第一章 谈判技能诊断 1
第1节 一个不得不做的能力测验 1
第2节 一流的谈判高手到底是什么样的 9
第一特征 换位思考 10
第二特征 尊重自己和他人 10
第三特征 为人正直 10
第四特征 公正 11
第五特征 坚韧不拔 11
第六特征 有责任感 11
第七特征 灵活的个性 12
第八特征 富有幽默感 12
第九特征 自律力 12
第十特征 精力旺盛 13
第3节 导致谈判失败的错误和原因 14
导致谈判失败的错误 14
导致谈判失败的原因 18
避免谈判错误的方法 22
第二章 基础理论 24
第1节 什么叫谈判 24
谈判的定义 24
谈判的特质 25
评价谈判是否成功的标准 26
谈判的种类 28
第2节 谈判的原则和过程 34
谈判的特征 34
谈判原则 36
谈判中的需求理论 39
谈判过程的四个阶段 42
第3节 谈判的背景信息 55
谈判信息的作用 55
谈判信息的分类 56
对第一类背景信息的再分类 57
谈判信息收集的一般方法 64
信息资料的整理 67
第4节 谈判方案的制定 69
确定谈判的主题和目标 70
确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 73
规定谈判的期限和进行的地点与时间 73
谈判人员的组成与分工 76
确定谈判议程与谈判方式 76
确定谈判风格 78
谈判运作的保证 82
进行模拟谈判，对谈判的全部准备工作的总体检查与审视 87
第5节 谈判中的人员因素 88
谈判人员的组成 89
谈判人员的选拔标准 95
谈判小组的规模 99
谈判人员的培养 100
谈判人员的激励 101
第6节 跨文化谈判简介 103
了解不同的文化 104
针对特定文化采用特定谈判战略 106
各国商人的谈判风格简介 108
跨文化谈判的要点 116
第三章 谈判技能分析 118
第1节 掌握谈判技能的重要性 120
谈判技能是谈判取得成功的保证 120
谈判技能的使用原则 120
运用谈判技能四忌 121
谈判中常用的技能策略 122
第2节 谈判中的36“技” 126
选择谈判人员的技巧 126
不可忽视议事日程 127
开始谈判的技巧 128
身体语言技巧 130
反击艺术 131
攻击要塞艺术 133
“白脸”与“黑脸”战术 133
对付“白脸”和“黑脸”的艺术 136
文件战术 137
巧用期限艺术 139
调整议题的艺术 140
打破僵局艺术 141
金蝉脱壳 143
以退为进 143
大智若愚 146
“为什么”的艺术 147
求活思维艺术 147
祝贺艺术 148
瞒天过海 148
声东击西 149
欲擒故纵 150
给足面子 152
休息的艺术 152
杠杆作用 153
谋求一致的艺术 155
攻心为上 155
学会洞察对方 157
触角灵活敏感 158
诚意问题 159
退路问题 160
投其所好 161
让步策略 162
寒暄的艺术 165
赞美的价值 168
沉默的艺术 170
谈判人员的交流技巧 172
第四章 谈判中应该注意的问题 187
第1节 人的问题 187
抬高自己的位置 187
有备无患——谈判准备事项 189
谈判的节奏问题 191
谈判礼仪问题 194
如果谈判对手发脾气 196
如何克服交流障碍 197
谈判队伍的内部整合 200
放松心情谈判 201
理解对方的意思 202
第2节 利益的问题 205
喊价要狠 205
双赢谈判问题 206
客观标准问题 208
一点一点地啃 210
堵住契约上的漏洞 211
注重利益，而非立场 212
谈判者应避免走极端 213
对付强硬、蛮横的谈判对手 214
阻碍有效谈判的决策偏见 215
第五章 谈判技巧在管理中的应用 219
第1节 分配谈判与综合谈判 219
第2节 对内谈判问题 221
第3节 薪资谈判技巧 223
第4节 求职谈判技巧 225
第5节 部门与部门之间的谈判技巧 238
第6节 与重要客户的谈判 230
第7节 把谈判演变为企业的动力 233
第8节 管理者必须是好的谈判者 235
第六章 谈判之经典案例、故事 237
第1节 用人方面的成功案例 237
第2节 提出更多要求的成功案例 238
第3节 考虑谈判对象的多重需要 239
第4节 注意客观标准问题 241
第5节 鹬蚌相争，渔翁得利 242
第6节 巧用“我不知道” 243
第7节 四两拨千斤 244
第8节 诚为贵——有关西门子移动通信的案例 245
第9节 两面人的防范 246
第10节 分橙子的故事 246