1 定义 1
了解谈判 3
了解什么不是谈判 4
双赢 6
2 计算成本 9
投入 11
目标 13
战略 14
策略 17
3 六个关键因素 19
准备 21
排练 23
描述立场 24
提议 25
洽谈条件 26
达成协议 27
4 介绍性评论 30
不确定性困境 32
避免不妥协的态度 33
理解期望 35
不要在一开始就接受对方开出的条件 36
我们的想法决定我们采用的谈判方法 38
在提出解决方案之前确保自己了解所有的需求 39
5 增强权威性 42
打印材料的权威性 44
信息带来的权威感 46
耐心带来的权威感 49
积极态度带来的权威感 52
杠杆作用带来的权威感 54
克服弱点带来的权威感 56
6 策略与对策 58
降低期望 60
这是我所拥有的一切 63
障碍 65
团队因素 67
侵蚀策略 68
螺旋式上升策略 71
“不可谈判”策略 75
“如果&”策略 78
“最后期限”策略 81
7 可谈判的变量，或可交换的让步 84
不要免费赠送，而要交换 86
用不值钱的东西进行交换 87
不作善意让步 90
8 让步的规则 93
每次只作些许让步 95
一次只作一项交换性让步 95
将目标定得比预期的高 97
不要作折中处理 99
小心令人震惊的条件 101
不要迫于压力先于对手在主要条款上让步 103
让对方觉得他获得了有利的交易条件 104
使自己所作让步的价值最大化 106
将对方所作让步的价值最小化 107
不要光想问题，要说出来！ 108
9 寻找可谈判变量 110
寻找可谈判变量的存在区域 112
确定关键变量及其在谈判中的位置 113
创造一些可谈判变量 115
确定是长期交易还是短期交易 117
可谈判变量的潜在来源 118
神奇的“如果” 125
使用沉默 126
10 处理僵局 128
小心受挫感 130
避免毫无变动余地的处境 131
避免牺牲价格条款 132
过渡时刻 133
作陈述—问问题 134
使谈判继续下去的方法 135
11 问题，问题，问题 137
提问——综观 139
提问创造差别 139
提问是保持控制地位的方法 141
提问的结果 142
提什么样的问题？ 143
一个练习 145
在谈判中提问的六大原因 150
12 对方的权威性 151
确保谈判对方有权谈判 153
核实幕后的决定力量 154
应对幕后的决定力量 155
我们找到最终决策者了吗？ 156
13 事后反悔可以终止交易 160
对服务和产品保持激情是达成交易的关键 165
14 强硬还是有效？ 167
有效谈判者的特点 169
有效谈判者会兼顾买卖双方的利益 170
有效谈判者会认真权衡团队成员的角色 171
有效谈判者会整体考虑协议内容 173
有效谈判者总会有好的备选方案 175
有效谈判者会避免激怒对方 176
有效谈判者会包容错误 178
有效谈判者懂得如何解读肢体语言 179
有效谈判者总能处于控制地位 181
无效谈判人员的特点 182
15 该做的和不该做的 184
保持主动权 186
记录达成的协议 187
学会借用更具权威的人 188
掩藏情绪 190
用现金支付时要求对方打折 190
聘用专家 191
不要期望获得所有的利益 192
不要害怕中断谈判 194
对事不对人 195
不要摆出胜利者的姿态 197
不要就约整数金额达成协议 197
在必须作出让步之前不要显示出你能够作出让步 198
不要固执己见 199
不要害怕将谈判的过程重新来过 199
不要害怕风险 200
不要屈服于危险性的语句 202
不要害怕让对方忙碌 203
在谈判中要确认购买信号 203
揣摩对方的个性 207
16 三个具体的技巧 211
对谈判中使用印刷品和宣传资料的提示 213
提价——如何使之合理化 214
在购买之前一定要作调查 215
17 最后的话 217
差点不想说了的话 219
十条谈判戒律 220
不要吝惜给予 222
如何吃掉大象 223
附录 226