第Ⅰ篇 销售视角 3
第1章 推销在营销中的发展和功能 3
1.1 背景 3
1.2 推销的性质和作用 4
1.3 现代推销的特征 4
1.4 专业销售人员的成功要素 6
1.5 推销的种类 7
1.6 推销的形象 10
1.7 销售管理的性质和作用 12
1.8 营销观念 12
1.9 营销观念的贯彻 14
1.10 销售与市场营销的关系 27
1.11 小结 30
第2章 销售战略 32
2.1 销售和营销规划 32
2.2 规划过程 33
2.3 营销计划的制定 33
2.4 推销在营销计划中的地位 43
2.5 小结 51
第Ⅱ篇 销售环境 55
第3章 消费者与组织购买者的购买行为 55
3.1 消费者与组织购买者之间的区别 55
3.2 消费者行为 57
3.3 影响消费者购买决策过程的因素 61
3.4 组织购买者的购买行为 67
3.5 影响组织购买者行为的因素 72
3.6 采购实践中的新发展 75
3.7 关系管理 78
3.8 小结 79
第4章 销售组合设计 81
4.1 影响销售的环境和管理因素 82
4.2 销售渠道 86
4.3 工业／商业／公共机构推销 91
4.4 再销售推销 93
4.5 服务推销 97
4.6 促销 99
4.7 展览 103
4.8 公共关系 106
4.9 小结 112
第5章 国际推销 114
5.1 引言 114
5.2 经济方面 115
5.3 公司层次的国际推销 121
5.4 国际推销中的文化因素 123
5.5 国际推销的组织 128
5.6 价格 134
5.7 日本——一个国际推销的案例 136
5.8 小结 140
第6章 法律和道德问题 141
6.1 合同 142
6.2 条款和条件 143
6.3 贸易术语 144
6.4 商业惯例和法律管制 146
6.5 道德问题 149
6.6 小结 152
第Ⅲ篇 销售技巧 155
第7章 销售职责和准备工作 155
7.1 销售职责 155
7.2 准备工作 161
7.3 小结 166
第8章 个人推销技巧 168
8.1 开端 170
8.2 需求和问题确认 171
8.3 销售演示和展销 173
8.4 异议的处理 178
8.5 谈判 181
8.6 完成销售 183
8.7 跟进 187
8.8 小结 188
第9章 大客户管理 190
9.1 什么是大客户管理 191
9.2 大客户管理的优缺点 192
9.3 关于是否使用大客户管理的决定 193
9.4 选择大客户的标准 193
9.5 大客户管理的任务和技巧 194
9.6 大客户管理关系发展模型 196
9.7 全球客户管理 198
9.8 与大客户建立关系 199
9.9 大客户信息和计划系统 201
9.10 大客户管理的关键成功要素 204
9.11 小结 205
第10章 关系推销 208
10.1 从全面质量管理到客户关怀 208
10.2 从即时制到关系营销 212
10.3 逆向营销 214
10.4 从关系营销到关系推销 215
10.5 关系推销技巧 217
10.6 小结 220
第11章 直复营销 223
11.1 什么是直复营销 223
11.2 数据库营销 225
11.3 直复营销活动的管理 227
11.4 小结 235
第12章 互联网与信息技术在推销与销售管理上的应用 237
12.1 互联网和电子商务革命 237
12.2 客户关系管理 244
12.3 销售效果的改进 248
12.4 信息技术在销售中的其他应用 250
12.5 其他趋势 255
12.6 小结 256
第Ⅳ篇 销售管理 261
第13章 招聘和甄选 261
13.1 甄选的重要性 261
13.2 职位描述和员工要求的准备 263
13.3 招聘来源和宣传方法的确认 266
13.4 有效申请表的设计和候选人名单的准备 268
13.5 面试 269
13.6 辅助甄选方法 273
13.7 小结 275
第14章 激励和培训 276
14.1 激励 276
14.2 领导艺术 286
14.3 培训 287
14.4 小结 295
第15章 销售组织和薪酬 299
15.1 组织结构 299
15.2 销售人员数量的确定 304
15.3 销售区域的建立 305
15.4 薪酬 307
15.5 小结 310
第Ⅴ篇 销售控制 315
第16章 销售预测和预算 315
16.1 目的 315
16.2 计划 316
16.3 预测的层次 318
16.4 定性方法 319
16.5 定量方法 321
16.6 预算的编制——目的 330
16.7 预算的决定 331
16.8 销售预算 332
16.9 预算分配 333
16.10 小结 333
第17章 销售队伍评估 335
17.1 销售队伍评估过程 335
17.2 评估目的 336
17.3 绩效标准的设立 337
17.4 信息收集 338
17.5 绩效衡量标准 338
17.6 评价面试 344
17.7 小结 345