第一部分 基础知识 2
第一章 职业道德 2
第一节 职业道德基本知识 2
一、饲料市场营销职业道德 2
二、不良营销行为及危害 3
三、搞好良性营销行为的措施 6
第二节 饲料营销员职业守则 6
一、遵纪守法，敬岗爱业 7
二、讲求信誉，履行职责 7
三、质量为本，真诚守信 7
四、刻苦钻研，精益求精 7
五、文明经商，热情服务 7
六、严于律己，认真负责 8
七、维护企业与客户的正当利益 8
八、遵守公平竞争，公平买卖的市场规则 8
第二章 法律法规知识 10
第一节 合同法 10
一、合同的订立 11
二、合同的效力 15
三、合同的履行 17
四、合同的变更、转让和终止 19
五、违约责任 22
第二节 消费者权益保护法 23
一、消费者的权利 23
二、经营者的义务 24
三、消费者合法权益的保护 25
四、消费争议的解决 27
五、侵犯消费者合法权益行为的法律责任 28
第三节 产品质量法 30
一、产品质量法概述 30
二、产品质量的管理与监督 30
三、产品标准、产品质量与产品质量责任 31
四、产品质量监督 32
五、生产者、销售者的产品质量义务 33
六、产品责任 34
七、产品质量法律责任的构成要件 35
八、产品质量争议的处理程序 35
第四节 计量法 36
一、计量法概述 36
二、计量基准器具、计量标准器具和计量检定 36
三、计量器具的管理 36
四、计量监督 37
五、法律责任 37
第五节 饲料与饲料添加剂管理法规和规章 37
一、《条例》的宗旨 38
二、《条例》的主要内容 38
第六节 饲料与药物使用规范 40
一、允许使用的饲料添加剂 40
二、允许使用的饲料药物添加剂 41
三、禁止在饲料和动物饮用水中使用的药物 42
四、食品动物禁用的兽药及其他化合物 43
第七节 饲料标签和饲料卫生标准 44
一、饲料标签标准 44
二、饲料卫生标准 45
第三章 安全知识 47
第一节 安全用电知识 47
一、人体触电的形式 47
二、避免触电的措施 47
第二节 饲料安全生产常识 48
一、噪声污染与防治 48
二、粉尘危害与防治 49
三、饲料厂的卫生安全 51
第三节 防火防爆知识 52
一、防火防爆守则 52
二、防火防爆的技术措施 53
三、防火防爆的组织管理措施 53
第四节 预防意外事故 53
第四章 饲料与营养基础知识 55
第一节 饲料与营养的基本术语 55
一、饲料产品基本术语 55
二、营养知识基本术语 56
三、饲料质量基本术语 57
第二节 饲料营养基础知识 58
一、饲料养分的种类 58
二、养分的功能 59
三、饲料营养物质的消化与吸收 63
第三节 配方知识 66
一、饲料配方设计的原则 66
二、配方设计的方法 67
第五章 市场营销基础知识 72
第一节 市场营销含义 72
一、市场营销概念 72
二、现代营销的社会地位 73
三、饲料产品的营销特性 74
第二节 市场营销环境分析 76
一、市场营销环境分析概述 76
二、市场营销微观环境分析 76
三、市场营销宏观环境分析 77
四、目标市场的选择 78
第三节 市场营销策略的综合运用 82
一、市场营销策略 82
二、市场营销策略综合运用的步骤 86
三、市场营销决策的程序 87
第四节 饲料产品市场的现状 87
第五节 饲料营销员 89
一、饲料营销员的角色定位 89
二、饲料营销员的工作任务 90
三、饲料营销员的销售对象 90
四、饲料营销工作的基本原则 91
第六章 计量、计算工具的基本知识 94
第一节 计量秤使用知识 94
一、案秤 94
二、台秤 94
三、架盘天平 94
四、电子台秤 95
第二节 普通计算工具使用方法 95
一、计算器 95
二、计算机 96
第二部分 初级饲料营销员技能要求第七章 服务客户 100
第一节 接洽客户 100
一、社交礼仪 100
二、寻求潜在客户 105
三、问询客户需求 110
第二节 提供服务 112
一、信息服务 112
二、理货订货服务 113
第八章 推介饲料产品 115
第一节 饲料的分类知识 115
一、单一饲料 115
二、配合饲料 118
三、添加剂预混合饲料 119
四、浓缩饲料 120
五、精料补充料 121
第二节 饲料添加剂 121
一、饲料添加剂的概念 121
二、饲料添加剂的种类 121
第九章 销售饲料产品 130
第一节 销售准备 130
一、销售规范 130
二、客户预约 132
三、访前准备 134
四、需求鉴定 135
五、如何报价 136
第二节 销售实施 136
一、市场信息的收集 136
二、产品介绍 141
三、合同签订 142
四、货款回收 143
第三节 销售分析 144
一、销售总结 144
二、信息反馈 146
第十章 保管饲料产品 147
第一节 饲料产品陈列 147
一、产品陈列方式 147
二、陈列技巧和要求 147
第二节 饲料产品日常保管 148
一、不同饲料的保存要求 148
二、饲料贮存基本管理 149
第三部分 中级饲料营销员技能要求第十一章 服务客户 152
第一节 接待客户咨询 152
一、新产品推介 152
二、产品鉴别 152
三、受理客户信息与服务 152
第二节 处理客户投诉 154
一、处理客户投诉的原则 154
二、处理客户投诉流程 155
三、处理客户异议的基本方法 155
四、几种常见的客户投诉及处理方法 164
第十二章 推介饲料产品 166
第一节 饲料标签 166
一、标签的作用 166
二、饲料标签的主要规定 166
第二节 介绍饲料产品 168
一、饲料的正确使用方法 168
二、饲料的利用效果与潜在功效 172
三、饲料添加剂的安全使用常识 175
第十三章 销售饲料产品 177
第一节 销售准备 177
一、销售计划的制定 177
二、广告宣传实务 182
三、客户信用度分析 188
四、市场调查的内容与方法 189
第二节 销售实施 193
一、销售合同的签订 193
二、价格策略的实施 197
三、谈判的技巧与方法 203
第三节 销售分析 208
一、客户资料的整理与分析 208
二、网络营销的主要方法 209
第十四章 保管饲料产品 214
第一节 饲料产品的日常保管 214
一、饲料产品的感官鉴定 214
二、饲料产品质量跟踪管理 214
第二节 不合格饲料产品处理 215
一、饲料发生霉败变质的处理方法 215
二、饲料产品退换程序 216
第十五章 经济核算 217
第一节 销售核算 217
一、销售成本的核算与分析 217
二、销售活动的统计与分析 218
第二节 款项处理 220
一、欠款的处理方法 220
二、已被拖欠款项的处理方法 221
三、呆、死账的处理方法 222
四、法律诉讼 222
五、对大客户的账款管理 222
六、应收款项的处理技巧 223
第四部分 高级饲料营销员技能要求第十六章 动物饲养管理与常见病处理 228
第一节 猪和鸡的饲养管理 228
一、猪的饲养管理 228
二、蛋鸡的饲养管理 230
三、商品肉鸡的饲养管理 232
第二节 动物疾病病因学 234
一、疾病发生的原因 234
二、疾病发生、发展的基本规律 240
第三节 动物常见病处理 243
一、猪的常见病 243
二、肉鸡的常见病 245
三、产蛋鸡的常见病 246
第十七章 饲料产品营销 249
第一节 市场调研 249
一、市场调研过程 249
二、饲料市场预测 250
三、销售计划的编制 254
四、客户评估 254
第二节 饲料产品促销 257
一、客户购买心理分析 257
二、营销组合策略 258
三、促销方案的制定 262
四、网络营销 265
第三节 商务谈判 273
一、谈判技巧 273
二、项目谈判技巧 278
三、销售策划技巧 282
四、合同纠纷及处理 285
第十八章 保管饲料产品 289
第一节 特殊保藏要求饲料的特性 289
一、氨基酸类 289
二、维生素类 289
三、微量元素类 290
四、抗氧化剂类 291
五、防霉剂类 291
第二节 特殊要求饲料的贮藏 291
一、预混料的贮藏 291
二、油脂的贮藏 293
三、配合饲料的贮藏 295
第十九章 经济核算 296
第一节 库存分析 296
一、库存管理知识 296
二、库存与物流 299
第二节 营销力分析 304
一、销售分析 304
二、客户营销咨询服务 308
第二十章 培训与指导 313
第一节 人员培训 313
一、教案编写 313
二、培训技巧 314
第二节 营销管理 316
一、人员激励技巧 316
二、团队建设 321
三、绩效考核 326
四、市场管理 331
五、客户管理 340
第三节 饲料安全 348
一、影响饲料安全的主要因素 348
二、饲料安全问题基本特点 350
三、饲料中一些有毒有害物质的危害 350
四、保证饲料安全的措施 351
附录 353
附录一 中华人民共和国合同法 353
附录二 中华人民共和国消费者权益保护法 363
附录三 中华人民共和国产品质量法 368
附录四 中华人民共和国计量法 376
附录五 饲料和饲料添加剂管理条例 379
附录六 最高人民法院 最高人民检察院关于办理生产、销售伪劣商品刑事案件具体应用法律若干问题的解释 383
附录七 饲料添加剂和添加剂预混合饲料产品批准文号管理办法 385
附录八 饲料添加剂和添加剂预混合饲料生产许可证管理办法 389
附录九 新饲料和新饲料添加剂管理办法 392
附录十 进口饲料和饲料添加剂登记管理办法 394
附录十一 动物源性饲料产品安全卫生管理办法 396
附录十二 饲料添加剂品种目录 400
附录十三 饲料药物添加剂使用规范 402
附录十四 禁止在饲料和动物饮用水中使用的药物品种目录 421
附录十五 食品动物禁用的兽药及其他化合物清单 424
附录十六 兽药地方标准废止目录 425
附录十七 饲料标签 427
附录十八 饲料卫生标准 431
附录十九 饲料检测结果判定的允许误差 435
附录二十 中华人民共和国农产品质量安全法 441
主要参考文献 447