第一章 市场营销管理岗位设计与工作事项 1
第一节 市场营销管理岗位设计与目标分解 3
一、市场营销管理岗位设计模板 3
（一）市场管理岗位设计模板 3
（二）销售管理岗位设计模板 4
（三）区域营销管理岗位设计模板 5
二、市场营销各岗位目标分解 5
（一）管理岗位工作目标 5
（二）市场岗位工作目标 6
（三）调研岗位工作目标 8
（四）策划岗位工作目标 8
（五）广告岗位工作目标 9
（六）促销岗位工作目标 10
（七）渠道岗位工作目标 10
（八）销售岗位工作目标 11
（九）客服岗位工作目标 12
（十）区域岗位工作目标 13
第二节 各岗位工作事项 14
一、管理岗位工作明细 14
（一）营销总监工作明细表 14
（二）市场部经理工作明细表 17
（三）销售部经理工作明细表 18
二、市场岗位工作明细 20
（一）市场主管工作明细表 20
（二）市场专员工作明细表 23
三、调研岗位工作明细 26
（一）调研主管工作明细表 26
（二）调研专员工作明细表 27
四、策划岗位工作明细 28
（一）策划主管工作明细表 28
（二）策划专员工作明细表 30
五、广告岗位工作明细 32
（一）广告主管工作明细表 32
（二）广告专员工作明细表 33
六、促销岗位工作明细 34
（一）促销主管工作明细表 34
（二）促销专员工作明细表 35
七、渠道岗位工作明细 37
（一）渠道主管工作明细表 37
（二）渠道专员工作明细表 38
八、销售岗位工作明细 39
（一）销售主管工作明细表 39
（二）销售专员工作明细表 40
九、客服岗位工作明细 41
（一）客服主管工作明细表 41
（二）客服专员工作明细表 42
十、区域岗位工作明细 43
（一）区域经理工作明细表 43
（二）区域主管工作明细表 46
第二章 营销计划制订细化执行与模板 49
第一节 营销计划制订流程与工作执行 51
一、营销计划制订流程与工作细化 51
（一）营销计划制订工作流程 51
（二）营销计划制订控制程序 54
二、营销计划制订执行工具与模板 56
（一）公司年度销售计划表 56
（二）区域年度销售计划表 57
（三）月商品销售额计划表 57
（四）区域客户销售计划表 58
（五）商品销售费用计划表 60
（六）销售账款回收计划表 61
（七）营销计划书写作框架 61
第二节 销售费用预算流程与工作执行 63
一、费用预算制订流程与工作细化 63
（一）费用预算制订工作流程 63
（二）费用预算制订控制程序 65
二、费用预算制订执行工具与模板 66
（一）销售预算计划表 66
（二）销售资金预算表 67
（三）区域费用估计表 67
第三章 市场调研与预测细化执行与模板 69
第一节 市场调研流程与工作执行 71
一、市场调研流程与工作细化 71
（一）市场调研工作流程 71
（二）市场调研控制程序 73
二、市场调研执行工具与报告 77
（一）市场调研计划表 77
（二）竞争对手调查表 78
（三）购买行为调查表 79
（四）市场调研报告书 79
第二节 市场细分流程与工作执行 81
一、目标市场细分流程与工作细化 81
（一）目标市场细分与选择流程 81
（二）市场细分与选择控制程序 83
二、目标市场细分执行工具与模板 84
（一）市场细分竞争分析表 84
（二）市场细分作业单 86
第三节 市场预测流程与工作执行 86
一、市场预测流程与工作细化 86
（一）市场预测管理流程 86
（二）市场预测控制程序 88
二、市场预测执行工具与报告 90
（一）市场容量预测表 90
（二）市场占有率预测表 91
第四章 产品开发与定价管理细化执行与模板 93
第一节 产品定位流程与工作执行 95
一、产品定位流程与工作细化 95
（一）产品定位管理流程 95
（二）产品定位控制程序 96
二、产品定位执行工具与模板 98
（一）产品定位差异分析表 98
（二）公司产品定位记录表 98
第二节 产品开发流程与工作执行 99
一、产品开发流程与工作细化 99
（一）产品开发工作流程 99
（二）产品开发控制程序 102
二、产品开发执行工具与模板 104
（一）新产品开发计划表 104
（二）新产品评审意见表 106
（三）新产品开发进度表 107
（四）产品设计可行性分析报告 107
第三节 产品定价流程与工作执行 108
一、产品定价流程与工作细化 108
（一）产品定价管理流程 108
（二）产品定价控制程序 110
二、产品定价执行工具与模板 111
（一）竞品价格调查表 111
（二）产品价格估算表 112
（三）产品定价分析表 113
第四节 产品包装管理流程与工作执行 115
一、产品包装管理流程与工作细化 115
（一）产品包装管理流程 115
（二）产品包装控制程序 117
二、产品包装管理执行工具与模板 119
（一）产品包装规格表 119
（二）产品包装使用表 119
第五章 营销策划与广告管理细化执行与模板 121
第一节 营销策划流程与工作执行 123
一、营销策划流程与工作细化 123
（一）营销策划管理流程 123
（二）营销策划控制程序 125
二、营销策划执行工具与模板 126
（一）营销策划执行计划表 126
（二）营销策划方案审查表 127
（三）营销策划报告书模板 127
第二节 广告管理流程与工作执行 129
一、广告管理流程与工作细化 129
（一）广告管理工作流程 129
（二）广告管理控制程序 131
二、广告管理执行工具与模板 133
（一）年度广告计划表 133
（二）广告预算分配表 134
（三）广告综合预算表 134
（四）广告效果分析表 136
第三节 品牌管理流程与工作执行 136
一、品牌管理流程与工作细化 136
（一）品牌管理工作流程 136
（二）品牌管理控制程序 138
二、品牌管理执行工具与模板 140
（一）产品品牌调查表 140
（二）品牌维护计划表 141
（三）品牌管理规定 141
第四节 新产品上市流程与工作执行 143
一、新产品上市流程与工作细化 143
（一）新产品上市管理流程 143
（二）新产品上市控制程序 145
二、新产品上市执行工具与模板 147
（一）新产品潜在客户追踪表 147
（二）新产品广告实施报告表 148
（三）新产品上市建议书模板 148
第五节 营销策划与广告管理方案 149
一、营销策划方案 149
二、广告策划方案 151
三、品牌推广方案 154
四、新产品上市策划方案 157
第六章 销售管理细化执行与模板 159
第一节 销售政策制订流程与工作执行 161
一、销售政策制订流程与工作细化 161
（一）销售政策制订工作流程 161
（二）销售政策制订控制程序 163
二、销售政策制订执行工具与模板 164
（一）销售政策总表 164
（二）企业销售政策 164
（三）销售管理制度 167
第二节 销售业务管理流程与工作执行 169
一、销售业务管理流程与工作细化 169
（一）销售业务管理工作流程 169
（二）销售业务管理控制程序 172
二、销售业务管理执行工具与模板 174
（一）销售日报表 174
（二）销售计划表 174
（三）销售分析表 174
第三节 订货管理流程与工作执行 175
一、订货管理流程与工作细化 175
（一）订货管理工作流程 175
（二）订货管理控制程序 176
二、订货管理执行工具与模板 178
（一）商品订货单 178
（二）订货登记表 179
（三）订货统计表 179
（四）购货合同书 180
第四节 发货管理流程与工作执行 182
一、发货管理流程与工作细化 182
（一）发货管理工作流程 182
（二）发货管理控制程序 183
二、发货管理执行工具与模板 184
（一）商品发货单 184
（二）商品装箱单 184
（三）发货日报表 185
（四）发货月报表 185
第五节 回款管理流程与工作执行 186
一、回款管理流程与工作细化 186
（一）回款管理工作流程 186
（二）回款管理控制程序 188
二、回款管理执行工具与模板 189
（一）催款通知单 189
（二）收款通知单 190
（三）回款计划书 190
（四）应收账款表 191
（五）应收款分析表 191
第六节 销售合同管理流程与工作执行 192
一、销售合同管理流程与工作细化 192
（一）销售合同管理工作流程 192
（二）销售合同评审控制程序 194
二、销售合同管理执行工具与模板 196
（一）销售合同评审表 196
（二）销售合同统计表 197
（三）合同履行跟踪表 198
（四）销售合同管理制度 198
第七节 销售费用控制流程与工作执行 200
一、销售费用控制流程与工作细化 200
（一）销售费用控制流程 200
（二）销售费用控制程序 202
二、销售费用控制执行工具与模板 204
（一）销售费用预算表 204
（二）销售费用分析表 205
第八节 销售管理方案 206
一、订货会实施方案 206
二、销售回款奖励方案 208
第七章 渠道管理细化执行与模板 211
第一节 渠道管理流程与工作执行 213
一、渠道管理流程与工作细化 213
（一）渠道管理工作流程 213
（二）渠道管理控制程序 215
二、渠道管理执行工具与模板 216
（一）营销渠道开发进度表 216
（二）渠道成员注册登记表 217
（三）渠道关系加强对策表 218
第二节 零售管理流程与工作执行 219
一、零售管理流程与工作细化 219
（一）零售管理工作流程 219
（二）零售管理控制程序 221
二、零售管理执行工具与模板 222
（一）店铺销售明细表 222
（二）销售情况月报表 222
（三）店铺绩效评分表 223
（四）店铺管理制度模板 224
第三节 直销管理流程与工作执行 225
一、直销管理流程与工作细化 225
（一）直销管理工作流程 225
（二）直销管理控制程序 227
二、直销管理执行工具与模板 229
（一）直销人员申请表 229
（二）重点行动目标表 230
（三）每周行动计划表 230
（四）直销员管理制度 231
（五）直销员推销合同 232
第四节 代销管理流程与工作执行 235
一、代销管理流程与工作细化 235
（一）代销管理工作流程 235
（二）代销管理控制程序 237
二、代销管理执行工具与模板 239
（一）代理申请表 239
（二）代理店调查表 240
（三）代理商合同模板 241
（四）代理佣金协议模板 243
（五）代理商管理制度模板 245
第五节 连锁加盟管理流程与工作执行 247
一、连锁加盟管理流程与工作细化 247
（一）连锁加盟管理工作流程 247
（二）连锁加盟管理控制程序 249
二、连锁加盟管理执行工具与模板 250
（一）连锁加盟申请表 250
（二）连锁店装修审批表 251
（三）连锁店加盟合同模板 251
（四）连锁加盟管理制度模板 254
第六节 渠道管理方案 257
一、渠道激励方案 257
二、渠道窜货预防方案 259
三、连锁加盟店招募方案 261
第八章 促销管理细化执行与模板 263
第一节 促销方案制订流程与工作执行 265
一、促销方案制订流程与工作细化 265
（一）促销计划制订工作流程 265
（二）促销计划制订控制程序 267
二、促销方案制订执行工具与模板 268
（一）促销工作计划表 268
（二）促销活动申请表 269
（三）促销活动计划表 269
（四）促销计划书模板 270
第二节 促销管理流程与工作执行 272
一、促销管理流程与工作细化 272
（一）促销管理工作流程 272
（二）促销管理控制程序 274
二、促销管理执行工具与模板 275
（一）促销成本分析表 275
（二）促销活动总结表 276
（三）促销活动总结报告 277
第三节 节假日促销方案 278
一、化妆品促销方案 278
二、电器促销方案 281
三、酒类促销方案 282
第九章 客户服务管理细化执行与模板 285
第一节 大客户管理流程与工作执行 287
一、大客户管理流程与工作细化 287
（一）大客户管理工作流程 287
（二）大客户管理控制程序 289
二、大客户管理执行工具与模板 291
（一）大客户意见调查表 291
（二）客户提案管理制度 292
第二节 客户关系管理流程与工作执行 294
一、客户关系管理流程与工作细化 294
（一）客户关系管理工作流程 294
（二）客户关系管理控制程序 296
二、客户关系管理执行工具与模板 297
（一）客户信息调查表 297
（二）客户增减分析表 298
（三）客户区域分析表 298
（四）客户信用管理规定 299
（五）客户信息管理制度 301
第三节 客户投诉管理流程与工作执行 303
一、客户投诉管理流程与工作细化 303
（一）客户投诉管理工作流程 303
（二）客户投诉管理控制程序 305
二、客户投诉管理执行工具与模板 307
（一）客户投诉登记表 307
（二）客户投诉调查表 308
（三）投诉处理记录表 308
（四）投诉处理通知单 308
（五）投诉处理报告表 309
（六）客户投诉统计表 310
（七）客户抱怨管理制度 310
第四节 售后服务管理流程与工作执行 311
一、售后服务管理流程与工作细化 311
（一）售后服务管理工作流程 311
（二）售后服务管理控制程序 313
二、售后服务管理执行工具与模板 315
（一）产品维修报告单 315
（二）产品退换货汇总表 316
（三）售后服务调查问卷 316
（四）售后服务方案模板 317
第十章 区域市场管理细化执行与模板 319
第一节 区域市场构建流程与工作执行 321
一、区域市场构建流程与工作细化 321
（一）区域市场构建工作流程 321
（二）区域市场构建控制程序 323
二、区域市场构建执行工具与模板 325
（一）区域市场规划表 325
（二）分公司设立申请书 325
第二节 区域市场管理流程与工作执行 326
一、区域市场管理流程与工作细化 326
（一）区域市场管理工作流程 326
（二）区域市场管理控制程序 328
二、区域市场管理执行工具与模板 334
（一）分公司／办事处开户计划表 334
（二）分公司／办事处管理制度 335
第十一章 营销人员招聘与培训细化执行与模板 343
第一节 营销人员招聘管理流程与工作执行 345
一、营销人员招聘管理流程与工作细化 345
（一）营销人员招聘管理工作流程 345
（二）营销人员招聘管理控制程序 347
二、营销人员招聘管理执行工具与模板 349
（一）人员需求申请表 349
（二）应聘人员登记表 350
（三）试用期考核表 352
第二节 营销人员培训管理流程与工作执行 353
一、营销人员培训管理流程与工作细化 353
（一）营销人员培训管理工作流程 353
（二）营销人员培训管理控制程序 355
二、营销人员培训管理执行工具与模板 356
（一）员工培训需求申请表 356
（二）部门培训需求申请表 357
（三）参加外部培训申请表 358
（四）培训效果评估调查表 358
第十二章 营销人员绩效与薪酬管理细化执行与模板 361
第一节 营销人员绩效管理流程与工作执行 363
一、营销人员绩效考核流程与工作细化 363
（一）营销人员绩效考核工作流程 363
（二）营销人员绩效管理控制程序 365
二、营销人员绩效考核执行工具与模板 367
（一）绩效面谈记录表 367
（二）员工绩效改进表 367
（三）销售人员绩效考核表 368
（四）营销部经理绩效考核表 370
第二节 营销人员薪酬管理流程与工作执行 371
一、营销人员薪酬管理流程与工作细化 371
（一）营销人员薪酬管理工作流程 371
（二）营销人员薪酬管理控制程序 373
二、营销人员薪酬管理执行工具与模板 375
（一）员工调薪表 375
（二）业绩奖金核定表 376
（三）员工奖励审批表 376
第三节 营销人员绩效与薪酬管理方案 377
一、销售人员绩效考核方案 377
二、销售人员业务奖励方案 379