第一部分 导论 3
第1章 B2B营销概论本章概览 3
本章目的 3
学习目标 3
1.1 内容介绍 4
1.2 组织市场的特点 5
1.3 组织客户的类型 7
1.4 商品和服务的类型 12
1.5 B2B市场的特征 13
1.6 B2B营销管理方法 14
1.7 了解价值和供应链 16
本章小结 20
讨论题 21
参考文献 21
第2章 商业信息系统介绍本章概览 23
本章目的 23
学习目标 23
2.1 基本系统概念 24
2.2 商业信息系统简史 24
2.3 现代商务信息系统 30
2.4 B2B应用现状 31
2.5 BIS的未来发展方向 33
本章小结 35
讨论题 35
参考文献 35
第二部分 B2B营销管理 39
第3章 B2B市场细分与定位本章概览 39
本章目的 39
学习目标 39
3.1 内容介绍 40
3.2 B2B市场细分的方法 41
3.3 产业市场细分的依据 43
3.4 目标市场选择 50
3.5 市场细分的障碍 53
3.6 定位 55
本章小结 58
讨论题 58
参考文献 59
第4章 业务价值——产品、服务和定价本章概览 61
本章目的 61
学习目标 61
4.1 产品的属性和利益 62
4.2 产品策略 64
4.3 产品市场战略 66
4.4 产品组合模型 66
4.5 产品生命周期 68
4.6 高技术的运用和产品生命周期 70
4.7 产品生命周期的战略意义 71
4.8 新产品开发 72
4.9 新产品开发中需要注意的几个问题 75
4.10 技术采用的生命周期 78
4.11 定价 80
本章小结 85
讨论题 85
参考文献 85
第5章 组织购买行为本章概览 88
本章目的 88
学习目标 88
5.1 内容介绍 89
5.2 组织购买行为与消费者购买行为的比较 89
5.3 决策单位的特性 91
5.4 决策过程 93
5.5 组织购买行为的影响因素 98
5.6 信息系统技术对组织购买行为的影响以及电子采购 101
5.7 组织购买行为中的关系、风险和不确定性 105
本章小结 108
讨论题 108
参考文献 109
第6章 组织间关系本章概览 111
本章目的 111
学习目标 111
6.1 内容介绍 112
6.2 商业关系的背景 113
6.3 关系营销的理论基础 115
6.4 关系营销的发展 118
6.5 客户关系的生命周期 118
6.6 关系的不同类型 122
6.7 合伙和联盟 123
6.8 信任、承诺和客户满意度 126
6.9 信息系统对组织间关系的影响 128
6.10 客户关系管理系统 129
本章小结 132
讨论题 132
参考文献 132
第三部分 营销渠道和网络 139
第7章 营销渠道本章概览 139
本章目的 139
学习目标 139
7.1 营销渠道介绍 140
7.2 营销渠道的功能和目标 140
7.3 服务产出 145
7.4 渠道流 146
7.5 分销渠道的类型 147
7.6 渠道角色和成员资格 151
7.7 技术对营销渠道的影响 157
本章小结 158
讨论题 158
参考文献 159
第8章 渠道组织、结构和网络本章概览 160
本章目的 160
学习目标 160
8.1 内容介绍 161
8.2 供应链 161
8.3 供应链管理的基本因素 161
8.4 供应链管理的原则 165
8.5 渠道设计 168
8.6 渠道配置 169
8.7 渠道结构 170
8.8 渠道结构影响的谱系 171
8.9 网络 174
8.10 电子渠道 177
8.11 网络贸易形式 178
本章小结 180
讨论题 180
参考文献 180
第9章 B2B管理问题本章概览 183
本章目的 183
学习目标 183
9.1 内容介绍 184
9.2 权力的概念 184
9.3 渠道冲突 187
9.4 冲突的本质 188
9.5 冲突的原因 190
9.6 管理组织间冲突 192
9.7 电子商务与冲突 195
9.8 建立关系 196
9.9 渠道合作的形式 197
9.10 技术对渠道关系的影响 199
9.11 商业道德规范 200
本章小结 201
讨论题 202
参考文献 202
第四部分 B2B营销沟通 207
第10章 B2B营销沟通战略本章概览 207
本章目的 207
学习目标 207
10.1 内容介绍 208
10.2 定义营销沟通 208
10.3 营销沟通的功能 209
10.4 一个B2B沟通模型 211
10.5 营销沟通战略与规划 213
10.6 B2B品牌化 216
10.7 B2B营销沟通活动的计划 218
10.8 战略漂移和平衡 219
10.9 组织间沟通 221
10.10 基于渠道的营销沟通 222
10.11 共享信息的倾向 226
10.12 基于关系的营销沟通 226
10.13 代理商／客户关系 227
本章小结 229
讨论题 229
参考文献 229
第11章 B2B营销沟通的工具本章概览 232
本章目的 232
学习目标 232
11.1 内容介绍 233
11.2 广告和B2B沟通 234
11.3 销售促进和B2B沟通 235
11.4 渠道激励的控制和运用 237
11.5 公共关系和B2B沟通 238
11.6 直复营销和B2B沟通 241
11.7 人员推销和B2B沟通 244
11.8 B2B媒体 248
11.9 因特网和B2B营销沟通 250
11.10 促销活动的协调 253
本章小结 255
讨论题 255
参考文献 255
第12章 人员推销和关键客户管理本章概览 258
本章目的 258
学习目标 258
12.1 内容介绍 259
12.2 人员推销的职能和任务 259
12.3 人员推销的特征 261
12.4 何时人员推销应该成为沟通组合的重要组成部分 262
12.5 人员推销和关系管理 264
12.6 多种渠道推销 266
12.7 销售队伍管理和组织 268
12.8 销售队伍的身份、规模和形式 270
12.9 销售队伍结构 271
12.10 销售自动化 274
12.11 关键客户管理 275
本章小结 280
讨论题 280
参考文献 280