效掌控市场 24
第五节 坚持全方位多层面地整合厂商资源 26
第六节 能实实在在地从根本上降低销售成本 31
第七节 精心构建了高效的风险防范系统 32
第八节 坚持全过程派员驻点，实行厂商联合作战 36
第三章 驻点直销模式的管理方略 39
第一节 营销队伍的建设 39
第二节 驻点销售员的管理 40
第三节 驻点直销的组织指挥系统 42
第四章 驻点直销模式的考核分配工作 47
第五章 驻点直销与外设“销售分公司”之比较 57
模板篇 驻点直销协议模板引言 60
第一章 驻点直销总模式的模板之要领 62
第一节 “联储联销式”模板 62
第二节 “储销分离式”模板 72
第三节 “预购辅销式”模板 79
第四节 “三环联销式”模板 88
第五节 “三环联销协议”的配套协议模板 100
第六节 “借力自销式”模板简述 104
第二章 驻点直销的分模式之模板要领 105
第一节 乡镇网点协议模板 105
第二节 仓库租赁协议模板 107
一、厂家租用联销商自有仓库协议模板二、“厂、商、储”三方仓储协议模板第三节 “要货函”模板 110
第四节 “三利促销之法”协议模板 111
第五节 处理压库产品协议模板 114
第六节 预购淡储化肥协议模板 116
第七节 结算协议模板 118
第三章 驻点直销模式对传统购销模式的改革 121
第一节 传统购销模式的弊端 121
第二节 改革后的传统购销模式简析 122
第三节 改革后的传统购销模式与驻点直销模式之区别 125
第四节 改革后的《购销协议》模板之要领 126
一、“买断保利商家自销式”主协议模板二、“买断保利商家自销式”子协议模板战术篇 驻点直销提能增效40条引言 132
第一章 市场与开拓 134
第一节 开拓驻点直销新市场的方法步骤 134
第二节 选设直销点联销商的方法条件 137
第三节 驻点直销中联销商的职能与责任 139
第四节 要尽可能以“联储联销”的方式与联销商合作 143
第五节 选设终端销售网点的方法步骤 145
第六节 加速建设片村网点，实现终端网点下沉 147
第七节 网点商应知应会的“十个明白，十个知道” 150
第八节 要熟练掌握和运用两个“魔盘” 152
第九节 严格执行“三环价格”的联控联动机制 154
第十节 要正确地理解和执行大淡季预购策略 158
第二章 掌控与运作 161
第一节 坚持厂商双方各执“五权”必须不折不扣 161
第二节 合理使用“借货销售”与“适当铺路”的策略 163
第三节 要注意防范突发性市场风险 166
第四节 要学会杠杆促销之法 169
第五节 要严防窜货，坚决处理窜货 170
第六节 要坚持“一县一点”，一人做两点到三点的原则 173
第七节 实行“三利之法”比“直接降价”更能促销 174
第八节 要掌控好终端网点零售价的弹性幅度 177
第九节 说服终端网点商培育自己的主销品牌 179
第十节 提高终端网点的销售功能是把市场做深做细的关键 181
第三章 方法与策略 184
第一节 包干费用要仔细核算、严格审定 184
第二节 要积极而合理地降低销售费用 186
第三节 市场上的货源调剂及其费用承担问题 190
第四节 直销点处理产品损耗的办法 193
第五节 一定要提高结算协议的质量 195
第六节 要重视选设“专用库”的工作 196
第七节 要改革做好广告宣传工作的思路 199
第八节 要把农化服务与促销工作紧密结合起来 201
第九节 赢得市场三张嘴 203
第十节 应对市场商务纠纷的策略 204
第四章 措施与要求 207
第一节 加强直销点货款管理，有效防范资金风险 207
第二节 新销售员开拓新市场允许适当租车 208
第三节 与联销商共同出资购置打市场用车 210
第四节 驻点销售员必须有三处住地 213
第五节 销售员如何安排自己驻点期间的工作 215
第六节 驻点直销的前后方通讯联络必须快捷准确 217
第七节 坚持严格考勤考核的方针 219
第八节 驻点销售员的收入分配方式 221
第九节 要坚定不移地抓好驻点直销中的廉洁奉公教育 226
第十节 驻点销售员是最能锻炼人的岗位 228
结束语结束语 232
中篇 营销杂谈努力把握市场规律 勇闯三年化肥低谷 235
坚定必胜信念交出满意答卷——在磷铵厂大干四个月动员大会上的发言 245
“磷铵新政”的理解与执行——地方化肥最高限价政策应符合国家发改委文件精神 250
蓬勃发展的中国磷肥工业如何面对磷矿资源瓶颈 254
一、为中国高浓度磷复肥的高速发展欢呼二、为中国高浓度磷复肥蓬勃发展所潜藏的隐忧与风险担心三、为解决磷肥工业蓬勃发展遇到的磷资源瓶颈问题呐喊下篇 四十年诗存诗情激荡的岁月 郑红艳 269
第一章 抒怀言志篇 271
回乡知青 271
国庆之思 271
明志 272
联合是潮流（三首） 273
病中吟（三首） 275
一团火 276
抒怀两首 278
调省工作有感贬调岳西三十六岁抒怀（两首） 280
有感于拿到文凭（三首） 281
三十九岁抒怀 283
入岳十年叹 283
四十抒怀 284
人到中年（两首） 285
自励 286
调铜陵有感 286
生日抒怀 287
受聘经营副厂长有感（两首） 288
元旦宣示（两副） 289
座右铭 290
挽严父辞世 290
新年庆功宴献词（四首） 291
心里话（三首） 293
2006年营销大捷志庆（三首） 294
思让贤（两首） 296
第二章 风景游历篇 297
冬日翻越大别山（三首） 297
九华山（三首） 299
上九华山 300
陪客拜九华 300
登梅州千佛塔 301
逢纪念叶帅百岁诞辰 302
阴那山灵光寺 302
登花果山 303
鹿回头上远眺 304
过琼州海峡 304
过阳平关 305
瞻仰延安毛泽东故居 306
拜黄帝陵 306
登泰山（两首） 307
参观好莱坞摄影棚（两首） 308
洛杉矶明星大道随感 309
游黄山（七首） 310
游萧县皇藏峪（两首） 313
谒西楚霸王故里及祠（四首） 314
重上大别山 316
宜昌（两首） 317
过江汉平原赞宜昌夜过祁连山（两首） 318
谒鱼山曹植墓 319
壶口瀑布 320
虎跳峡 320
遥望昆仑 321
天山遇险记 322
第三章 商海云帆篇 327
随访马来西亚（两首） 327
拓展江西市场有感（三首） 328
贺岳西猕猴桃基地会议 329
考察内蒙古市场（两首） 330
献给皖江市场研讨会（三首） 331
贺威农六国销量过万吨大关 333
赠甘肃客户 333
赠兖州彭亚东总经理 334
席间赞镇江农资夏希平总经理 334
赠宜兴蒋益群总经理 334
赠萧山韩芬琴厂长 335
赠常州中东化肥集团刘敖根总经理（两首） 335
赠无为油脂厂汪开发总经理 336
贺太仓恩丰公司大厦落成 336
赠内黄申振山总经理 337
席间赠王志魁主任 337
赠威县农资王淑平总经理 337
赠琼海林尤旭总经理 338
赠临河李登科总经理 338
赠聊城王思平总经理 338
赠商丘陈勇总经理 339
赠安阳徐奎勇总经理 339
赠辽宁李振海总经理 339
席间赠呼盟乾森公司刘鹏举董事长 340
赠王秦燕同志 340
赠泉州农资龚珊瑚副总经理 340
赠漳州大自然农资周进军总经理 341
赠威县绿鑫农资于威总经理 341
铜化开磷友谊之歌 342
观音湖会议 343
黄麦岭 344
要化肥 344
赞驻点直销模式（两首） 345
第四章 友人唱和篇 346
献给徐强董事长 346
贺江兴海升任集团副总经理 346
谢钱玉贵先生点评拙作 347
赠春咏先生 348
赠贵州开磷集团屈庆麟董事长 349
重阳 349
欢送蹲点女干部 350
送闻玲荣调蚌埠 350
送友人荣迁（两首） 351
贺文胜提职 352
贺金强、金梅新婚之喜 353
贺黄琳、王桂兰喜结良缘 353
贺任中琦升调绿阳公司 354
赠宏杰同志 355
赠孙世堂先生（两首） 355
谢诸君 356
六国销售员风采赞（八首） 357
赠乐亭直销点点长孔令德赠聊城直销点点长周华伟赠琼海直销点点长王金龙赠威县直销点点长陈兆年赠安阳直销点点长姚继武赠商丘直销点点长江三七赠漳州直销点点长胡文辉赠长驻呼盟之一部经理王强赞六国营销女将 360
题赠营销三女将（三首） 361
赠徐金萍同志赠姚红同志赠董金叶同志第五章 生活情趣篇 363
宴客即席作 363
赞营销“宝马” 363
戏赠永和餐馆 364
赞无名饭店 364
永远的纪念 365
赞妻（两首） 366
贺妻花甲诞辰（两首） 367
生日宴记 368
贺小儿王荐新婚之喜 369
贺大儿尤强新婚之喜 369
笑逗小儿 369
孙女王品秀四周岁生日纪念 370
外孙马龙行七周岁生日纪念 370
乐在哪里 370
以和为贵 371
无题 372
感事 372
同学会献词 373
外一首 374
同学聚会感言（三首） 375
有感于邻居家事（两首） 376
看电视剧有感 376
第六章 日记 377
附录一、专家评论驻点直销模式驻点直销——厂商合作共赢农村市场——原载2007年3月5日《国际商报》 《国际商报》行业发展与推介专刊部主编 何平 387
搏击商场的真知灼见——原载2007年3月7日《国际商报》 中共党史人物传编委会编委 姜中卫 389
14年长胜不败的规律性与必然性——原载2007年3月8日《国际商报》 中国职工科技报副总编辑 毛博 390
中国式的体验渠道营销——驻点直销模式——原载2007年3月9日《国际商报》 北京大学新闻传播学院副教授、北大市场与媒介研究中心副主任 刘德寰 392
时代呼唤公共责任意识——读《卖点》一书谈社会责任——原载2007年3月10日《国际商报》 工人日报社副总编辑 秦少相 393
中国式销售的有益探索——原载2006年7月11日《农资导报》 北京国富创新管理咨询公司董事长 周永亮 博士 395
《卖点》感悟——驻点直销开创化肥营销新理念新模式——原载2006年7月18日《农资导报》 中国农资总公司总裁助理 李宪斌 398
农资营销模式创新的凝结——原载2006年7月25日《农资导报》 北京国富创新管理咨询公司 贺志朴 博士 401
纠正世俗营销思维的实战指南——读《卖点——“驻点直销”实战宝典》有感——原载2006年8月15日《农资导报》 《农资导报》主任编辑 陈一训 403
“驻点”终端制胜 “直销”渠道为王——驻点直销模式对化肥流通体制改革的启示——原载2006年2月28日《农资信息时代》，后连载于8月《农资导报》 原《农资信息时代》主编、现《农资导报》记者 郑红艳 406
实践是检验思想的唯一标准——原载2006年11月30日《中华合作时报·农资专刊》 《中华合作时报·农资专刊》首席记者 阴剑锋 409
三位专家分别点评驻点直销模式 王超逸 张健秋 原野 411
二、诗评三则一团炽烈的火——王锡义著《卖点》“诗存”读后——原载2005年6月14日《铜化集团报》、6月20日《江淮晨报》、8月4日《中华合作时报》 钱玉贵 413
大巧如拙道真情——王锡义诗歌艺术赏析——原载2007年1月16日《铜化集团报》、2月3日《安徽科技报》、3月9日《国际商报》 于春咏 418
创企业文化 道人生情怀——评王锡义的现代古体诗——原载2007年2月3日《安徽科技报》、3月9日《国际商报》摘登 孙世堂 420
跋一个普通人的话 孙世堂 423