第1部分问对问题的神奇力量 3
第一章 问题开创完美销售之路 3
1.运用问题收集到准确的信息 7
2.为了展开对话，与顾客建立和谐的关系以及建立相互信任 8
3.有利于销售人员掌控销售全程 10
4.有效保证理解正确，能减少与顾客之间的误会 14
5.为了解决问题，减少被顾客拒绝的几率 15
第二章 销售需要多样化的问题 19
开放式的问题 22
封闭式的问题 29
结构性问题 32
创造高效率销售会谈的七大类好问题 34
1.决策类的问题 34
2.与双方关系相关的问题 36
3.作业程序类的问题 38
4.顾客困境的问题 39
5.人际关系类问题 40
6.需求类问题 41
7.策略类的问题 42
深入挖掘需求的问题 45
第三章 提出问题必须遵循的四个黄金步骤-解读一个问对问题倍增100倍销售业绩的小故事 51
问问题要有目的性 54
优化交流的环境 55
1.要与你的顾客姿态保持协调一致 58
2.配合他们的说话速度、手势动作和关键词语 60
3.要善于观察 61
运用泛光灯聚光灯的方法 63
积极倾听 66
倾听技巧之一：积极地倾听 67
倾听技巧之二：排除“情绪” 70
倾听技巧之三：积极地回应 70
倾听技巧之四：理解真正含义 71
倾听技巧之五：设身处地 72
第2部分 问对问题的非凡效果 77
第四章 凡事以问问题效果为导向的三大技巧 77
一、问问题要因人而异 77
四种沟通风格 81
二、摹仿—加深问问题的印象 92
如何摹仿身体语言 92
如何摹仿动作 95
如何摹仿说话方式 99
如何摹仿着装 101
三、破解人类感知方式的问话技巧 105
向视觉型顾客推销 109
向听觉型顾客推销 110
向动觉型顾客推销 111
第五章 发挥提问功效的14种规则 115
规则一：问前铺垫开场 117
规则二：交换式铺垫 118
规则三：建立亲和力的提问—称呼对方的名字 119
规则四：关于抓住顾客的核心问题提问 119
规则五：“5秒钟等待” 120
规则六：提出的问题，要让顾客自已回答 121
规则七：一次问一个问题 122
规则八：不要提出涉及个人隐私的问题或敏感性问题（比如，个人财产或机密性问题） 122
规则九：不要像个检察官 123
规则十：禁止向顾客提出厌烦或不喜欢的问题 125
规则十一：对于提出的重要的问题，要确认顾客是否回答了所提问题 126
规则十二：避免转换话题 127
规则十三：事前准备的问题，注意保持弹性 128
规则十四：没有从顾客那里获得可靠的需求信息前，不要轻易去做产品的推销展示说明 129
规则十五：提问时要表现出非常自信 132
第六章 客户开发：问对问题的八大（策略）出发点 133
我在卖什么？ 135
谁是我的顾客？ 138
为什么我的顾客会向我购买？ 139
我的未来客户在哪里？ 141
我的顾客什么时候会买？ 144
为什么我的客户不买？ 145
谁是我的竞争者？ 146
谁是非顾客？ 148
第3部分 问对问题的名师论坛 153
第七章 理查德·丹尼见解：接触顾客“开场白”中的7个恰当问题 153
1.关于“谁”的问题： 158
2.关于“什么”的问题： 158
3.关于“为什么”的问题: 158
4.关于“何时”的问题: 159
5.关于“何地”的问题： 159
6.关于“如何”的问题： 159
7.关于“哪一个”的问题： 160
第八章 博恩·崔西观点：主导销售面谈的精彩问话术 161
能用问的事情，就千万不要说明 166
主控销售对话依赖好问题 168
提升顾客渴望度的5大热钮问题 170
1.假设的方式 172
2.魔棒技巧 173
3.衡量你的进度 174
4.免费赠送（假设） 175
5.揭露未来客户的采购策略 177
关于问题推敲用字的三个方面 180
第九章 汤姆·霍普金斯经验：沟通问题六大技法 183
第十章 杰佛瑞·基特玛看法：成不成交，关键在发问 195
发问、聆听双管齐下 198
改变你发问方式的问题设计三部曲 201
容易成交的五个好问题 204
第4部分 问对问题的非常说法 211
第十一章 尼尔·雷克汉姆新视角：SPIN签大单问题战略 211
一个新的方向 217
背景问题 220
难点问题 223
难点问题和经验 224
大生意中的难点问题 225
一个更难的问题 225
一个有趣的例外 226
暗示问题 227
专业人士的销售比他们想象的要好 233
暗示问题在哪儿最有效 234
一种潜在的负面作用 235
需求一效益问题 237
需求一效益问题降低了被拒绝的几率 240
需求一效益问题排练客户进行内部销售 243
暗示与需求—效益问题的区别 248
SPIN？模式 251
如何使用SPIN？问题 253
怎样策划暗示问题 255
有效地使用需求—效益问题 256