第1章 概述 1
一、谈判的不同风格 1
二、谈判的四个常见阶段 5
三、《新谈判优势》的写作特点 8
第2章 谈判的通用过程 9
一、谈判的发展历程 9
二、谈判的行为学定义 11
三、谈判作为一种决策方法 13
四、什么时候应该谈判 16
五、谈判的通用过程 19
六、谈判的四个阶段 21
七、谈判与文化的关系 24
八、谈判阶段的行为风格 27
小结 28
推荐阅读 29
第3章 谈判者的态度、信念与行为 30
一、态度、信念和行为 31
二、评估结果反映行为风格 33
三、红色谈判者的特征 36
四、蓝色谈判者的特征 39
五、囚徒困境 41
六、红牌对蓝牌游戏 45
七、分析红蓝游戏 48
八、“针锋相对”策略 51
九、紫色谈判者的特征 55
小结 59
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自我评估评论 62
第4章 讨价还价 66
一、讨价还价和谈判 67
二、讨价还价行为 69
三、议价过程 73
四、讨价还价的盈余 80
五、分配讨价还价的盈余 84
小结 86
推荐阅读 87
第5章 不同风格的谈判准备 89
一、准备工作的必要性 90
二、冰山集团冷冻设备故障 91
三、战术压力 93
四、对准备的红色和蓝色反应 94
五、战略压力 101
六、对准备的紫色反应 102
小结 105
第6章 基本的紫色准备 108
一、最基本的准备 109
二、利益 110
三、议题 112
四、优先级 113
五、谈判范围 115
六、弗里格的紫色准备 117
七、不止一个议题 122
小结 124
第7章 斗争、争论与分歧 127
一、对谈判对方的态度 128
二、红色斗争 129
三、红色威胁 131
四、案例分析：不再做好好先生 134
五、红色争论 137
六、恼怒 141
七、打断 142
八、攻击和指责 143
小结 144
推荐阅读 145
第8章 辩论、信号与一致 148
一、紫色辩论的一般组成要素 149
二、谈判是对让步的管理 153
三、信号语言 154
四、信号的紫色信息 158
五、对信号的紫色反应 160
六、信息理解技巧 162
七、案例分析：听卢吉太太怎么说 166
小结 169
推荐阅读 170
第9章 难以应付的红色谈判者 172
一、难应付的红色谈判者 173
二、相应还是相反 175
三、行为与结果 180
四、优势或交换 184
小结 186
第10章 紫色 189
一、关系对谈判的影响 189
二、多议题交易 191
三、红色要求和紫色提供 193
四、有条件的紫色交换 196
五、应付各种行为 199
小结 204
第11章 建议 207
一、语言在谈判中的作用 208
二、试探性建议 213
三、对建议的紫色反应 218
四、紫色风格的综合考虑 221
小结 223
第12章 紫色议价 226
一、议价是明确的 227
二、紫色讨价还价 229
三、议价优势 231
四、紫色关系议价 236
五、结束谈判 240
小结 245
推荐阅读 247
第13章 理性地解决问题：另一种选择 249
一、有原则的谈判 249
二、理性与非理性 250
三、强硬还是软弱 251
四、原则性谈判的短评 252
推荐阅读 255
第14章 新谈判优势 257
一、谈判的色彩风格 257
二、准备 259
三、辩论 260
四、建议 261
五、议价 261
六、实践 262
附录 红－蓝困境游戏的规则 267