第一篇 战胜盲点篇——销售心理实务 3
第一招 把握人性规律 平和面对成交 3
一、建立大客户销售模型的意义和方法 4
1．一招领先，招招领先 4
2．销售模型建设好了，麻雀也可变凤凰 5
二、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己 6
1．销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反 6
2．当人们认定自己的观点、信念时，就会对其他的信息设置盲点 9
3．不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多 10
4．把小单做大，把死单做活 11
三、明确就是力量，设定目标，激活网状系统，层层突破 12
1．人们只注意对他有好处或者有威胁的事情 12
2．突破盲点才能达到成功的终点 13
四、掌握价值等式，对买点和卖点分析深透，明确需求 14
1．买点以私为先，要利益鲜明；卖点以公为先，要理直气壮 14
2．人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的理由而购买 14
3．在给到关键人买点时，还要给他卖点 15
4．掌握客户的心灵按钮，参透客户没法说出的东西 16
5．买点和卖点统一，生意就能做成 17
案例1：纸厂的新产品销售 18
第二招 建立意愿图像 自动导航成交 21
一、发掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像 22
1．牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求 22
2．一个擅长描绘客户心中愿景的人，就能把生意做成 23
案例2：售货员一天卖出30万 24
二、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交 25
1．“好的没说好，坏的没说坏”，单子就会做得“不死不活” 25
2．销售的要诀，就是帮助人们追求快乐、逃避痛苦 25
3．帮助顾客把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交 26
4．把产品卖出去、卖上价才是硬道理 26
5．掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能 26
案例3：塑造痛苦，成功卖出大单 27
第三招 广交优质客户 量大必有成交 29
一、80％的销售额来自20％的客户 30
1．80/20法则是销售人员的“灵丹妙药” 30
2．像对待新客户一样重视老客户的利益 30
3．成功的关键是要确定带来80％利润的20％的客户在哪里，并且留住他们 31
二、销售遵循平均法则，拜访量大，成交量就大 32
1．拜访的客户越多，成交的比率越大 32
2．从容应对销售中的非平均概率，锁定优质客户 33
案例4：运用80/20法则，成功留住大客户 33
第二篇 一网打尽篇——销售接洽实务 39
第四招 找出系铃之人 一网打尽成交 39
一、认清购买方的四大影响力人物，并一网打尽 40
1．在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人 40
2．努力让四类购买人的态度趋于一致，你成功的几率就会越大 41
案例5：200万投标的失败 42
二、用心体会，找出那把打开成交之门的关键钥匙 45
1．不一致的意见就是门上的一把锁，找到合适的钥匙才能成交 45
2．在客户企业低层营造太多关系，会给接触高层制造障碍 45
3．小人物也能办大事 46
案例6：找到关键人，成功扭转败局 48
第五招 摸清客户底牌 教练帮助成交 50
一、置身于陌生环境，惟一行动就是寻找指路人 51
1．让教练替我们做举手之劳的事 51
2．教练就是我们的眼睛、耳朵，没有教练的指引，我们将一事无成 51
案例7：曲线救国的销售策略 52
二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你 54
1．绝大多数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小者 54
2．把自己赢的标准变成教练赢的标准，你就会成为常胜将军 54
3．挑选教练，要挑选企业中最渴望成功的人 55
第六招 防范销售雷区 谨慎才能成交 56
一、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输 57
1．尽量争取到关键人的支持，即使不能也要做成中立 57
2．销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程 57
二、销售中的雷区以及出现的原因 59
1．盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向 59
2．什么时候你会触响地雷 61
3．必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利 62
三、认清雷区现状，端正内心态度，借力排除地雷 62
1．会拼才会赢 62
2．当心地雷，不然，煮熟的鸭子也会飞 62
3．营销人员自问自答系统 63
案例8：到手的订单为何丢了？ 64
第七招 学会人情练达 关系决定成交 67
一、销售是一门人情练达的艺术 68
1．人情练达是销售的真正绝招 68
2．处理好“握手”与“拥抱”的关系 68
案例9：曲径通幽，轻松成交 72
二、让客户尝到甜点，他们就会吃正餐 73
1．把最值钱的东西白送，然后把整体解决方案卖出大价钱 73
2．需求的冰山理论 76
案例10：有意栽花花不开，无心插柳柳成荫 77
三、产品与竞争对手差不多，就必须在关系上下功夫 79
1．马得其的四句至理名言 79
2．当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟 79
案例11：人事变动造成的商机 80
第八招 把握招标流程 逐环掌控成交 83
一、搞好客户关系，形成良性互动 84
1．认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫 84
2．四步曲与客户建立良好关系，打有把握之仗 85
案例12：轻视关键人造成投标失败 87
二、招投标的流程与细则 88
1．投标备战：抓信息，作比较，早准备 88
2．投标会战：编演程序，商务发言，制造高潮 90
3．投标追击：效果探寻，发挥关键人物作用，确保夺标 91
案例13：两年心血付之东流 92
三、掌握九种报价技巧，不以低价换订单 94
1．根据项目特点和企业经营状况灵活报价 94
2．将未来可能增加的报高点儿，将未来可能删减的报低点儿 95
3．增加一个可发挥自身优势的建议方案 95
4．事先与分包商、分供应商谈好价 95
5．有长远利益时可无利润算标 95
6．临投标截止时间之前突然降价 95
7．价格高时，将各构成要素列出 95
8．将价格与产品的使用寿命联系起来 96
9．先强调质量，再强调价格 96
案例14：机械产品国际招标案例分析 96
第九招 用好三方案例 借力权威成交 99
一、信任来自于心中的权威和关系的密切 100
1．君子有三畏——畏天命，畏大人，畏圣人之言 100
2．使自己变成专家，取得客户的信任 100
3．销售生涯的最大障碍不是竞争和抗拒，而是销售人员自身的缺陷 101
二、设法改变中间人，使之成为自己的忠实拥护者 102
1．创造一种所谓“宾主两益”的关系 102
2．给顾客提供“特殊待遇”，让客户感觉自己很重要、很独特 103
3．充当顾客与顾客的中间人 103
4．建立一个正式的推介系统 103
三、第三方证明所具备的魔力 103
1．没有一个潜在顾客会见到堆满的推荐信而无动于衷 104
2．利用有号召力的顾客名单来促使成交 105
案例15：借力名牌企业，顺利拿下大单 105
第三篇 无敌工具篇——销售策划实务 111
第十招 锻造杀手之锏 工具辅助成交 111
一、想给客户编程洗脑，营销工具成为关键 112
1．做好营销工具，让销售人员“麻雀变凤凰” 112
2．强调品牌和企业形象，用美妙的“演出”来吸引顾客 112
二、工具准备得越充分，胜利的把握就越大 113
1．把销售员武装到牙齿 113
2．销售员出单的四个基本条件 114
3．未来的营销，一定是相互配合做出来的 116
案例16：调兵遣将拿下1000万订单 116
第十一招 教育驱动营销 培训服务成交 119
一、赢家通吃的招数——把培训办到客户企业里 120
1．培养销售讲师，用教育驱动销售 120
2．建立教育营销的模型，使之易教易学易复制 121
案例17：销售讲师的努力挽回1466万订单 122
二、做优秀的讲师，让演说促成成交 125
1．销售意味着进行一番好的表演 125
2．用新闻风格的语言讲话 126
案例18：精彩的演说挽回一个大客户 126
第十二招 永久记忆行销 文字说服成交 128
一、永久与瞬间的销售策略，打造不同的成败得失 129
1．瞬间记忆的销售和永久记忆的销售 129
2．企业里最值钱的东西，就是这些文字性的东西 129
二、一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语 129
1．永久记忆销售可以入心 130
2．书信比面谈更高效 130
3．使用书信，把原本不容易表达的理念表达清楚 130
4．规避信息的误解和变形，让自己的意图直达天庭 131
案例19：5封信挖出的百万大单 132
第十三招 瞬间完成说明 快字影响成交 137
一、把握市场规律，以动制静，以快制慢 138
1．把握“快”字，抓住商机 138
2．让客户在尽量短的时间内下单 139
3．少说一点儿你的产品的诞生过程，多说一些它能为客户做什么 139
案例20：一分钟说清保险 140
二、在潜在客户发出购买信号时，停止介绍，迅速下单 142
1．在销售气氛冷却之前获得购买信号，大胆会让你赢得尊重和订单 142
2．客户要购买的产品是他最需要、最感兴趣的产品 143
3．当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单 143
4．成交试探，发现购买信号并促成成交 144
第十四招 培养忠诚客户 抑制对手成交 147
一、看紧客户，拥抱客户，让对手无机可乘 148
1．巩固大客户的忠诚度 148
2．企业的一切活动必须以满足顾客的需求为出发点 149
3．企业必须正确处理好使顾客满意和创造利润之间的关系 150
二、维护铁定的大客户关系 151
1．不因强人所难而丧失与客户继续交往的可能性 151
2．让客户也能漂亮地向上司交差，追求彼此的双赢 151
3．客户需要我们的尊重和认可 152
4．信守原则，才能赢得客户的尊重和信任 152
5．多做些销售之外的事情 152
6．让朋友推荐你，你的生意就犹如原子弹爆炸 152
7．不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾 153
三、以客户服务为中心的五大方法和技巧 153
1．情感维系、贴身服务 153
2．提高大客户的转移成本 154
3．实施差异化营销 156
4．建立客户档案，实现动态管理 156
5．直面投诉，超凡服务，把坏事变成好事 157
案例21：汽车推销案例 158
第四篇 一剑封喉篇——销售谈判实务 163
第十五招 切忌自言自语 对话才能成交 163
一、销售是对话而不是说话 164
1．成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导 164
2．注意力＝事实，想要结果必须从发问开始 164
3．在尚未了解客户的需求前，就给客户“放机关枪”，是销售中的大忌 164
案例22：不明情况，吓跑客户 167
二、如何将句号变成问号 168
1．先求小“Yes”，再求大“Yes” 168
2．句号变问号示范 171
3．常用发问术集锦 172
案例23：陈明利的现场三分钟成交演示 173
第十六招 锁定拒绝原因 反问引导成交 175
一、销售不怕拒绝，怕的是弄不清拒绝的原因 176
1．拒绝都是有原因的 176
2．倾听是克服拒绝的良方 177
案例24：承认错误，挽回一张订单 178
二、用理解加反问的方式来回应客户的拒绝 180
1．当客户拒绝时，先表示理解 180
2．反问才能造成一剑封喉的攻势 181
3．以理解加反问的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉 182
案例25：旅游公司销售的对话演练 182
三、SPIN销售助你一剑封喉 185
1．SPIN销售工具 185
2．SPIN销售的注意事项 187
3．SPIN销售的143个典型问题 188
案例26：节电设备的SPIN销售演示 194
第十七招 打开沟通之窗 谈判控制成交 198
一、约哈里窗口，打开心房、照亮心墙 199
1．沟通需要“自我透露”和“寻求反馈” 199
2．沟通才能达成双方利益最大化 199
二、谈判中的控制策略 201
1．要把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手” 201
2．创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行 202
3．知己知彼，方能赢定对手 202
4．不靠低价换取订单 204
案例27：中美进出口谈判 208
三、谈判中的注意事项 210
1．善听对方的“音”，找出对方的“软肋”或“破绽” 210
2．学会“举重若轻”或“举轻若重” 211
3．练就火眼金睛，识破谈判谎言 212
案例28：不堪一击的回国谎言 214
第十八招 重复就是力量 成交高于一切 216
一、只要重复足够的遍数，就能征服客户 217
1．将购买的动机灌输到客户的潜意识中 217
2．再顽固的拒绝，也抵不过21把温柔的飞刀 217
3．80％的购买决定是在第5次拜访之后作出的，而80％的推销员在拜访客户未达到5次之前就放弃了 218
案例29：陈明利的坚持邀约演示 219
二、心理健康就敢于重复 221
1．不敢重复是害怕被拒绝 221
2．“十天挑战”的心理调整术 224
跋 226
后记 228
附录：100句成交格言 231