第1章 什么是会议营销 1
1.1 什么是会议营销 1
1.2 为什么一场会议营销业绩达到1个亿 2
1.3 会议营销的优势 5
1.3.1 传统渠道的高进场费、高促销费、高维护费 5
1.3.2 传统渠道的低利润低出货难结款 5
1.3.3 会议营销可以低成本、低费用运作 5
1.3.4 会议营销可以实现资金快速周转 6
1.3.5 会议营销可以避免媒体浪费，合理使用资金 6
1.3.6 会议营销赢利模式容易复制操作使业绩倍增 6
1.3.7 会议营销可以更直接有效地开发潜在顾客 7
1.3.8 会议营销更便于满足消费者个性化的需求 7
1.3.9 会议营销可以更快、更直接收集市场信息 7
1.3.10 会议营销可以运用环境营销有效引导消费者 7
1.3.11 会议营销可以隐蔽性操作，排他性强 8
第2章 会议营销类型 9
2.1 终端会议营销 9
2.2 招商会议营销 9
2.3 经销商会议营销 9
2.4 新产品发布会式会议营销 10
2.5 培训会式会议营销 10
2.6 科普讲座式会议营销 10
2.7 旅游式会议营销 11
2.8 顾客答谢式会议营销 11
2.9 顾客联谊式会议营销 12
2.10 慈善公益式会议营销 12
2.11 体验式会议营销 12
2.12 户外活动式会议营销 13
2.13 餐饮式会议营销 13
2.14 出国商务考察式会议营销 13
2.15 庆典式会议营销 13
2.16 媒体式会议营销 14
2.17 喜庆式会议营销 14
2.18 路演式会议营销 14
2.19 其他会议营销 14
第3章 传统营销如何过渡到会议营销 16
3.1 学习会议营销的成功经验 16
3.2 整合传统营销的资源优势 16
3.3 挖掘会议营销的各路人才 16
3.4 选择会议营销的主推产品 17
3.5 创造会议营销的自我特色 17
3.6 复制会议营销的成功经验 18
第4章 会议营销管理关键要素 19
4.1 会议营销管理六大要素 19
4.1.1 要素之一：目标人群 19
4.1.2 要素之二：会场 19
4.1.3 要素之三：会议内容 19
4.1.4 要素之四：主持人 20
4.1.5 要素之五：活动组织者 20
4.1.6 要素之六：工作人员 20
4.2 会议营销管理工作要诀 20
4.3 会议营销准备工作“事事反复提醒” 21
4.4 会议营销准备工作“时时紧翻备忘” 21
4.5 会议营销准备工作“单单落实走场” 22
4.6 会议营销准备工作“决策二选一法则” 22
第5章 会议营销管理专业元素 24
5.1 会议营销专业主持人 24
5.1.1 会议营销专业主持人的分类 24
5.1.2 会议营销专业主持人的基本要求 24
5.1.3 会议营销专业主持人的作用 25
5.1.4 会议营销专业主持人应具备的基本素质 25
5.1.5 会议营销专业主持人的基本训练 26
5.2 会议营销专业主持人三句话套路 27
5.3 会议营销专业标准口号和掌声 28
5.4 会议营销专业推崇 29
5.4.1 什么是专业推崇 29
5.4.2 专业推崇的分类 29
5.4.3 会议营销推崇主讲人七种进阶形式 30
5.4.4 常见专业推崇元素 32
5.5 会议营销专业ABC法则 32
5.5.1 什么是ABC法则 32
5.5.2 常见A的表现形式 32
5.5.3 在销售过程中ABC角色沟通的三个过程 33
5.5.4 在业务说明会中如何运用ABC法则 34
5.5.5 为什么要运用ABC法则 35
5.6 会议营销专业分享 36
5.6.1 专业分享的作用和目的 36
5.6.2 招商会的专业分享套路 36
5.6.3 销售人员激励大会的专业分享套路 36
5.7 会议营销专业系统复制 37
第6章 会议营销策划管理 39
6.1 会议营销前市场调查 39
6.1.1 市场调查中应该注意的事项 39
6.1.2 市场调查中人的选择 40
6.1.3 市场调查项目 40
6.1.4 市场调查报告的分析 40
6.2 会议营销的定位 41
6.2.1 老板的定位 41
6.2.2 企业的定位 41
6.2.3 产品的定位 42
6.2.4 会议形式的定位 44
6.3 如何确定会议主题 44
6.3.1 社会热点问题和事件作为主题 44
6.3.2 社会上存在争议的问题作为主题 45
6.3.3 行业内共同关心的问题作为主题 45
6.3.4 行业内存在争议性的问题作为主题 46
6.3.5 特定人群所关心议论的话题作为主题 46
6.3.6 把产品的特点作为主题 46
6.4 如何寻找到参加会议的目标群体 46
6.4.1 会议参加者分析 46
6.4.2 宣传媒体分析 46
6.4.3 直效营销 47
第7章 会议营销会前管理 48
7.1 会议营销管理基本程序结构图 48
7.2 整体方案策划 49
7.3 会议营销商圈调查 49
7.4 选择确定场地和主讲专家 50
7.5 案例收集 50
7.5.1 收集方法 50
7.5.2 收集原则 51
7.5.3 收集地点 51
7.5.4 收集时间 51
7.6 制定会议程序 51
7.6.1 会议程序案例一 51
7.6.2 会议程序案例二 52
7.7 会议营销会前物资准备 52
7.7.1 布置用物资 52
7.7.2 个人用品 53
7.7.3 其他物资需求 53
7.7.4 其他必备资料 53
7.8 会议营销会前人员准备 53
7.9 会议营销基本礼仪规范培训 54
7.9.1 仪容 54
7.9.2 姿势 56
7.9.3 介绍、称呼、致意 57
7.9.4 与女性交往的礼仪 58
7.9.5 交换名片的礼仪 59
7.9.6 共同乘车或电梯的礼仪 59
7.9.7 电话礼仪 59
7.9.8 拜访客户礼仪 60
7.9.9 接待预约和临时访客礼仪 62
7.9.10 餐饮礼仪 62
7.10 会议营销会前场地联系 64
7.10.1 场地硬件要求 64
7.10.2 场地软件要求 65
7.10.3 场地联系方法 65
7.10.4 场地联系中需要注意的几点问题 65
7.11 会议营销会议室的格局布置 66
7.11.1 自助餐型 66
7.11.2 讨论会型 66
7.11.3 教室型 67
7.11.4 主席台U形 67
7.11.5 主席台方框形和圆形 68
7.12 会议营销会场布置 68
7.13 会议营销音响设备 70
7.14 讲台 71
7.15 会议营销多媒体设备 71
7.16 会议营销会前报名和报到事项 71
7.17 会议营销会前电话邀约 72
7.17.1 邀约原则 72
7.17.2 邀约流程 72
7.17.3 邀约对象 73
7.17.4 邀约方法 73
7.17.5 邀约要求 74
7.17.6 邀约心态 74
7.17.7 邀约技巧 74
7.17.8 邀约案例 75
7.17.9 拜访邀约 77
第8章 会议营销会中管理 79
8.1 会中的顾客服务 79
8.1.1 会议接待 79
8.1.2 会议销售程序 79
8.2 会议主持 80
8.2.1 会议主持人基本技能 80
8.2.2 主持人基本工作 80
8.2.3 会议营销专业主持人的八大要求 81
8.3 会议工作人员职责 81
8.3.1 检测人员职责 81
8.3.2 其他外围人员职责 81
8.3.3 仪器操作人员职责 83
8.4 接待工作“十要、五心、四声、四到” 83
8.5 会议中有奖问答和抽奖 84
8.6 会议中参与体验 84
8.7 怎样组织记者招待会 85
8.8 怎样举行签字仪式 86
8.9 会议营销为什么会失败 87
8.9.1 会前会失败分析 87
8.9.2 会中会失败分析 87
8.9.3 会后会失败分析 87
8.9.4 会议营销九大死穴 88
第9章 会议营销会后管理 89
9.1 会后回访 89
9.2 回访劝购 90
9.3 顾客数据库建立 91
9.4 会后总结 91
第10章 怎样操作家庭聚会 93
10.1 成功家庭集会八大步骤 93
10.2 制定集会日期 94
10.3 家庭集会五大目的 94
10.4 家庭聚会流程 95
10.5 一对一集会 97
10.6 月度培训集会 98
10.7 生意指标检查 98
10.8 感情联络大会 99
第11章 怎样操作订货会 100
11.1 订货会组织工作532原则 100
11.2 订货会订货量334原则 100
11.3 订货会会前准备至关重要 100
11.4 订货中要注意细节 101
11.5 订货会开完要善于总结 102
第12章 怎样操作招商会 103
12.1 招商会基本类型和特点 103
12.2 招商会策划设计主要内容 104
12.3 招商会基本程序 105
12.4 招商会成功组织四大步骤 106
12.4.1 招商会成功组织第一步：运筹帷幄 106
12.4.2 招商会成功组织第二步：细节筹备 110
12.4.3 招商会成功组织第三步：精耕细作 113
12.4.4 招商会成功组织第四步：服务履约 119
12.5 招商会常见模式 122
12.5.1 模式一：三天两晚培训式招商会 123
12.5.2 模式二：两天一晚培训式招商会 123
12.5.3 模式三：半天式培训式招商会 123
12.6 举办招商会须注意的问题 124
第13章 怎样操作终端会 129
13.1 大型终端会策划执行内容 129
13.2 终端会三种常见模式 129
13.2.1 煽情版模式 130
13.2.2 娱乐版模式 130
13.2.3 沙龙版模式 131
13.3 案例：保姆承诺式终端沙龙会策划案 131
13.4 如何做好终端会后的销售服务工作 133
第14章 怎样操作新产品发布会 135
14.1 新产品发布会操作要点 135
14.2 案例：新产品新闻发布会执行细案 136
14.2.1 新闻发布会主题策划设计 136
14.2.2 新闻发布会流程设计 136
14.2.3 新闻发布会程序 136
14.2.4 新闻发布会休息室布置 137
14.2.5 新闻发布会场地布置 137
14.2.6 新闻发布会来宾邀请 138
14.2.7 嘉宾邀请流程 139
14.2.8 新闻发布会前期工作时间推进表 139
14.2.9 新闻发布会物料清单 142
14.3 案例：某美容直营连锁公司新产品规范销售大会流程 143
第15章 怎样操作销售激励大会 145
15.1 销售激励大会前场主持职责 145
15.2 销售激励大会总主持流程职责 145
15.3 销售激励大会开场主持的台词剧本样本 145
15.4 销售激励大会总主持台词剧本样本 146
15.5 销售激励大会后勤准备工作 149
第16章 怎样操作培训会 150
16.1 为什么要举办培训会 150
16.2 培训会管理要素 150
16.2.1 会前准备 150
16.2.2 会中控制 151
16.2.3 会后沟通 151
16.3 有关培训会的五个问题 151
16.3.1 “背靠背”工作法 151
16.3.2 要成为培训讲师和教练 152
16.3.3 定时定期举办培训会议的重要性 152
16.3.4 如何复制拷贝或模仿 152
16.3.5 从陌生到喜欢到形成习惯 153
16.4 培训营销业绩倍增16字秘诀 153
16.4.1 什么是培训营销16字秘诀 153
16.4.2 培训营销16字秘诀基础是制作标准件 154
16.4.3 培训营销16字秘诀案例 155
第17章 会议营销专业服务公司 159
17.1 会场预约服务 159
17.2 会场布置服务 159
17.3 材料制作印刷服务 159
17.4 参会者接送服务 160
17.5 参会者餐饮服务 160
17.6 参会者业余娱乐安排服务 160
17.7 速记服务 160
17.8 会务演出器材租赁服务 160
17.9 展览顾问服务 161
17.10 会议组织服务 161
17.11 公关礼仪服务 162
17.12 劳务用工服务 163
17.13 印刷设计服务 163
17.14 市场调查服务 164
17.15 展品运输服务 164
17.16 法律咨询服务 164
17.17 电信服务 165
17.18 百货配送服务 165
17.19 营销策划服务 165
17.20 订票服务 166
17.21 新闻宣传服务 166
17.22 汽车租赁服务 166
第18章 会议营销策划案例 167
18.1 案例：慈善捐赠希望小学策划案 167
18.2 案例：农庄运动会策划案 168
18.3 案例：摩托车促销路演策划案 169
18.4 附录：个人理财服务路演策划案 171
18.4.1 整体策略 171
18.4.2 路演时间 172
18.4.3 路演整体安排 172
18.4.4 路演内容 172
18.4.5 路演整体流程 173
18.4.6 主要媒介策略 173
18.4.7 社区路演方案 173
18.4.8 闹市路演活动方案 175
18.5 案例：旅游会议营销策划案 177
18.6 案例：迎三八做魅力美人大型顾客联谊会策划案 178
18.7 案例：化妆品招商会策划案 180
18.8 案例：通信公司俱乐部管理论坛策划案 181
18.9 案例：通信公司VIP高尔夫俱乐部会员赛策划案 182
18.10 案例：大型年终客户答谢会策划案 191
18.11 案例：红五月会议营销策划案 192
18.11.1 整体构思 193
18.11.2 文化活动 193
18.11.3 营销活动 196
18.12 案例：红酒巨型蝶状风筝领养活动策划案 196
18.13 案例：推酒高手培训班活动策划案 198
18.14 案例：神秘之旅大型抽奖酬宾活动策划案 199
18.15 案例：周年庆活动策划案 200
18.15.1 周年庆活动主题 200
18.15.2 周年庆活动安排 200
18.15.3 周年庆销售促销活动方案 204
18.15.4 周年庆媒体宣传方案 211
18.15.5 周年庆卖气氛布置 212
18.16 案例：运输公司开业庆典策划案 212
18.17 案例：客户联谊会策划案 214
18.18 案例：旅游形象小姐大赛策划案 217
18.18.1 大赛目的 217
18.18.2 大赛组织单位 217
18.18.3 大赛主题和宗旨 217
18.18.4 大赛宣传词 217
18.18.5 大赛时间 218
18.18.6 赛事介绍 218
18.18.7 大赛章程 218
18.18.8 大赛报名细则 222
18.18.9 大赛其他事项 223
18.18.10 大赛代理细则 225
18.18.11 旅游形象小姐大赛报名表 227
附录 228
附录一：新产品发布会邀请函样本 228
附录二：众人排图集体照相样本 229
附录三：会议营销宴会席长职责样本 231
附录四：会议营销车辆管理车长职责样本 231
附录五：车长领用物品签收清单样本 233
附录六：会议营销交通线路说明书样本 234
附录七：会议营销活动场地租用协议书样本 234
附录八：销售激励大会冥想解说词样本 238
附录九：会议营销会后感谢信样本 240
附录十：会议项目筹备组筹备会议记录样本 241
附录十一：会议营销项目小组会议记录样本 243
附录十二：会展参展商手册样本 245
附录十三：培训会项目管理手册样本 255
附录十四：会展预备阶段的文案 262
一、会展预备阶段的文案的概念 262
二、会展预备阶段的文案种类 262
三、“展会立项策划书”的写作 262
四、“展会项目立项可行性研究报告”的写作 267
五、“参展说明书”的写作 269
六、编制“参展说明书”的基本原则 272
附录十五：招商计划书样本 274
附录十六：会议营销项目管理手册模板样本 279
一、项目管理手册封面 279
二、项目整体方案 280
三、项目管理组织结构图 280
四、各项目小组职责分工表 281
五、新产品订货会流程 282
六、闭幕式流程 282
七、座位编排表 283
八、经销商预订货跟进沟通安排表 284
九、经销商实操练习安排表 285
十、订货会资料准备清单 285
十一、经销商来司及住宿安排表 286
十二、新产品订货会参会回执表 287
十三、新品订货会总体满意度评估表 288
附录十七：项目管理通用模板 288
一、项目可行性研究模版 288
二、项目描述模版 290
三、项目章程模版 290
四、工作分解结构（WBS）模版 292
五、项目范围管理模版 292
六、项目风险管理计划模版 293
七、项目资源管理计划模版 295
八、项目预算模版 295
九、项目质量管理计划模版 296
十、项目采购管理计划模版 297
十一、项目沟通管理模版 297
十二、项目会议纪要模版 298
十三、项目状态报告模版 299
十四、项目变更控制模版 299
十五、项目配置管理计划模版 301
附录十八：项目考核管理办法样本 302
附录十九：会议营销常用音乐目录 322
附录二十：会议营销常用歌曲目录 322
附录二十一：会议营销常用手语歌目录 322
附表 324
附表一：会议营销新厂开工典礼程序样表 324
附表二：会议营销商场开幕式程序样表 325
附表三：会议营销表彰大会程序样表 326
附表四：会议营销经销商文艺晚会程序样表 327
附表五：会议营销周年庆典活动管理层行程安排样表 332
附表六：会议营销筹备项目小组负责人联系电话样表 335
附表七：会议营销筹备项目小组分工职责样表 336
附表八：会议营销经销商大型晚会节目单样表 338
附表九：会议营销嘉宾邀请名单确认表样表 340
附表十：会议营销嘉宾座位安排样表 343
附表十一：会议营销嘉宾行程样表 343
附表十二：会议营销嘉宾住宿安排样表 344
附表十三：会议营销参加会议人员住宿安排样表 345
附表十四：会议营销与会人员乘车安排样表 346
附表十五：会议营销晚宴座位编排样表 347
附表十六：会议营销采编摄影预算样表 348
附表十七：会议营销场地预算样表 349
附表十八：会议营销灯光音响预算样表 349
附表十九：会议营销晚会组预算样表 350
附表二十：会议营销嘉宾接待预算样表 351
附表二十一：会议营销食宿预算样表 351
附表二十二：会议营销礼品奖品预算样表 352
附表二十三：会议营销后勤组预算样表 352
附表二十四：会议营销预算方案对比样表 353
附表二十五：会议营销终端会申请审批表 354
附表二十六：会议营销经销商预订货会准备工作样表 355
附表二十七：会议营销招商会文案准备安排样表 357
附表二十八：会议营销预订货及行动计划表样表 359
附表二十九：会议营销订货会组织工作满意度评估表样表 360
附表三十：会议营销销售年会总体策划安排表样表 360
附表三十一：会议营销销售年会导演剧本样表 361
附表三十二：会议营销展览馆设施设备说明表样表 372
附表三十三：会议营销展览馆技术参数表样表 373
附表三十四：会议营销培训会反馈表样表 374
附表三十五：会议营销特训营课程安排表样表 375
附表三十六：会议营销酒店服务项目表样表 375
附表三十七：会议营销专业服务公司报价表样表 382
附表三十八：会议营销管理咨询基本内容表 387
附图 388
附图一：会议营销大型晚会项目管理组织结构图样图 388
附图二：会议营销活动晚宴席位编排示意样图 389