第一章 为何要进行销售团队的薪酬设计 2
销售团队的职责 2
为何销售团队薪酬设计是有效的 3
销售团队薪酬设计的力量 4
工作内容：销售薪酬设计的依据 6
销售工作与销售流程 7
薪酬设计的目的：为诉求点买单 9
销售团队的淘汰与销售薪酬 10
客户关系管理的影响 11
第二章 销售团队薪酬设计的基础 14
可变薪酬模型 14
独立创收者与销售代表 18
关于销售团队薪酬设计的概念 20
面向销售代表的销售团队薪酬设计要素 21
第三章 销售团队薪酬设计方案的所有权 37
销售薪酬方案问责机制 37
方案职责的划分——大型销售组织 39
薪酬设计委员会 40
流程经理 42
第四章 工作内容会驱动销售薪酬设计 44
工作内容驱动销售薪酬设计 44
销售工作的构成 45
销售职位类型介绍 49
职位级别 55
职位设计的错误 56
由职位类型看销售薪酬实践 58
第五章 公式类型 60
用坐标图来说明薪酬计算公式 60
两大类销售人员 61
单位费率方案 62
单位费率方案小结 67
目标付酬激励方案：TI—佣金与奖金 68
目标付酬计算工具：TI—佣金与奖金 69
关联方案设计 82
在区域规模不等时提供平等的收入机会 89
奖金方案 90
奖金——计算依据 99
特殊设计 100
附加方案 108
底薪 108
第六章 公式构建 114
销售薪酬计算公式基础 114
创建独立创收者的经济学原理 116
关于独立创收者佣金比率的前瞻思考 119
建立销售代表的薪酬公式 122
公式构建工作表 126
第七章 辅助项目：销售区域、配额与积分 142
销售区域的配置 142
销售区域的有效配置 143
年中销售区域的调整 145
销售薪酬政策与销售区域的调整 146
防止客户分配的滥用 147
配额管理 147
配额分配中的特殊问题 150
年中配额调整 152
销售积分 153
第八章 难以计算薪酬的销售职位 160
渠道销售代表 160
销售周期长的巨额订单销售人员 161
业务拓展——规格销售人员 162
战略大客户经理 163
临时业务团队 164
新客户销售人员 164
客户经理 165
交叉覆盖专家 166
新聘员工 167
分支经理 168
内部客户经理 168
销售与服务交付人员 169
产品专员 169
第九章 复杂销售组织的薪酬管理 173
复杂的销售组织示例 173
销售人员薪酬设计面临的挑战 177
理想的销售人员薪酬方案 178
复杂销售实体的销售薪酬规则 179
第十章 全球销售薪酬管理 184
国际主义与全球主义的理念 184
销售薪酬——本地化解决方案 186
全球销售组织的类型 187
全球性触发条件 189
全球销售薪酬解决方案 190
全球销售薪酬实践的趋势 192
第十一章 管理 196
管理的组成部分 196
如何避免不必要的管理负担 204
第十二章 实施与沟通 208
实施 208
转变与过渡方法 209
转换方式：最佳实践方法 210
实施时间表 211
沟通 211
方案更新与意见建议 217
今年没有变化 217
第十三章 项目评估 220
战略一致性 220
激励员工 222
最佳实践差异 223
投资回报率 224
项目管理 225
常见销售薪酬问题 225
第十四章 销售薪酬的设计 228
销售薪酬设计流程 228
销售薪酬设计的十大步骤 229
结束语 销售团队薪酬激励与制度设计 235
附录A 销售薪酬方案示例 237