第1章 市场调查方案 1
1.1 市场调查的主要知识点 1
1.2 市场调查方案的写作实例 3
1.2.1 营销情况的调查报告 3
1.2.2 市场调查计划书 6
1.2.3 产品调查问卷 10
1.2.4 物资调查问卷 11
1.2.5 产品原料供应商市场调查问卷 13
1.2.6 产品生产商市场调查问卷 17
1.2.7 楼盘买房调查问卷 23
1.2.8 消费环境调查问卷 26
1.2.9 消费状况调查报告 28
1.2.10 特许经营调查问卷 33
1.2.11 调查问卷分析报告 37
1.2.12 企业商标调查计划书 39
1.2.13 市场环境分析报告 43
1.2.14 市场动态分析报告 45
1.2.15 市场决策报告 46
1.2.16 市场调研预测报告 47
1.2.17 市场环境预测报告 51
1.2.18 市场调查及预测管理制度 52
1.2.19 市场调查管理办法 53
1.2.20 市场调查规程 56
1.2.21 竞争对手调查管理办法 61
1.2.22 销售动态调查管理办法 62
1.2.23 个人调查操作规程 64
第2章 市场营销计划方案 66
2.1 市场营销计划主要知识点 66
2.2 市场营销计划方案的写作实例 68
2.2.1 市场长期营销计划书 68
2.2.2 市场年度营销计划书 70
2.2.3 市场营销计划 72
2.2.4 市场营销规划方案 75
2.2.5 市场营销战略计划书 80
2.2.6 营销组合实施评估文案 82
2.2.7 营销战略财务分析报告 84
2.2.8 市场可行性研究报告 87
2.2.9 销售计划书 92
2.2.10 年度销售计划管理办法 93
第3章 市场营销人员管理方案 98
3.1 市场销售人员管理主要知识点 98
3.2 市场销售人员管理方案的写作实例 101
3.2.1 营销人员培训计划书 101
3.2.2 业务员销售培训方案 103
3.2.3 营销绩效评估分析报告书 109
3.2.4 营销目标管理方案 113
3.2.5 营销人员职位说明书 115
3.2.6 营销人员推销手册 116
3.2.7 营销人员绩效评估方案 117
3.2.8 公司销售组织管理制度 120
3.2.9 营销管理规定 126
3.2.10 销售管理制度（例1） 130
3.2.11 销售管理制度（例2） 138
3.2.12 销售管理制度（例3） 142
3.2.13 销售管理制度（例4） 144
3.2.14 销售管理制度（例5） 147
3.2.15 销售管理制度（例6） 150
3.2.16 销售管理制度（例7） 155
3.2.17 销售人员管理规定 159
3.2.18 销售人员考核办法 161
3.2.19 销售人员奖惩办法 162
3.2.20 商店销售人员管理规定 164
3.2.21 出差制度 172
3.2.22 差旅费支付制度 173
第4章 市场销售渠道方案 175
4.1 市场销售渠道的主要知识点 175
4.2 市场销售渠道方案的写作实例 177
4.2.1 产品代理商、批发商、零售商市场调查问卷 177
4.2.2 终端客户（消费者）调查问卷 183
4.2.3 营销渠道系统规划方案 186
4.2.4 营销渠道系统诊断书 189
4.2.5 渠道冲突处理方案 192
4.2.6 窜货预防方案 193
4.2.7 国际渠道合作伙伴选择方案 198
4.2.8 营销渠道管理规定 200
4.2.9 经销商年终奖励办法 202
4.2.10 代理店管理制度 205
4.2.11 连锁店管理规章 206
4.2.12 直销商营业守则 210
第5章 客户关系管理方案 214
5.1 客户关系管理主要知识点 214
5.2 客户关系管理方案的写作实例 217
5.2.1 客户开发信函 217
5.2.2 询价函 218
5.2.3 报价函 218
5.2.4 还价函 219
5.2.5 接受函 219
5.2.6 商品推销函 220
5.2.7 应征为代理函 220
5.2.8 接受代理申请函 221
5.2.9 交易条件磋商函 221
5.2.10 建立贸易关系函 222
5.2.11 答复建立贸易关系函 223
5.2.12 联系产品销售事宜函 223
5.2.13 产品订购函 224
5.2.14 装运通知函 224
5.2.15 包装磋商函 225
5.2.16 商检证明要求函 225
5.2.17 催款函 225
5.2.18 延期付款警告函 226
5.2.19 索赔函 226
5.2.20 理赔函 227
5.2.21 客户名册管理办法 227
5.2.22 客户资料保密制度 228
5.2.23 客户投诉管理办法 230
5.2.24 客户退换商品处理办法 234
5.2.25 客户索赔处理规定 236
5.2.26 客户开发选择制度 236
5.2.27 客户开发建议管理制度 238
5.2.28 客户开发业绩考核制度 240
5.2.29 客户信息管理章程 242
5.2.30 客户需求信息处理制度 243
5.2.31 新客户开发管理实施细则 245
5.2.32 客户关系维护要点 246
5.2.33 客户招待会实施程序 246
5.2.34 客户接待费用管理规定 247
5.2.35 客户招待用餐管理规定 249
5.2.36 问题账款管理制度 250
5.2.37 呆、坏账处理制度 252
5.2.38 呆、坏账催讨办法 254
第6章 企业营销常用合同 256
6.1 企业营销常用合同主要知识点 256
6.2 企业营销常用合同的写作实例 258
6.2.1 一般商品买卖合同 258
6.2.2 农副产品买卖合同 259
6.2.3 工矿产品买卖合同 261
6.2.4 代理店合同书 265
6.2.5 国外销售代理合同书 268
6.2.6 特许经营招募书 269
6.2.7 加盟连锁店招募方案 271
6.2.8 代理佣金合同 275
6.2.9 代理体制建设方案 278
6.2.10 连锁加盟合同书 279
6.2.11 广告业务发布合同 290
6.2.12 合作协议书 292
6.2.13 直销经销商合同书 294
6.2.14 直销营业代表合同 297
6.2.15 销售代理契约 300
6.2.16 厂家与经销商（地区总经销）协议书 301
6.2.17 售后服务协议 305
第7章 市场促销方案 309
7.1 市场促销方案的主要知识点 309
7.2 市场促销方案的写作实例 312
7.2.1 促销计划（1） 312
7.2.2 促销计划（2） 314
7.2.3 促销计划（3） 316
7.2.4 广告策划书（整体框架） 318
7.2.5 广告策划书 326
7.2.6 促销策划书 335
7.2.7 公关策划书 338
7.2.8 广告与促销工作手册 340
7.2.9 公关活动策划书 343
7.2.10 营业推广促销活动策划书 346
7.2.11 广告活动调整方案 350
7.2.12 营业推广规划方案 352
7.2.13 营业推广方案 354
7.2.14 商品促销时间及主题 357
7.2.15 电视广告 360
7.2.16 广播广告 361
7.2.17 杂志广告 362
7.2.18 广告宣传管理规定 362
7.2.19 促销宣传细则 364
7.2.20 新产品宣传规定 366
7.2.21 广告宣传业务规定 369
第8章 市场营销价格方案 371
8.1 市场营销价格的主要知识点 371
8.2 市场营销价格方案的写作实例 372
8.2.1 行业市场价格调查报告 372
8.2.2 产品成本分析报告 374
8.2.3 对竞争对手价格策略走向的分析报告 376
8.2.4 产品定价分析报告 377
8.2.5 产品定价方案 380
8.2.6 价格诊断书 382
8.2.7 产品调价通知书 382
8.2.8 营销价格管理制度 383
8.2.9 调价管理办法 385
8.2.10 降价销售管理规定 387
第9章 新产品开发与推广方案 389
9.1 新产品开发与推广的主要知识点 389
9.2 新产品开发与推广方案的写作实例 390
9.2.1 产品上市广告计划书 390
9.2.2 产品上市建议书 393
9.2.3 产品市场开拓计划书 398
9.2.4 产品说明书 400
9.2.5 产品推介书 401
9.2.6 产品设计可行性分析报告 403
9.2.7 新产品质量分析报告 404
9.2.8 产品包装调查方案 405
9.2.9 新产品开发可行性分析报告 407
9.2.10 产品开发与评估制度 411
9.2.11 产品试制制度 412
9.2.12 产品投产制度 414
第10章 营销管理表格 416
10.1 营销人员管理表格 416
10.1.1 营销人员时间管理表 416
10.1.2 营销人员作业记录表 417
10.1.3 销售人员业务洽谈评价表 418
10.1.4 业务人员销售统计表 418
10.1.5 营销业务人员业绩表 419
10.1.6 销售人员日报表 419
10.1.7 销售活动管理周报表（一） 420
10.1.8 销售活动管理周报表（二） 420
10.1.9 短期销售活动日报表 421
10.1.10 销售人员月份效率分析表 422
10.1.11 销售人员行动分析表 423
10.2 营销工作岗位任职资格表格 423
10.2.1 营销部招聘申请书 423
10.2.2 营销部人员增减申请书 424
10.2.3 营销部应聘人员复试表 424
10.2.4 营销人员行动计划表 425
10.2.5 营销部行动计划表 425
10.2.6 营销部新员工试用表 426
10.2.7 营销部在职训练测验成绩表 427
10.2.8 营销人员在职训练资历表 428
10.2.9 人际关系检查表（一） 428
10.2.10 人际关系检查表（二） 429
10.2.11 合理化建议方案采用通知单 429
10.2.12 营销部员工工资调整表 430
10.2.13 营销部员工培训考核表 430
10.3 市场调查管理表格 431
10.3.1 市场调查计划表 431
10.3.2 竞争产品市场价格调查表 432
10.3.3 试销状况调查表 432
10.3.4 商品需求占有率预测表 433
10.3.5 客户层次分析表 433
10.3.6 特约店资料调查表 434
10.3.7 代理店资料调查表 435
10.3.8 厂商信用记录表 436
10.3.9 供应商评价表 436
10.3.10 滞销商品调查分析表 437
10.3.11 竞争厂商调查表 437
10.3.12 巡回调查日报表 438
10.3.13 市场总需要量调查估计表 439
10.3.14 调查研究报告书 440
10.3.15 客户调查表 441
10.3.16 市场占有率预测表 442
10.3.17 合作厂商调查表 443
10.3.18 代理商店调查表 444
10.3.19 特约商店调查表 445
10.3.20 商品使用情况调查表 446
10.3.21 销售利润调查表 446
10.3.22 顾客购买行为调查表 447
10.3.23 顾客流量调查表 447
10.3.24 产品销路调查分析表 448
10.4 市场营销计划表 448
10.4.1 产品销售计划表 448
10.4.2 供货渠道对供应商反映表 449
10.4.3 供应商订货方法表 449
10.4.4 分销活动供应商评价表 450
10.4.5 产品受欢迎程度表 451
10.4.6 产品所占比重表 451
10.4.7 产品销售渠道表 452
10.4.8 产品分销渠道表 452
10.4.9 产品所占总营业额比重表 453
10.4.10 产品供应渠道表 453
10.4.11 进货渠道表 454
10.4.12 销售计划分析表 454
10.4.13 年销售总额计划表 455
10.4.14 月销售比重分析表 455
10.4.15 产品销售计划表 456
10.4.16 销售目标预测表 456
10.4.17 月份商品销售额计划表 457
10.4.18 部门与客户销售额计划表 458
10.4.19 销售人员行动计划表 459
10.4.20 部门盈亏管理计划表 460
10.4.21 客户促销计划表 460
10.4.22 月份销售计划表（生产工厂用） 461
10.5 营销价格管理表格 461
10.5.1 产品定价分析表 461
10.5.2 产品售价计算表 462
10.5.3 营销产品价格管理表 462
10.5.4 产品售价表 463
10.5.5 产品报价单 463
10.5.6 产品成本估价表 464
10.5.7 产品单价变动单 465
10.5.8 成本估价单 466
10.6 促销管理表格 467
10.6.1 市场促销申请单 467
10.6.2 营销促销活动计划表 467
10.6.3 客户促销计划表 468
10.6.4 销售点促销计划表 468
10.6.5 经营环境分析表 469
10.6.6 产品促销组合表 469
10.6.7 价格确定表 470
10.6.8 广告宣传表 470
10.6.9 广告媒体优缺点比较表 471
10.6.10 促销人员行动计划表 472
10.6.11 促销经过报告表 473
10.6.12 促销实绩统计表 473
10.6.13 促销状况统计表 474
10.6.14 促销效率分析表 474
10.6.15 营销促销成本评估表 475
10.6.16 广告预算明细表 475
10.6.17 产品广告实施报告表 476
10.6.18 促销人员出勤表 476
10.6.19 促销人员奖惩登记表 477
10.7 营销客户管理表格 477
10.7.1 客户登记表 477
10.7.2 客户销售份额分布表 478
10.7.3 客户交易信息日报表 478
10.7.4 客户销售统计表 479
10.7.5 客户销售对策表 479
10.7.6 客户馈赠申请表 480
10.7.7 客户收款状况统计表 480
10.7.8 客户数量变动分析表 481
10.7.9 特殊客户优惠申请表 481
10.7.10 客户资料卡 482
10.7.11 客户等级分类表 483
10.7.12 客户地址分类表 483
10.7.13 客户区域分类表 484
10.7.14 客户情况日报表 484
10.7.15 客户分析表 485
10.7.16 客户统计表 485
10.7.17 优良客户登记表 486
10.7.18 危险客户评议表 486
10.7.19 重要客户对策表 488
10.7.20 原有客户交易对策表 488
10.7.21 问题客户检查表 489
10.7.22 客户升级评审表 489
10.7.23 客户信用评判表 490
10.7.24 客户投诉记录表 490
10.7.25 客户投诉处理日报表 491
10.7.26 客户投诉处理通知书 491
10.7.27 客户投诉处理表 492
10.7.28 客户访问日报表 492
10.7.29 客户访问报告表 493
10.7.30 客户提案表 493
10.7.31 业务往来常用表单 494
10.7.32 产品订购通知单 494
10.7.33 订货单 495
10.7.34 订货统计表 495
10.7.35 发货控制表 496
10.7.36 出货表 496
10.7.37 送货表 497
10.7.38 交货期或发票更改通知单 497
10.7.39 验收单 498
10.7.40 提货单 498
10.7.41 催货通知单 499
10.7.42 退货单 499
10.7.43 销货明细表 500
10.8 营销培训管理表格 500
10.8.1 营销部讲师叙述报告表 500
10.8.2 营销部学习条件及教学原则一览表 501
10.8.3 培训登记表 501
10.8.4 报告文体自我评估检查表 502
10.8.5 销售人员培训计划表 503
10.8.6 销售人员培训成绩考核表 503
10.8.7 销售人员年度训练计划汇总表 504
10.8.8 销售人员训练费用表 505
10.8.9 销售人员每日自我检查表 505
10.8.10 销售人员学习目标说明表 506
10.8.11 营销部组织职能绩效自查表 508
10.8.12 营销部计划职能绩效自查表 509
10.8.13 营销部常用文体写法 510
10.8.14 销售人员考核表 511
10.8.15 销售人员人事考核表 512
10.8.16 培训内容与培训方法对应关系表 513
10.8.17 营销培训项目及课程一览表 513
10.8.18 营销培训跟进信息反馈表 515
10.9 营销物流管理表格 516
10.9.1 原料库存月报表 516
10.9.2 材料收发月报表 516
10.9.3 进货日报表 517
10.9.4 材料验收日报表 517
10.9.5 供应商销货、进货、库存月报表 518
10.9.6 分店商品进出月报表 519
10.9.7 商品管理月报表 519
10.9.8 供应商进货旬、月报表 520
10.9.9 收货单 520
10.9.10 提货单 521
10.9.11 退货单 521
10.9.12 销货日报表 522
10.9.13 销货退回单 523
10.9.14 商品收发日报表 523
10.9.15 销售月报表 524
10.9.16 发货通知单 524
10.9.17 发货明细表 525
10.9.18 发货日报表 526
10.9.19 发货月报表 526
10.9.20 发货月报汇总表 527
10.9.21 货物清单 527
10.9.22 货品欠发清单 528
10.9.23 出货单（一） 528
10.9.24 出货单（二） 529
10.9.25 出货通知单 529
10.9.26 送货单 530
10.9.27 送货日报表 531
10.9.28 交货单 532
10.9.29 交货验收单 532
10.9.30 商品交货日报表 533
10.9.31 交货控制表 533
10.9.32 材料分批交货记录表 534
10.9.33 公路运输托运计划表 534
10.9.34 公路运输货运单 535
10.9.35 水路运输托运计划表 536
10.9.36 水路运输货运单 536
10.9.37 航空货运单 537
10.9.38 运输变更申请书 538